浅谈杀价心理
第一幕：
销售顾问来到主管面前，一脸无奈：“我那天那个客户又来了，他想今天就订车做GMAC，价格合适马上交手续费做申请。但是他说别家给他报就报68500，要是做分期还能找经理，我该给他报多少钱啊？
销售主管：“那个来了三次的客户吗？你想给他多少钱啊？你觉得再给他优惠多少就能马上签订单啊？” （
销售顾问：“反正他说别家是给他报68500，而我报的是69000。” （吧~~）
销售主管：“你给他报68800！”
销售顾问：“哦~” （
销售主管心里又打的什么算盘呢？ （
别的店不太可能报这么低，是客户自己想要这个
这小子心里一定很不解：明明人家报68500，你让我报68800，这
意思是至少低于68500
先摸清楚情况）
不是明摆着丢客户啊！）
价，客户是第三次来了，一定是看中我们那方面的优势。销售顾问报出这个价估计不超过三分钟就会马上回来说客户的想法。现在的行情，估计别家也是报的69000最低，让销售顾问报出68800，虽然只比别家便宜了200，会让客户有种确实比别家便宜的感觉）
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第二幕：
果然不到三分钟，销售顾问又回来了，仍旧是一脸无奈：“他不接受，问问还能低吗，能就今天交订金！” （
销售主管：“知道客户是哪的吗？” （
妙！看看销售顾问有没有做过需求分析~~）
这无奈的表情如果给到客户，应该也蛮有影响力的吧~~）
销售顾问：“潍坊的。”
销售主管：“潍坊哪个区啊？这很重要哦。” （了一层~~）
销售顾问：“呀，没问。” （常常演练啊~~）
销售主管：“那好，你引见我和他谈谈吧”
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第三幕：
销售主管：“王先生，你好，咱是看好哪款车？既然这么远过来了（
试探一下他具体是
发现问题了吗？这么重要的信息，我们真的要好好设计，
呵呵，如果住附近那我们的筹码就又多
哪的） ，说说你的想法我看看，合适就给你，前提是我不能赔钱，可以不赚！”
客户：“不远，就是坊子新区这边的。” （都有好几个你们这样的车了。”
销售主管：“你们单位？大哥你是哪个单位的啊？” （顺藤摸瓜，这才叫需求分析啊~~）
客户：“我是坊子网通的啊，就是原来的老邮政局啊。”
销售主管笑了笑说：“潍坊真小，你认识那个叫×××的吗？那是我舅妈。这样我就和你说实在的，这车目前最低成交价是69000，我都给你那么低了。这车主要是谁开啊？” （大家都认识的第三方，迅速拉近距离~~）
客户指了指坐在旁边的女士说：“我嫂子开，技术不怎么样。你给送个雷达吧。”
销售主管：“大哥你可是真在行，你还真会要，就是雷达的成本高（PMP），我们这四个探头的，带左右距离分别显示的要1200啊（
这里讲的不仅仅是价格，更重要的是价值） ，
利用
毕竟是主管，功力就是不一样，
哈哈，有结果了，离得这么近，就算一样价
格也会图个方便啊）“我最满意就是越便宜越好，你看看你们能最低什么价格，我们单位那
就算打完折也要900左右，这样我在69500的基础上给你送倒车雷达和中控锁，如果你觉得可以能接受的话，我就去给你找老总申请看能不能给你。” （
嘿嘿，你要是接受了我
还不给你呢）转头对销售顾问说：“等大哥和大姐一商量，能接受就找我。我先上楼培训了。” （
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第四幕：
过了一会，销售主管就推开门进去，从销售顾问脸上的表情就看得出，客户接受了。
销售主管：“哎呀，大哥，你看看，刚才我打电话问老总，还挨了一顿骂，嫌我明明知道这样就赔钱了，说最多只能送你个雷达，唉，我也无能为力了，最底线了，您觉得合适就马上订下，在觉得不合适我也不能保证过后能不能给你送了。”说完，主管就出来了。 （
强
高！把决定权还给对方，不然就算再退让，客户也可以不买账~~）
~~前面说过我得申请老总，不算答应，如果客户再退一步，他反而会觉得要到真的底价~~）
过了一会，就装作进去找落在那桌子上的资料再次走了进去。没先理客户就问销售顾问：“看见我刚才拿进来的资料了吗？” （我们并不急着成交了~~）
客户就主动打招呼：“小魏，我们订了啊！”
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非常感谢潍坊瑞星的销售主管 魏莎莎 给我们那么好的案例来分享
一起来聊聊价格谈判的几个关键点：
1）摆正好我们的立场，别只知道把车子卖出去，要知道咱越急客户越担心你赚他太多，我们的立场应该更多的表现出在意他买了不会后悔超过在意他马上付钱。
2）博取客户的信任又是重中之重，不然说得再好人家不相信也是白搭，这就需要创造标准的MOT动作了。
给客户一个机会，也给他一个信息——价格到这份上，
3）了解客户的信息和需求总是不能缺少的，这样才知道我们自己到底对客户有多少吸引力，当然事先编写、演练话术就变得至关重要了。
4）把下决定的权力还给客户，咱来决定一不作数，二也煎熬，客户心里也没底。
A）行业/职业背景
您是做什么生意的呢？您知道来看我们林荫大道的客户都是在各行各业负责管理、经营、销售、采购的精英人士，说不定我还能帮您介绍一些生意上的朋友呢。
您是教授吧？这个月来我们这里看林荫大道的客户里有3个是大学教授呢，我感觉您的谈吐气质都很象呢。那您是做哪方面工作的呢？
B）来店渠道
您是怎么找到我们这里的呢？我们公司为了对很多热心的老客户表示感谢，只要是由我们的老客户介绍过来的贵宾，公司都会额外赠送一次保养给双方。
C）驾龄/曾使用过的车型
您现在开的是什么车呢？我只是比较好奇，不知道您这样的成功人士，生平第一台车会买什么车型呢？
D）对目前交通工具/过去使用车型的评价
其实您现在用的车也挺不错呢，怎么会想到要换车呢？
那您有没有考虑您现在用的车子要怎样处理？您看我们这里有二手车置换的服务，即节省您的时间又不会有手续上的后顾之忧。如果您需要详细了解的话，我可以帮您请我们的二手车服务专员来。
E）中意的车系或品牌
您有没有看过其他车型或者去过其他专卖店呢？我们经理前天给我们布置了个题目——怎样提高服务质量，这题目太大了，不过我现在一想，客户才最有发言权，您说是吗？您有没有对哪个4S店或者哪个销售顾问印象特别好的呢？
F）最关注的车辆性能
我有一个客户是XX大学汽车专业的教授，我记得他讲过：“看一个车子好不好，一般从外型/动力/舒适/安全/配置五个方面看。”对了，您觉得这五个方面对您来说哪个最重要呢？
G）购车的决策者及使用者
买车是一件大事，车子甚至会给您带来一种新的生活感受，如果您的家人或者朋友坐在您的新车里，和您分享舒适、快乐的同时还会感受到您的品位、您人生历程的新的定位。所以您觉得要不要请您的家人或者朋友一起来体验一下这款我们别克最尊贵的车子呢？
H）预计购车时间