目 录 7 a8 v W6 A; k, b% [ a
1、 ?????????????????能否按时交房
2、 ?????????????????质量问题 1 N1 I' h$ w* H0 ] 3、 ?????????????????价格问题
4、 ?????????????????客户要求回家商量、考虑时 5、 ?????????????????资金周转有问题，暂不能买 1 l U3 G; m3 i( |. B* _# t
6、 ?????????????????销售的三板斧 7、 ?????????????????按揭的好处
8、 ?????????????????期房风险大，等建好以后再买 z2 {% d8 _: C% V
9、 ?????????????????看到现房再买 7 D+ X, S! F3 l! D' D% k* C 10、?????????????????买房实际上是怎样用钱 . m' c4 U) D5 f# A9 i% z
11、?????????????????宣传单上的价格与现实价格有差异
12、?????????????????如何帮客户分析、参谋 8 c, d2 J0 t* P) L$ j2 N
13、?????????????????谈客技巧 8 c( R( d' y$ v T0 z 14、?????????????????现在还未开工，就争着买，为什么？ $ B) G& M/ ]/ s7 O4 I; b
15、?????????????????要求退定，先摸清后再说 16、?????????????????预约见客户的技巧
17、?????????????????标准销售流程 7 D# k1 g2 E\ 18、?????????????????劝订技巧 0 F V( I f# g2 |- n; g
19、?????????????????业务洽谈注意事项 # o* w7 {0 Y# n/ k: _\l4 U
20、?????????????????销使工作体会，应答话题 21、?????????????????如何抓好销使
22、?????????????????价格能否优惠，打95折就买 3 V8 M4 z8 P a\e' F
23、?????????????????谈判中必须讲到的 y, V3 t ~+ V1 R) v+ k 24、?????????????????谈话的要领
25、?????????????????投资好的物业与其它投资的比较 26、?????????????????与当地人拉近关系
27、?????????????????我买房只想居住，能否增值没关系
28、?????????????????有关期房销售的要求，交钥匙时付最后的10%， 你们要求半年内付100%，这一条不能答应
29、?????????????????帮客户分析各种投资的利弊 30、?????????????????房价不会大跌，而是稳中有升 31、?????????????????以提问的方式正面引导
32、?????????????????做销售应保持的态度 % V. Z. K7 \\- ^/ s' c8 C 33、?????????????????考虑什么（一般客户的心理） 4 n2 i& l3 I\y# K\
34、?????????????????相关术语
35、?????????????????超低的价位，成本销售，抗跌升值
36、?????????????????了解客户心理 \ 37、?????????????????卖得俏的商品降价销售不符合市场规律 38、?????????????????人都是平等的，但都有弱点，靠什么攻?4 W\m. X3 p$ O5 d5 _+ V
39、?????????????????不要反驳客户 6 r: v1 ?# N\ 40、?????????????????房地产市场追求暴利的时代已一去不复返，竞争由单纯的价格竞争进入楼盘品质的竞争
41、?????????????????销使培训 9 V' t, s9 L/ R9 Q4 D% I; B2 z2 l 42、?????????????????销使发单流程 43、?????????????????销使发单九要素
44、?????????????????价格又涨，我不划算（经常调价，我不放心） # l! m- H0 Q; t3 c% J1 B
45、?????????????????我以前来过，给我优惠 * k: u& ?. Z1 p- g$ ] 46、?????????????????发单技巧 . S! s# h5 ^$ j8 O b8 c 47、?????????????????为了孩子，买房子就是要买好环境 48、?????????????????各种设计的说法 2 ]/ p6 e: X3 S 49、?????????????????人性化的家居四空间必备追求 7 I+ ]2 f) a9 A9 X5 p
50、?????????????????话说电梯
51、?????????????????应该买这样的房子
52、?????????????????楼盘质素是竞争取胜的决定因素 8 V' g0 s* `1 \\& u
53、?????????????????社交环境是生意和生活的一部分 54、?????????????????花园价格太贵了，其它山庄都是送花园的 # T, T6 N8 Q$ c* k- }
55、?????????????????销售别墅的说法 1 ?0 h$ g- w' f9 i% `7 v ]9 ~2 T7 b
56、?????????????????陪同客户去山庄参观的注意事项 1 s/ O: y# ]. S* d
57、?????????????????我只买别墅，不买花园 58、?????????????????离市区太远了 59、?????????????????加代收费后与其它的房价也差不多，并不便宜 : p3 R. ~5 A& Z8 y) o( e( ?
60、?????????????????苏州别墅楼盘销售套路
61、?????????????????高层与多层孰好？ $ n' M\`
62、?????????????????人民币贬值问题 63、?????????????????如何提高谈判能力
64、?????????????????商业方面: Z6 n/ p6 c! I0 l+ l# o, \\ 65、?????????????????总结
1、 能否按时交房? 7 q3 E- h Q1 N; ^ A
能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心： ) X# D3 v\
?说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？我们又怎敢做，敢在呼市发展？何况我们在全国各大城市都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只有提前交楼的。 9 \\% R) [ `\M# _2 H7 v* T3 d9 ^
?能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。 9 E9 H7 R: W, ]$ a; l4 d \\
?没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要交违约金的，肯定没问题，×先生，××集团×公司，是六获鲁班奖的明星公司，建筑工程质量您肯定能放心吧？绝对不会有问题。
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2.质量问题. D! C3 }& t) T# {+ p- J! B 3 H7 z: i0 z& |9 t$ Q3 x) D
这个公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？ X! Y$ h; k) V: U
我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系，而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚的就所剩无几了，他只好为您买水货材料建筑了，能保证质量吗？ 0 ?# d# E4 \\# x# U* v/ c7 r& M0 E
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而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再说我们签订的合同，处处保护消费者的利益，工程完成后，要由呼市质检部门验收合格才能交付，如果是因质量问题而不能交付，或者返工，公司将蒙受巨大的损失，我们能不顾建设质量吗？ 8 D3 s5 {/ |4 O# d
×先生，请您放心，质量是绝对没有问题的，那么我们现在就把它订下来，现在验收房子比以前要复杂得多。) g( c* N' x* G; \\9 s. v
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7 R9 t! L/ V. b! i 3、 价格问题
成本分析法：×先生，一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们是剪力墙结构，成本比高层贵20%，这个地带又是不久的闹市区，环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段，质量、房型、环境都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，×先生，一分钱一分货，只有错买，没有错卖，您说对吧？ 4 Q$ ?8 [, a' ^\
另外，物业得价值必须物有所值，物超所值，在价格的背后，每一个投资者都在考虑所获利益的多少，这也是每个投资者真正应考虑的，买房看价格，更要看实惠。从一个物业看投资者的回报率，不能从单一的价格出发。- ?( c( R* b) @0 W4 l0 x6 q
成本分析，第一，建筑成本高，因为是框架结构，土地价格，各种税费、拆迁费用，请建筑单位人工费，加上成本如水泥钢精，有钱还不一定能在这里拿地，因为没关系是拿不到土地的。 -----------------------------