买什么都不能十全十美，主要看您侧重点在哪个方面，就说买房子吧，您想要厅很完整，那么它的厕所、厨房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的厅又不能不如您的意。??: k4 F5 N/ f) O- C- E+ R0 D
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13、 谈客技巧5 s! a$ @# i) z6 u6 J# f- x ①夸奖
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男士有派头，有风度，夸他成功；年轻的女士夸漂亮；带小孩的客户，夸小孩聪明，漂亮；夫妇同行，夸女的有眼光，男的这么成功；夸男的有眼光，找到这么漂亮、贤惠的妻子；穿着好的女士，夸有品位，有气质。详细、生动、准确的描述，才是引导客户购买商品的关键。* S2 Y- f G) G& h! H! ^9 j5 U : U6 t8 \\5 j/ G' B ②以提问的方式正面引导
a. 假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且还
有时间上的浪费。 \
b. 假如是在这几种情况下决定，您不觉得现在就作决定最合适吗？再考虑下去的话，您不认为这样做只是等于把工作往后拖泥带水而已。 $ f- P+ V k- d$ w
c. 您不觉得现在一起决定比较好吗？
d. 是首期付款多一点呢，还是采取分期付款。 . j0 F9 C1 R1 Y2 T8 E9 \\( r
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③和客户讲一些家常话，拉近关系，会使客户解除戒备心理，他会觉得您很有人情味，肯定是个忠厚善良的人。 ; l: K1 R( J0 g2 D\
④机关枪扫射，找客户感兴趣的话题。' \\6 O4 I* Y7 N0 ^1 Z: q\ 1 M( D7 k: d4 f( C5 v
⑤您热情推荐，但炒热客户最重要的是找到切入点，不是您想讲什么就讲什么，而应该是客户喜欢讲什么您就讲什么，引入话题后，就让客户讲。
⑥不要让推销的痕迹太重，不要就房子说房子，应该是“虽然我是在向客户推销房子，但客户却并没有觉得我是这样，而是在与他聊天。” 4 O- K- k/ `8 C' @) y! [3 f b
⑦抱着一颗平常心，帮客户参谋，是客户的朋友，这是必须学会的技巧，在做了一段时间以后，主任级的都应该达到这个程度。 4 x! s. f( \\* |; M, e! D 2 A3 D8 h. l% y: t# y
□ 给客户压力,不能怕客户,压迫要有气势，拿了钱就是来签合同的，您有什么问题摆出来，不合适搞到合适，不满意搞到满意为止。 # w$ }& y* [9 \\2 g- ^ L
□ 在买卖的最后关头尤其要谨慎
a. 充满信心，不要问“买不买”，而要让客户觉得“已经决定买下了”的暗示诱导方法。
b. 使客户感觉到自己是在作选择，“瞧您选择的这套房??真是有眼光”避免说您听我的话没错，别的客户听了我的话买的房都很满意等。
c. 对容易误会的参案要再三说明。\
d. 签约后转移话题。 : v2 i8 R& ^; }0 `5 D' P\ . [7 o\
e. 消除客户的不安，进一步说明何时交房巩固信心。 , S0 a0 B4 Q1 O% z% w\
f. 语气柔和婉转“麻烦您在这里签个名”好过“请在这里签名”。
g. 反复强调产品优势，从不同的角度，换方式表达，并说明买后的各种好处，对这些：走道可能多浪费了一点，也可能有黑厨房，黑厕所等等，关键是看您主要注意哪个方面。现在人们买房最主要关注的是厅和厨房，您看我们这种房型??（优势）当然厕所是暗，但您用时才开灯，抽风，既不浪费电，也没影响美观，有什么不可以呢？ : t# [) m- d, M- k
分析：有的房型厅是曲直正方型，很完整，但厅里很多门，客厅说话房间里都能听得清楚，隐秘性不好，休息也不好，有的厅是曲型，进来后这里是房，前面是厅，那么隐秘性虽然好，但浪费了走道面积。从建筑学来说不可能两全其美，总得牺牲掉某一个方面，关键是您的价值取向，得到了哪点，舍弃的是哪一点。 ----------------------------- # r5 Z6 y$ A% x- r/ }: k7 A
14、 现在还未开工，就争着买，为什么？7 a! |0 C j3 s
①环境好。 9 v) b/ m' n\
②看准了××公司这块金字招牌，他是品质和信誉的保证，许多客户就是这么说的，因此，将来您是不愁什么升值，我是不愁卖，在我们
这里永远都不可能有现房卖，因为我们的售房速度大大超过了建房速度。
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15、 要求退订，先摸清后再说: i3 D0 U: U! o8 D 1 L2 C4 g$ M( B$ z0 \\% S
×先生，您做生意这么成功，请问，您最得意，最成功的决策重，有几次是太太参与做成的，昨天您到我们这里来，第一眼便看中这套房子，要相信自己的感觉。这么好的房子，这么低的价格，这么好的环境，过三年您回头看，购买这个房子无疑是您最明智的决策，那时您肯定会感谢我，请我吃饭的。×先生，相信您的眼光，相信您自己的直觉，肯定没问题，我们现在就把它订下来。
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16、 预约见客户的技巧2 z\
×先生吗？您好，我是??您今天收到我的一个业务员（说“同事”会来得好一些），叫××的宣传单，听说您对我们的房子很感兴趣。这样我们预约一个时间，我给您作详细的介绍，您今天是上午来还是