促成七步 促成方法 1、从旁协助准主顾做出购买决定 2、捕捉准主顾的购买信号 3、使用最有效的话术 4、5次CLOSE 5、委婉坚持 6、留下好印象 7、保持联络 1、推定承诺法 默认法 2、二择一法 3、激将法 4、提高危机意识法 5、富兰克林比较法 6、故事推销法 7、利益驱动法 8、立刻行动法 1、做的位置 2、事先准备保单、收据 3、让客户有参与感 4、注意仪表谈吐举止大方，签单前后，始终如一，不喜形于色 5、使用辅助工具，引导需求 6、签单过程中，不要自制问题 促成注意 1.7.3情景设计： 情景（一） 在客户家中 家庭状况： 收入 人口 住房条件
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社会背景 拒绝问题： 1、近期没钱 2、还不着急 3、对业务员讲的不信任 情景（二） 在客户单位中 单位状况： 周围环境 同事关系 工作习惯 拒绝问题： 1、近期没钱 2、还不着急 3、对业务员讲的不信任 情景（三） 在咖啡厅中 周围环境 客户情绪 客户习惯拒绝问题： 1、近期没需要 2、还不着急 3、对业务员讲的不信任 1.7.4训练师评语表 故事： 半夜鸡叫 上初中时，英文课有一章是“半夜鸡叫”。
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老师讲课时，顺代讲了一点英文字词的词根：Landlord地主，是由land土地，lord主人，两部分组成的——“土地”＋“主人”就是“地主”。 接著，老师又向大家提问：motherland是什么意思？ “地主婆！”大家异口同声回答。
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促成训练课程
讲 师 手 册
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促 成
课程目标：
通过180分钟的小班、讲授、示范、演练，让正式业务员认清各种购买信号，抓住购买时机，及时促成，掌握标准的促成方法和话术。 授课对象：正式业务员 授课人数：衔接训练人员
授课方法：小班、讲授、示范、演练 授课时间：180分钟
学员手册：授课投影片摘要记录手册 随堂讲义：1、关注准主顾的情绪 2、促成要点的核心
3、促成方法讨论
4、促成话术 5、促成的注意事项 6、促成后的动作
讲师资料：1、讲师手册（含讲师教案部分） 2、投影片
课前作业：准备自己常用的建议书1—2份
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