课程大纲
一、 导言 1、 讲师自我介绍 2、 促成定义 3、 课程介绍 二、 促成的时机
1、 准确观察，认清购买信号 三、 促成的要点 四、 促成的方法研讨 五、 促成话术
促成开门话术 促成跟进话术 强调现在投保的好处 促成中拒绝处理话术 几乎山穷水尽的话术 已成交客户收集名单话术 未成交客户收集名单话术 六、 发出购买信号后的注意事项七、 课程回顾
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课程摘要
1．1 导言
讲师自我介绍树立讲师威信，引出促成定义，并就课程进行介绍认清各种购买信号，抓住购买时机，及时促成，掌握标准的促成方法和话术。 1.2 促成的时机
讲师通过讲授让学员了解在促成时对客户准确观察，认清购买信号，比如：准主顾的情绪变化，捕捉准主顾购买信号等。
1.3 促成的要点
讲师讲述促成的八大要点。 1.4 促成的方法研讨
讲师通过课堂提问、研讨等方式，对促成的方法进行
阐述，并进行总结归纳。 1．5 促成话术
讲师通过讲授示范促成开门话术、促成跟进话术、
强调现在投保的好处、促成中拒绝处理话术、几乎山穷水尽的话术、已成交客户收集名单话术及未成交客户收集名单话术
1.6课程回顾
1.7训练
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? 训练课表 时间 9：00--9：02 9：02--9：05 9：05—9：09 9：09—9：11 9：11—9：15 9：15—9：17 9：17—9：27 9：27—9：29 9：29—10：00 10：00—10：10 训练项目 导言 讲师自我介绍\\促成定义 促成的时机 促成的要点 促成的方法 促成话术 发出购买信号后的注意事项 课程回顾 一对一训练 体息 10：10——12：00 一对一训练 12：00—12：02 促成（课后作业） 课时 2分 3分 4分 2分 4分 2分 10分 2分 31分 10分 110分 2分
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应用材料：
1、学员手册
2、客户的个案资料
3、示范演练的案例脚本
4、课后作业
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促成训练学员手册
纲 要 一、言 1、讲师自我介绍 2、促成定义 3、课程介绍 本次课程的课程目标 二、促成的时机 1、准确观察，认清购买信号 三、 促成的要点 四、 促成的方法研讨 笔 记 栏 20