纲 要 五、 促成话术 促成开门话术 促成跟进话术 强调现在投保的好处 促成中拒绝处理话术 几乎山穷水尽的话术 已成交客户收集名单话术 未成交客户收集名单话术 六、 发出购买信号后的注意事项 七、 课程回顾 笔 记 栏
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随堂讲义
在注意、欲望、决心行动三个阶段，
准主顾的情绪十分感性，也极易发生变动。
如果不能提高准主顾的情绪，
之前的努力就会付之东流。
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随堂讲义（1） 随堂讲义
? 有些准主顾不知道如何采取购买行动，或是不好 意思主动开口表明要购买
? 根据一般消费者心理，多数人在买东西时不愿做 出决定，购买无形商品—寿险时更是如此,所以
业务员要向准主顾讲明延迟购买只会增加他的保 费成本，或是有需要时得不到应有的保障。 促成要点的核心在于：
? 业务员确信自己已完全了解准主顾的需要，也向他说明了商品建议符合他的需求，同时对他所提出的拒绝问题进行了恰当的处理，最后准主顾向你发出了购买信号。
? 要从旁协助准主顾做出购买的决定，并及时捕捉准主顾的购买信号。
? 促成如同足球比赛中的临门一脚，应使用最有效的话术。 ? 遇到拒绝时，不要轻言后退，要坚持，可以通过转移话题等方式逐渐引导准主顾。
? 一次销售很难促成时，可以先告辞，但应给准主顾留下好印象，为下次拜访打下基础。
要与准主顾保持经常的联络，每一、二个月登门拜访一次。
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随堂讲义（2）
随堂讲义
促成方法讨论
? 将学员分成5组，每组4-6人，分组讨论20’；
? 选小组长，小组长有权指定记录人、报告人和掌握讨论发言的节奏。
? 每种促成方法每人提出二个话术研讨，之后选出最好的二个话术
? 小组代表发表，每组3’
●讲师点评，总结
5’
随堂讲义（3）
随堂讲义
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促成开门话术
●陈小姐您觉得每月投资500元够不够？
促成跟进话术
● 您觉得投资回报将来由您自己还是您太太领取？
●陈小姐最近身体还好吧？五年内没有得过什么大病？
●陈小姐单位在什么地方？…将来信件写到哪里？
●陈小姐的身份证经常带在身边吗？麻烦你借我看一下。
●陈小姐，请您在这里签个字好吗？
●您喜欢一年缴一次保费还是一个月缴一次保费？
强调现在投保的好处
●以后再投保只会增加您的负担，而且身体状况也会走下
坡路，那时侯可能丧失投保的资格。
● 我们每个人都不知道再过几个月将会发生什么事，趁现在身体健康时投保是最明智的选择。陈小姐的身份证经常带在身边吗？麻烦你借我看一
随堂讲义（4） 随堂讲义
促成中拒绝处理话术
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