多品种生产的企业预算期销售量测算，简单的方法是增长百分比法。即按上年销售利润率计算预算期实现目标利润的销售收入以及预算期销售收入增长率（变动率），然后分别计算各种产品的产销量。
预算期销售增长率（变动率）=实现目标利润的销售收入/上年实际销售收入 某种产品预算销售量=该产品上年销售量×销售增长率
【案例4】
企业生产3种产品，甲产品上年销售5000件，单价200元；乙产品销售1600件，单价250元；丙产品销售4000件，单价50元；上年实现利润200000元，预算年度目标利润300000元，测算预算年度的产销量。
上年销售收入=5000×200+1600×250+4000×50=1600000（元） 上年销售利润率=200000÷1600000=12.5%
预算年度销售收入=300000÷12.5%=2400000（元） 预算期销售增长率=2400000÷1600000=150% 甲产品预算期销售量=5000×150%=7500件 乙产品预算期销售量=1600×150%=2400件 丙产品预算期销售量=4000×150%=6000件
产品销售量的预测难度较大，因为市场需求变化很难准确把握，许多定量预测的方法都需要根据经验判断来进行修正。
在确定产品销售量时往往要对产品品种进行确定，需要根据市场需求预测和实际销售情况，确定预算期的主导产品、发展产品、保留产品和淘汰产品。
第六讲 年度其他目标的计算方法
确定成本费用目标
成本费用指标测算方法 ?倒挤法
也就是确定企业目标成本费用。
目标成本费用＝预计销售收入－目标利润－税金
首先确定目标利润，用预计销售收入减目标利润，前面已经把目标利润确定下来了，现在可以倒挤了，就是用预算销售收入减目标利润减税金，根据目标利润测算出收入。
这种方法比较符合市场竞争要求，因为竞争很多是价格的竞争，没有成本优势就很难有优势。当年安钢在讲成本管理时，它的预计销售收入用市场可以接受价，低价保证目标利润实现，所以成本更具有挑战性。
倒挤法还有一层含义是：推墙入海。即把市场竞争引到企业内部来，过去在成本管理中，在产品定价的时候用成本加成法，价格等于成本乘以1加利税率。
【案例5】
如果产品成本2000元一吨，利税是25%，定价定到2500元。过去定位价格以后报到物价部门，报到有关上级管理部门，采用成本加成法。
但是在市场经济的今天，价格都是市场竞争结果，前一年成本2000元，价格定在2500元，现在市场上同样型号最高价1900元，别说2500元一吨，就是2000元一吨的成本价都没人要。必须按市场价格倒推，企业降低成本压力非常大，要降低3000万的成本才能保证目标利润实现。
倒挤法比较符合市场竞争要求，价格背后是成本的竞争，没有成本优势很难有市场优势。这种方法对控制成本是很起作用的。在制定年度预算的时候，一般用倒推法，把总的成本费用确定下来。
?成本费用利润率法
根据上年的成本费用利润率和目标利润测算成本费用总额。
这根据百分比的方法一样，先计算上年实际利润率成本费用利润率，然后利润总和除以成本费用总和，那么计划期的成本费用利润率考虑降一点或增加一点，就要考虑实际情况，再乘上1加增长率。目标成本费用就等于目标利润除以计划期的成本费用利润率。
销售毛利率法
目标主营业务成本＝预计销售收入×（1－销售毛利率）
毛利率一般来讲有一定的挑战性，毛利率很低，销售量很大才能完成销售目标，成本费用控制压力比较大。
这些都是统计推断的方法，而不是会计借贷法，财务人员必须要懂得管理会计才能做预算。预算和财务会计是不同的思路，不同方法，原则也不同。管理会计不受会计准则的约束，这是跟财务会计最大的区别，管理会计是从管理角度考虑如何有利于管理，怎么管理需要的数据，怎么能够弄清楚就怎么做，可以不受财务会计准则的要求，预算是管理会计范畴。
第二个计算你的目标成本，因为在做预算的时候，只是大体的测算一下，不太准确，实际上算出来的成本和实际成本是有差异的。
确定现金回款指标。
根据计划期销售收入增长情况，应收帐款实际占用水平，确定计划期现金回款指标。 有些企业应收帐款比较多，销售收入并不等于现金回款。如果销售收入应收帐款很多，利润就不真实，必须考虑现金回款指标。那么根据我们计划销售收入增长情况，应收帐款占有水平来确定计划期现金回款指标，也是非常重要的。
销售回款百分比法
销售回款额＝预计销售收入×销售回款百分比 销售回款百分比＝现金回款额÷销售总额
销售额比较大的，应收账款比较多的企业，可以规定企业的应收账款周转率、存款周转率、应付账款占有额、存款占有额，以这些指标来控制。
销售收入最应该有现金流入是非常必要的，如果没有现金回款这个指标，最后企业可能利润很多但是没有钱，资金周转很困难，所以必须要把指标放下来。通过现金有了现金利润，才是真实的利润。
在确定年度经营指标的时候，不光考虑这些指标，还有考虑技术开发、新产品目标，确定质量安全环保目标，另外还要确定技术改造、设备更新指标目标，这些指标通常跟后面的资本运算是相互对应的。这些指标都是围绕着总的目标利润的，因为技术开发、新产品实施目标，跟目标利润有关系。
预算工作小组将测量的各项年度指标，报告预算委员会或总经理办公会并上报董事会，经过确定之后作为年度经营目标，经确定之后作为年度经营目标，然后作为编制预算年度预算编制依据。
【自检3-1】
测算目标利润通常有几种方法？
________________________________________ ________________________________________
________________________________________ 见自检答案3-1
【自检3-2】
如何进行目标利润的可行性分析？
________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ 见自检答案3-2
第七讲 年度预算的编制流程
年度预算的第一项工作是确定年度经营目标，第二要编制年度预算大纲。
制定预算编制大纲
预算编制大纲是指导企业全面开展预算的管理计划书。规模比较大的企业最好通过一个预算编制大纲，来全面介绍预算编制要求。小企业在做预算的时候，对预算的具体要求应该很明确地表示出来。企业也可以不需要大纲，但是要通过一个文件表现出来。内容包括：
（一）对外部市场形势的预测分析
因为预算要对未来市场的情况有所了解，编制预算是从市场需求出发，对市场情况要了解。
?对市场需求趋势的预测；
?对竞争对手的经营方式、经营策略的分析；
?国家政策、经济政策、财政金融环境对企业影响分析； ?国际市场、国际金融的变化对市场影响的分析； 另外还包括外部环境其他方面的内容，据此对未来市场情况有所了解，分析要在编制大纲时说明，这个说明过程是要求企业领导对未来市场情况做预测。
（二）企业生产经营条件和竞争力的分析 ?企业能源，原材料需求与供给情况分析 很多企业原材料供应的情况经常发生会变化，价格变化非常大，对预算的编制有很大的影响。
?企业生产能力分析 ?企业竞争优势分析 ?企业竞争劣势分析
?预算期企业生产经营主要的困难和障碍分析
（三）预算年度企业经营方针和预期目标
?企业预算年度的经营指导思想和经营方针，这些要通过编制预算明确地体现出来。 ?预算期企业的总体经营目标包括利润目标、销售目标、成本目标以及市场占有率目标、技术进步目标。
（四）预算年度企业重大经营事项和重点工作 围绕提高企业核心竞争力和实现预算期经营目标，企业在预算年度的重大经营活动事项和措施。包括重大的技术改造，设定更新等措施，都要体现出来。
（五）年度预算的编制指导思想和基本原则 预算编制指导思想与基本原则，主要是明确年度经营目标和指标的标准水平，预算目标和指标的分解落实的原则，以及如何引导全体员工参与预算编制的操作原则等，总预算与专
业预算和分预算的综合平衡遵循的原则和指导思想。
（六）各专业管理部门的专业预算和事业部、分公司、分厂车间的分预算编制的内容和要求。
（七）年度预算编制的时间进度安排。
（八）年度预算编制组织和各部门的责任要求、质量标准。
组织领导和各部门的责任要求、质量标准、组织结构。年度预算编制大纲主要是把编制年度预算工作系统做个全面介绍，各部门拿到大纲以后，对编制预算的指导思想、编制预算的内容、指导的体系就比较清晰了。
规模比较大的企业，应该有一个预算编制大纲，每年一个大纲，这些大纲一开始可以写得详细一些，随着编制预算多了以后，有些内容可以简化，但是大形势的分析、判断、对市场的预测，应该还是每年有比较完善的一个。这样做，这有助于企业高管层、各级预算的管理员对市场的分析判断，对经营能力的判断，这种判断是做预算时非常必要的。基于市场判断分析做出预算，即使数据不太准确，但是大体趋势判断准了，对今后的经营管理有好处。
编制专业预算草案
专业预算是按管理专业分口编制，主要包括：
（一）销售部门编制销售预算草案
销售预算主要包括销售品种、销售数量、销售收入、现金收款，以及销售费用等指标。 销售部门要依据预算编制大纲对销售部门总的要求，保证完成为实现目标利润而必需达到的销售收入和销售量。
销售部门编制年度销售预算，首先要做好三个方面的预测：
1.销售品种的预测
做年度预算的时候，大体测算一下要完成多少销售收入，完成多少销售量。这些都是比较笼统的，作为经营目标能不能实现这方面的策略预算，是一种分析的预算。
销售品种的预测方法：
?将企业现有的产品品种根据其实际销售量，进行排列；
?分析产品品种所处的产品寿命周期阶段和市场需求趋势，确定预算期内需要发展的品种，需要保留的品种和坚决淘汰的品种；
?预测预算年度有可能试制成功的新产品； ?编制出预算年度的产品品种表。
2.销售量的预测
确定产品销售量，常用的方法有定量预测方法和定性的预测方法：
?趋势分析法，定量预测方法之一，按照价格平均来算未来趋势怎么样。 ?因果分析法，根据市场的因果变化来分析可能有什么变化。
【案例1】
给人做配件的电子行业，主机要多少件，配件要多少，一般比较容易判断出来。而买珠宝的人非常零散，判断不是很容易，但是它也有规律性，所以它也是因果分析。如果要预算2008年的情况，要怎么预测呢？2008年要在中国开奥运会，奥运会的召开，肯定外国来的人很多，全国各地来北京的人很多。预测一下，到北京来的人大概将近200多万，比平常增加了很大的数量。这些人里头，可能有百分之多少可能购买产品，根据这个情况，销售收入有可能增加多少，这就是因果分析法。
? 领先指标法，定量预测方法之一，也是数学模型的方法，像装修房子、买房子，家具的更换都有一定关系，就用到领先指标法。
?专家意见法，定性分析的方法之一，通过经验分析，请一些某个行业非常著名的专家，对这个行业情况的分析提出一些意见。
?销售人员经验估计法和经理判断法。另外可以组织企业的销售人员座谈，尤其是有经验的销售人员，对市场的情况比较准确。
通过上述方法来判断销售收入发生什么变化。总的来讲，在销售量预测的方法上，没有百分之百准确的，只能是通过定量分析以后，再通过定性分析进行补充，使市场的分析相对准确。要做到百分之百的准确是不可能的，只能是做个预测。
预测的时候，可以分成几种情况：
最好的情况可能性多大；最差的情况可能性多大。用概率的方法把未来预测的百分比，销售量的百分比，达到最高销售量可能性是多少，最低销售量可能性是多少，预测以后有几种可能性。那么，我们在定指标的时候，也可以按这种来定，最好的情况是能销售多少，最差销售多少。
3.销售价格的预测
产品销售价格的预测方法：
?采用上年年末的实际价格作为预计价格； ?根据主要竞争对手的价格趋势预计价格； ?根据企业开拓市场的需要预计价格，等等
4.编制年度销售预算表
根据预测的销售产品品种、销售量和销售价格，编制年度销售预算表。
（二）生产部门编制年度生产预算草案
年度生产预算是根据销售部门编制的年度销售预算草案，并分析企业的生产能力，原材料、能源等供应情况编制的，年度生产预算是年度生产活动的大纲。
年度生产预算的主要内容是，确定预算期各类产品的产量，以及原材料能源的需求情况，采购量指标，并将产量指标在各单位进行分解。
1.确定年度产品生产量指标
?年度产品生产量，是在满足年度销售预算确定的销售量的基础上，考虑企业必要的存货数量。
?预算年度产品产量=预算年度产品销售量＋（预算期末产品存货数量－预算期初产品存货数量）
2.产量指标在各生产单位的分解 根据销售预算和产品存货数量，计算确定出各类产品的年度产量指标后，还要将这些产量指标在各个分厂、车间或事业部门分解，编制生产预算表。
生产预算实际上是把大的产量，大的品种产量，总的产量和各部门的分部门的产量确定下来。
（三）财务部门协同生产部门编制成本预算草案 现在多数企业的成本预算由财务部门编制，但是从加强成本管理的角度来看，成本预算最好由生产部门编制，财务部门进行协助。
1.编制直接材料预算
?直接材料是企业在生产制造过程中实际消耗的原材料、辅助材料、外购的半成品、备品配件等。
?直接材料是构成产品成本的主要内容之一，直接材料预算是根据产品的材料需用量表的资料编制的。
一般企业如果生产过程有物料清单，编制就比较容易。