润；二是零售价格优势。因为规模效应，随着国美销售额的提高，从而带来了采购价格、管理费用、运输物流成本等方面费用的降低，进而直接带来同消费者利益息息相关的零售价格的降低。
（4）专业化强
家电零售连锁业高速的发展扩张实质上是连锁业作为一种经济业态的胜利。国美作为大型家电零售商，拥有大面积的卖场（俗称：大卖场），拥有丰富的家电产品品类与型号。消费者可以在卖场中进行自由充分的选择与比较，迅速找到自己想要的商品，而且还可以享受到优质专业化的服务。
5.1.2 劣势（Weaknesses）
（1）差异化不明显
产品与服务在满足了消费者最基本需求的同时应具有鲜明个性，这是一个品牌得以存在的基础，也是产品与服务提高知名度的基础。现在的我国的家电零售连锁企业同质化严重，差异不明显。
（2）渠道冲突多
如今，零售商之间的竞争，正在快速演变为以各自核心供应商为后盾的企业链之间的竞争。没有企业产业链的散兵游勇将很快被淘汰，国外的零售商都拥有合作供应商的支持。而国美与供应商之间的关系矛盾重重，经常“兵戎相见”。同时，为了争夺有限的客户资源和供应商的支持国美往往和苏宁、五星等家电零售连锁企业发生争执和矛盾。这直接影响到国美的销售能力与核心竞争力。
（3）物流不畅
由于家电产品的特殊性，物流对家电零售连锁业而言非常重要。不论是实行外包还是自建物流公司，现都普遍存在物流送货时间比较长，而且由于搬运工人素质不高经常导致“野蛮搬运”，从而造成顾客的不满引发各种投诉，降低了顾客满意度。国美若想在科技日新月异的市场中站稳脚跟，就不容忽视物流正发挥着的日益重要的作用，要加强信息化和物流的建设。
5.1.3 机会（Opportunities）
（1）我国经济持续健康发展
随着我国经济快速的发展，人民生活水平不断得到提高。市场是由有某种需要的人、为满足某种需要的购买能力和购买欲望所组成。我国市场容量比较大，由人们收入增加而转化的购买力是销售的基础。我国经济的持续健康发展，为家电的销售打下坚实的经济基础。
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（2）家电消费市场潜力巨大
随着人们生活水平的提高和可支配收入的增加，人们对家用电器的购买欲望也越来越大，对家用电器的需求正处于稳定上升阶段。再加上科技不断发展，一系列新家用电器的出现也刺激着人们的消费欲望。因此，如何把握住机会，不断地提高销售额和盈利能力，在激烈的竞争中获取最大的利润是各大家电零售商所关注的焦点。另外，目前国际大型家电零售连锁企业还没有大举进入中国市场。国内的家电零售企业应该把握好这一段宝贵的时间，加强自身的规模建设和核心竞争能力的建设，争取在与外资品牌的竞争中先占据有力的条件。
5.1.4 威胁（Threats）
中国加入WTO后，将面临竞争国际化的严峻挑战。如今国内家电零售连锁业态的胜利从某种程度来说还得益于目前外资家电连锁企业尚未全面进入中国和沃尔玛、家乐福、欧尚等国际连锁超市巨头对中国家电市场的不熟悉。但随着零售市场的开放，包括美国百思买、日本小岛电器在内的外资电器零售大鄂正对中国虎视眈眈，若等他们进入中国那时国美在资金，技术，管理上的差距就有可能突显。
5.2 国美电器营销渠道创新
5.2.1 构建国美电器网络营销渠道
（1）国美电器网络营销的可行性分析
对家电企业来说，营销渠道的创新是最为关键，也是最为困难的工作。渠道整合涉及到的是市场本身，厂商关系重构涉及到的是企业与渠道的关系，而营销渠道的创新则涉及企业本身的营销模式的转型。
①推动营销模型的转型，从价格导向转变为价值导向，从价格竞争转变为价值竞争，推进精品战略，品牌战略，推动家电生产企业营销模式升级换代。
② 推动营销组织变革。为了促进资源的共享，提升内部协同效率，家电企业营销组织也必须要转变，根据产品特性的不同，按照相关相关性原则推进相关产品的营销资源共享和组织的一体化建设，以统一出口、提高效率。例如推动售后一体化、物流一体化、相关产品的营销平台一体化等建设。
③ 推动营销队伍的转型。对一些家电企业来说，未来的营销竞争力不再取决于营销队伍开疆辟土的能力，而取决于其对市场的战略规划和服务能力。要想营销队伍转型，家电企业就要全面对营销队伍进行意识、理念和技能等全方位的培训，这恰恰是制约营销变革速度的一个关键因素。
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通过对渠道本身以及渠道关系，自身营销体系的变革，推行厂商价值的一体化，不断推进渠道质量的提高，经销商能力的提高，并推动厂商关系在理念一致、利益共享的基础上健康发展，构筑管理良好的渠道体系。
随着网络经济的发展，人民购买需求的变化以及购买行为改变，家电产品在网上销售逐渐成为现实。
（2）家电产品的网络营销可行性分析 ①部分家电产品信息不对称程度较低
首先，现在家电产品在居民家庭中基本普及，消费者对有些家电产品己非常熟悉，因此信息不对称的程度比较低。
其次，产品具有较高的标准化程度。家电产品都是规模化、标准化生产。不同厂家生产的同类产品的差异也不大，规格、型号、以及一些功能上的区别消费者比较熟悉，而且在网上也可以鉴别，因此在网上购买家电产品的信息风险不大。
最后，消费者对家电产品有比较高的品牌忠诚。我国的家电行业经过多年的发展，逐渐形成了一些知名度较高，消费者比较信任的品牌。这种趋势随着行业集中度的加强还会越来越明显。普通消费者已经建立了对一些家电品牌的品牌忠诚。这种品牌忠诚在网络购买中起很大的作用，它可以化解一部分购买者的信息风险，增强消费者购买的信心。
②有些家电产品现场体验必要性不大
在家电产品的购买过程中，消费者要收集的信息包括品牌、功能、型号、颜色等，需要现场体验的东西并不多。而且比如电视的收视效果、冰箱的制冷效果等都是要等产品到达消费者手中以后，使用过程中才能发现。一般家电产品都有一定时期内退货、换货和保修等相关的售后服务，消费者不怕产品到手后有问题会造成损失，这也有利于网上销售。
③一些家电产品的价值不高
研究表明，消费者在网上购物时对支付的风险存在一定程度的担心，因此一些价值比较高的商品在网上销售有一定的困难。就家电产品而言，除了一些高端产品(如等离子电视等)当前的价格相对于居民收入水平而言比较高之外，对于千元以下或者一两千元的家电产品，消费者在网上支付不存在什么困难。
随着信息技术的发展和家电产品网上销售的可行，一些家电生产企业和零售商开始了在网上销售家电的探索。如海尔在几年前就开始了网上销售家电的实践，其电子商务网站从电冰箱、洗衣机到电熨斗不下几千个品种供顾客挑选，海尔通过企业石各地的工贸公司实施商品的配送，网上销售产品的数量不断增加。一些大的家电经销商也看到了电于商务的优势，纷纷在网上建立自己的网上专卖店。如国美推出的国美网上家电商城。 （3）国美家电的B2C市场分析
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中国家电行业的B2C发展处于初级阶段，而大洋彼岸的美国，B2C电子商务已经发展的如火如荼。影响未来国美B2C市场规模的促进因素主要包括：更多的企业进入电子商务领域，使得B2C用户的购物选择更加丰富；B2C企业平台的IT建设不断完善，产品展示信息的准确性、快捷性、丰富度都有大幅度提高；电子支付在未来几年中迅猛发展，快捷的支付途径将带来B2C消费新体验；政府对中国网络环境基础建设以及电子商务的大力扶持。这些因素都促使未来几年内中国B2C市场的飞速发展。而将上述因素归结到家电行业中来，每个因素都在不断的得到满足，家电行业的B2C春天越来越近。
目前我国的家电行业B2C模式主要有三种：家电连锁企业的网上商城、家电生产企业的网上商城和家电B2C的第三方网站。家电连锁以国美，苏宁为代表，家电生产企业则以海尔，美的等为代表，第三方网站的则以京东商城，品牌家电网和新浪等媒体商城为代表。
就目前情况看，三方B2C的力量发展较为均衡，目前并没有出现一方异军突起的格局。三方力量在品牌、服务、商品齐全程度、配送和售后服务能力上各有千秋，合理有效的均衡力量的一方将在长期的竞争中取得先机。作为家电生产企业而言，B2C电子商务的出现是其改变渠道困境的一个重要机会，如何在新趋势下扬长避短，对于家电生产企业来说十分重要。
（4）国美家电的B2C网络渠道策略
根据国内某市场调研公司的调研结果，在B2C业务上，最为影响消费者购买的因素主要包括价格、品牌、服务、商品齐全程度、配送能力和售后能力。将上述五大因素进行分析，国美电器必须在品牌、服务、配送能力和售后能力上下功夫。对家电销售企业来说，商品齐全程度是其软肋，相比连锁和第三方B2C网站不具备竞争优势。但是，在未来以品牌和服务为导向的竞争中，商品齐全程度将打折扣。而实现B2C销售，对于帮助家电生产企业控制成本极有意义。这种B2C新模式开辟了新的家电零售渠道，缓解了传统门店的运营压力，解决传统家电渠道日趋激烈的同质化竞争，选址难等问题；其勿需店铺租金、样机费用、导购人员工资、水电费用等使得总体成本大大降低，将有更大让利空间与消费者。
①品牌提升策略
国内家电行业的竞争长期是以价格为中心的，价格战间接伤害企业的品牌。但是，长期的市场竞争也产生了一些优秀的家电品牌。在目前的市场竞争中，大连锁虽然对一些国产弱势品牌比较强势，但对合资品牌的议价能力一般。而一些著名的国产品牌，其产品质量好，价格合理，具有较高的市场占有率，其在和大连锁的博弈中也具有一定的议价能力。而在B2C的时代，品牌的导向作用十分明显。当消费想起空调的时候，首先映入脑海中的便是某一品牌，品牌已经在消费者的购买中产生了首因效应。只要企业能够提供合适的产品，那么这桩交易很有可能实现。因此，中国目前家电生产企业的营销
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模式必须改革，不能以价格为竞争导向，必须合理调配企业的各方面资源，合理使用营销工具，合理打造企业品牌。
②服务升级策略
除了价格因素以外，消费者对产品选择、服务等方面都有非常高的要求。从这个意义来说，如何满足消费者日益提升的购物体验，市场仍具有非常大的发展空间。目前，国内的一些家电企业已经开始了自建店，格力、美的、TCL都是这方面的先行者，在全国具有一定的门店数量和营业网点。网络的销售和价值传递与门店的服务结合，为消费者提供整套的专业化服务，实现服务升级。
③配送和售后能力建设
对于B2C来说，产品的配送和售后服务是不得不考虑的因素。产品如何传递到消费者的手中，又如何为消费者提供保障，两者在商品从企业到消费者手中这个传递过程十分重要。在配送能力上，大连锁在国内的一线和二线城市尽管具有一定的优势，但是在三四级市场上，大连锁商则有些力不从心。国内的一些家电生产企业在三四级市场中仍然有自己的渠道，其配送能力能有一定的保障，而中国流通业快速发展和第三方物流公司的全面市场渗透，使得产品配送更加有方面。但这并不意味着家电企业可以不发展自身的配送能力，配送和服务是相互关联的，自身的配送和服务体系相比第三方物流公司更有保障。而对于售后服务方面，家电生产企业有着天然的优势。目前的中国家电售后服务中，国美并没有自身售后服务体系。第三方的B2C网站更是如此，在售后服务上，她们更依靠家电生产企业。在国内多级市场全面建立售后网点，是家电企业要完成的工作。
就上述因素分析，家电销售企业如果能够在品牌、服务、配送和售后能力上突围成功，那么其在B2C市场上将大有所为，从而也建立了一条更具主动性的全新的网络渠道。
5.2.2 农村市场家电营销渠道创新
（1）农村居民购买家电产品行为分析
我国农村地区的收入水平还比较低，在家电产品的拥有量、需求潜力方面与城市相比都存在一定的差距，购买行为也不相同。据调查，当前农村家庭购买家电的动机大致可分为以下几种:
①生活需求型。随着生活水平的提高，逐渐产生了看电视、用洗衣机等方面的需求，在收入水平负担得了的情况下，产生购买动机。这是最基本的动机。
②新婚需要型。农村家庭中首次购买家电产品多发生在男女新婚之际。一般现在的新婚夫妇家庭中拥有电器的比率远远高于非新婚家庭。有的地区新婚夫妇或者其父母即使借款也把几种主要的家用电器置办齐全。这当中包含生活需求的动机，也包括爱慕虚荣或者借机炫耀的动机。在相对于城市消费者来讲，购买家电对农民来讲是比较大的开
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