德邦物流公司市场营销策略探析
第4章德邦物流公司营销策略的改善策略 ................................................................................. 16
4.1 优化产品选择策略 .......................................................................................................... 16 4.2 价格策略的建议 .............................................................................................................. 16 4.3 如何选择优质的营销渠道和广告投放精准度 .............................................................. 17 4.4 采取更有效的促销策略 .................................................................................................. 17 第5章结论..................................................................................................................................... 18 参考文献......................................................................................................................................... 19 致谢 ................................................................................................................................................ 21
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第1章引言
1.1研究背景
当今，在社会市场经济条件下，我们正在经历着营销的时代，从本质上来说，我们无时无刻不在进行着营销，有人营销商品，有人营销服务，有人营销思想，有人营销战略。而市场就如同一个没有硝烟的战场，谁能把营销做到最好，谁就掌握了战争的先机和主动权，就能在市场竞争环境中取得优势地位。
物流行业作为我国新兴行业，近年来发展迅猛，在市场经济场中占有一定的地位。物流行业的发展，带动了其他许多附加行业的快速发展和兴起，比如电子商务和快递等。因此，物流企业在带动其他行业发展的同时，也应当注重自身的平稳上升。而市场营销策略方面，是每个企业都必须重视的，物流公司也不例外。
1.2 研究目的
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。因此，本文的研究目的可以概括成以下三点：
（1）通过分析德邦物流公司的营销状况，为整个物流行业的营销状况给出方向，以期能够创造顾客，获取和维持顾客;要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争，立于不败之地。
（2）希望通过本文对现状的描述及问题的分析，其他物流公司能够注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策。
（3）对于本文给出的建议，希望能够给物流公司的营销现状及问题有所帮助，如果其他物流公司能够积极推行革新，其程度与效果成正比;在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。
1.3 研究意义
物流作为生产性服务业重要的组成部分，对国民经济的发展有着重要的战略意义。近年来，物流业的兴起和快速发展，更是带动了物流产业和物流企业的发展，同时也带来了诸多问题，这对物流业的竞争主体提出了新要求。作为中国本土经营速递物流业务的大型物流企业，德邦物流在其中的活动空间巨大，也因承担相应的责任。将营销策略理论与快递业发展有机结合起来，根据快递业务市场
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环境分析，制定德邦物流营销策略，能进一步丰富和完善营销策略的内容。因为德邦物流在业界具有一定的地位，因此针对他存在的问题提出一些营销策略的改进可以能对其他的物流公司起到一定的借鉴意义，进而促进物流业的整体进步。
因此，本文的研究意义主要表现在以下四个方面：
(1) 增强以德邦物流公司为代表的物流行业内公司内部各部门工作的协作意识。运用市场营销战略计划，会使各部门增强整体观念，形成一个整体工作系统，彼此相互分工协作，共同满足目标市场的需求，努力实现公司的整体目标。在这个过程中，市场营销战略计划应成为指导和协调各个部门工作的核心。
(2) 为物流公司的改进管理创造条件。营销战略计划会使高层决策者从整体利益、全局利益出发，高瞻远瞩细致周全地考虑问题。对公司可能遇到的各种情况进行预测并制定相应措施，这有助于公司对实际发生的变化做出合理的有效的反映。此外，制定营销战略，还可以加强公司内部各部门之间的信息沟通，减少摩擦和矛盾冲突，促进公司整体利益的实现。
(3) 减少物流行业内物流公司管理者的盲目性。销战略计划促使营销主管必须仔细观察、分析市场动向并对其未来的走向做出评价，从而有利于明确和决定未来的行动方向，大大减少盲目性。
(4) 外交动的影响。定营销战略计划，可以对意外事件留有一定余地，减轻或消除预料之外的市场波动对公司的影响，避免可能出现的混乱。例如，近年来，我国许多生产资料价格猛涨，供应不稳定，打乱了许多公司的生产经营活动，如果公司事前有一个考虑周全的战略计划，就不会手足无措而十分被动。
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第2章文献综述
2.1市场营销的定义
市场营销是通过市场促进交换以满足人类需要和欲望，同时又使企业获得增值效益的经营活动和管理职能[1]。市场营销是企业的基本职能之一，是负责识别、预测和满足客户的需要，同时又使企业有利可图的管理职能。市场营销正是通过市场来促进交换以满足人类需要和欲望的活动[2]，它渗透生产和消费领域之中，通过科学、合理的方法和手段促进买方和卖方加以顺利实现。市场营销是在动态环境中通过产品创新、分销、促销、定价、服务等加速相互满意的交换关系的一切个人和组织的活动。其营销手段是新产品创新、顺畅高效的分销渠道、有效促销、合理的定价、以及提供可以增加产品价值的服务。市场营销是个人和群体通过与他人交换产品和价值来满足自身需要的过程。需要是某些人们没有得到基本满足的感受状态。欲望是指想得到的具体满足物的愿望。满足物可能是有形的物品，也可能是无形的服务。对于营销人员来讲：只要有合适的产品就可能影响人们的欲望，创造交换机会[3]。
2.2市场营销策略的定义
市场营销策略，是一个组合策略的选择，通常也就是产品、价格、渠道、促销的一个整体组合。它是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程[4]，其目的是创造顾客，获取和维持顾客;要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争，立于不败之地[5]；注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策[6]；积极推行革新，其程度与效果成正比;在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。
2.3市场营销策略的内容
市场营销策略包括：价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略以及品牌联播等新闻机构等宣传策略。
价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，企业根据这些情况来给产品进行定价。
产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，其主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等[7]，是价格策略，促销策略和分销策略的
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基础。给予产品赋予特色，可以让其在消费者心目中留下深刻的印象[8]。
渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中，它代表企业(机构)在将自身产品送抵最终消费者之前，所制定的与各类分销商之间的贸易关系、成本分摊和利益分配方式的综合体系[9]。这里的分销商既包含批发商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司业务人员直接对消费者销售，和传直销或名多层次传销公司的直销人员及其组织架构。企业制定分销政策的目的是：让产品更顺畅地到达顾客手中，既要保证分销成本低廉，又要保证顾客对送货期、送货量、装配服务、疑难咨询等方面的要求[10]。
促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的[11]，其手段主要有折扣、返现、抽奖以及免费体验等方式。促销的形式包括了广告宣传、公共关系(PR)、促销(SP)活动、人员销售(PS)、口碑操作等，通过推广，使企业得以让消费者知晓、了解、喜爱进而购买产品，促销的强度及其计划是否得宜，足以影响或操纵产品的知名度、形象、销售量，乃至于企业的品牌形象[12]。有了促销，消费者才可得知产品提供何种利益、价格多少、可以到什么地方购买及如何购买等，而这些消费者反应会进一步协助推动其他行销组合(产品、价格、通路)做修正调整[13]。
2.4市场营销策略的相关理论
2.4.1 4Ps理论
4Ps即：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，具体如以下四个方面：
第一，产品（Product）。即注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位[14]。
第二，价格(Price)。即根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量[15]。
第三，分销 (Place)。即企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立[16]，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
第四，促销(Promotion)。即企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长[17]，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
4Ps的提出奠定了管理营销的基础理论框架。该理论以单个企业作为分析单位，认为影响企业营销活动效果的因素有两种：
一种是企业不能够控制的，如政治、法律、经济、人文、地理等环境因素，
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称之为不可控因素，这也是企业所面临的外部环境[18]；