德邦物流公司市场营销策略探析
饭吃”。企业规模普遍偏小，创牌意识相对淡薄，培养专业人员以及市场推广等方面的投入不足，品牌意识差是我国物流企业一个普遍现象。随着竞争程度的加剧和市场环境的完善，物流企业要想取得长足快速的发展，必须实施正确的市场营销策略，综合运用企业可以控制的各种营销因素，优化组合成一个系统化的整体策略，以实现企业的战略目标，使企业获得最佳的经济效益和社会效益，提高物流企业整体竞争力。 3.1.1市场状况
快递市场是一个潜力巨大的市场，但是，即便近两年迅速发展，如今全国的快递业务量还不到GDP的0.3％，与发达国家的1%相比，差距甚大。我国每年快递业务量约20亿件，发展空间巨大。 3.1.2竞争状况
（1）国际快递企业的竞争：
在国际快件市场上，邮政没有多少市场份额，敦豪集团（DHL）、联邦快递（FEDEX）、联合包裹（UPS）、天地快件（TNT）为四大寡头，其他竞争者缺乏竞争势力。
（2）国内快递企业的竞争：
1）由于计划经济下的政策性保护，中国邮政快递长期处于霸主地位。邮政快递不仅拥有一个遍及全国各省、市、区、县的服务网络，而且拥有连接世界各国的实物投递网络。这是民营快递企业很难与之比拟的。
2）民营快递规模普遍偏小，缺乏资金支持。而且全国各类民营快递企业超过一万多家，市场需求将近饱和。民营快递行作为一种新兴行业，已经是供大于求，快递行业已从暴力时期进入微利时期。而民营快递企业之间，为了争夺市场，纷纷采取价格战。行业竞争已从良性竞争进入恶性竞争，其竞争程度非常激烈。
3）由于国情差异，国内消费者对于快递价格特别敏感，这使得像UPS、FedEx、DHL、TNT等跨国快递巨头这样强调服务质量但价格偏贵的洋快递，在国内表现不佳。
3.2 德邦物流公司简介
公司始创于1996年9月，是以客户为中心，覆盖零担、快递、整车、仓储供应链等多元业务的综合性物流供应商。12年来，德邦致力凭借坚实的网络基础、强大的人才储备、深刻的市场洞悉，为跨行业的客户创造多元、灵活、高效的物流选择，让物流赋予企业更大的商业价值，赋予消费者更卓越的体验。德邦始终紧随客户需求而持续创新，坚持标准化运营、搭建优选线路，优化运力成本，为客户提供快速高效、便捷及时、安全可靠的服务。德邦秉承“承载信任，助力
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成功”服务理念，重品牌、讲诚信，以每年60%的发展速度在中国物流行业迅速崛起。截止2015年9月，公司已开设5,600多家标准化的门店，服务网络遍及全国，自有营运车辆9,600余台，全国转运中心总面积超过121万平方米。德邦物流志在成为中国人首选的国内物流运营商，公司以“为中国提速”为使命，凭借一流水准的服务体系和持续完善的营业网络，竭诚为广大客户提供快速、安全、专业的服务！
德邦物流公司主要从事国内物流仓储、运输和结算为一体的第三方物流服务。公司拥有广大的信息网和先进的Internet物流管理体系，运输各种货物、仓储装备配置优良，已建成一支高素质专业化且具有多年仓储、配送、运输、操作经验的现代化物流队伍，可根据客户具体特色，设计谋划“个性化”物流配送计划，并提供全过程、全方位、全天候的综合物流计划。不仅提供各地域、各类型客户需求的信息交递平台，而且还提供从生产、销售到市场的信息网络服务。
3.3德邦物流公司的市场营销策略现状描述
德邦物流公司在市场营销策略方面的现状总体来说优于其他中小物流公司，本文主要从产品、价格、渠道、促销这四个方面来对德邦物流公司的营销策略现状进行描述。 3.3.1 产品现状 （1）产品介绍
德邦物流主要从事国内物流仓储、运输、结算为一体的第三方物流服务供给商，并深入电子商务企业，增加了北京德邦物流网店，专门为电商都解决物流问题，在全国公路范围内，主营零担物流，在珠三角地区除了零担物流，还有空运至全国主要机场的航空运输业务，采用标准定价与标准操作流程，为客户提供安全可靠、服务专业、高性价比的快递体验。 （2）产品优势
德邦快递安全可靠，4026家直营门店遍布全国的，GPS全程货物跟踪，确保货物安全送达。德邦快递凭借专业服务，以体贴入微的增值服务体系领军中国物流市场。 （3）增值服务
德邦物流公司除了正常的货运快递服务之外，还提供了多种增值服务提高客户满意度，主要体现在以下几个方面：
1）代收货款：替客户收回货款后，在承诺的退款时效内将货款汇出，包括“即日退”和“三日退”。
2）保价：寄件人可对托寄物内容向我公司声明价值，并缴纳相应的费用，
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当货物在运输过程中发生损坏时，我公司将按照托运人的声明价值赔偿一定损失。
3）短信通知：及时通过手机短信向客户传递货物信息，通知内容包括货物出发，派前通知，签收短信等信息。
4）实时跟踪：利用GPS全程定位，客户可以在德邦物流的官网“货物追踪”输入单号查询货物实时状态。
5）包装：根据所寄快件类别的实际情况，为客户提供最佳的包装服装。 3.3.2 价格现状
德邦依据客户不同、产品服务项目不同、地区不同、物流条件不同等制定了不同的价格。小部分地区快递首重为8元，其他地区价格以10元、12元、15元为主，最高18元（新疆地区）。，续重价格最低为2元（江苏省），小部分地区3元，主要以8元、10元为。最高15元（新疆地区）。由此看出快递越难送到的地方，物流成本高，快递价格就越高。价格比较低的地区主要分布在江苏省、上海市、浙江省、安徽省等物流水平发达地区。由此看出德邦主要是根据物流成本来决定价格。 3.3.3 渠道现状
特许加盟连锁是速递迅速发展壮大的一大法宝，但是随着企业的成长，最初的圈地方式逐渐呈现出弊端。由于单纯以占山头为目的的扩展方式比较粗放，没有统一的管理和调度，品牌商对加盟商的控制力较弱。快递公司都存在部分加盟商加盟或代理两个快递品牌的现象，这样使客户对企业的认同感降低，难以形成客户忠诚度。此外，快递丢失和损毁问题一直无法得到很好解决，时有加盟公司打着品牌公司的旗号私拆客户信件、拖延投递时间等行为发生，对品牌造成很大的负面影响。 3.3.4 促销现状 (1) 人员推销
德邦快递公司每年都会招聘一些高校应届毕业大学生进行实习，通过对员工素质的培养，建立一直高效的推销队伍，进行直接的人员推销，在高素质队伍的建设中，积极建立品牌形象推广渠道，直接与需求企业沟通对话，取得更多的市场信赖和市场占有率。 (2) 网站促销
德邦快递公司自建网站，除了发布包括公司简介，业务介绍等信息外，还将开辟如下栏目来满足网络用户对德邦快递物流公司文化资源的访问需求，通过吸引众多厂商对公司网站的访问来起到宣传公司品牌及业务的营销效用，提高供应对象对公司及物流业务的知名度、美誉度、忠诚度等。其开设的栏目有网上服务、
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产品推荐、动态新闻、人力资源等，突出德邦快递公司网站所独有的信息资源。 (3) 广告促销
德邦快递物流公司的广告措施包括两个方面：一是品牌标志创建；二是广告促销，比如：印刷媒体，包括报纸、期刊等，视听媒体如网络广告、电视广告；户外媒体则有广告牌、招牌等，邮寄媒体如宣传单等。
3.4 德邦物流公司的市场营销问题
（1）产品策略方面表现的问题在于：产品太单一，差异化和柔性不够。 （2）价格策略方面的问题表现在：德邦的运费相对昂贵。
（3）渠道方面的问题主要表现在：网点发展太快，分布严重失调。 （4）促销策略方面表现的问题在于：促销的积极性不高和促销力度不够有影响力。
3.5 德邦物流公司市场营销问题的分析
3.5.1 产品策略方面的问题分析
产品策略方面表现的问题在于：产品太单一，差异化和柔性不够。由于德邦的网点是实行全国统一的标准，在所提供的服务和价格上都是一样的，不同的只是每个网点对同一客户的重视态度、服务质量方面会因人而有差别。公司都会有自己固定的一些客户群体，基于价格一样，他们认准的是德邦，发货只发德邦。那么如果两个网点相距太近，客户在两个点间就有了选择余地，造成公司内的无形内耗。而车队长期性的亏损经营，需要公司补贴，一定程度上内耗也有造成的原因。在广州的花都区，共有12个网点，以镜湖大道网点为例，周围10公里内有雅瑶、新华、迎宾三个点。同时在镜湖大道旁边又有一个大型工业区，很多德邦客户就在其中，也就是镜湖、雅瑶、新华、迎宾四个点各自开发的所来。因此就产生了如下的问题：足以用一辆车运完的货物在这个地区往往会派出几辆德邦的车分别为这几个网点进行配送。此外，由于区域的重合，各个网点会发生客户的争夺，以此提高业绩。 3.5.2 价格策略方面的问题分析
德邦的运费相对昂贵，而德邦的客户主要是中小企业，而日益增加的物价，不断飞涨的油价和过路费，无疑又会增加运输成本。全国的各类零担物流小公司很多，竞争十分激烈。高昂的费用，让德邦流失了部分客户，造成利润的损失。09年11月后，大型民营快递近日以来纷纷涨价，上海、北京等城市将五环以内同城快递起步价由5元涨至8元，但一部分小型快递公司仍维持原价，导致大小民营快递之间的价格拉开差距。从去年年底开始，韵达、圆通、申通等沪上大型
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民营快递陆续发布声明，称燃油价格、人工及其他物品价格不断上涨，导致快递服务运营成本大，因此决定适当上调价格以确保客户快件正常运行。随后中通和天天快递等多家民营快递加入涨价大军。据悉，目前大部分民营快递五环内同城快递起步价都由5元涨至8元，涨幅达到60%。而发往外省市的快件价格，1公斤以内由原来的10元涨到12—15元不等。不过，顺丰、宅急送等原本价格较高的快递没有跟风涨价，EMS同城快递价格也维持12元不变。此外，大部分以同城快递为主营业务的小型民营快递并未涨价，比如快递竞争激烈的中关村等地区价格仍是5元起步，只有少数快递价格上调了1-2元。价格之后的竞争是价值的竞争，从低价走向高价就要面对提升服务价值的考验。快递企业要解决自身困境，需加大基础设施建设投入，提升服务能力，提升服务品质，提高员工的待遇，解决招工难的问题。
3.5.3 渠道策略方面的问题分析
渠道方面的问题主要表现在：网点发展太快，分布严重失调。在1996年刚刚成立德邦的时候，德邦仅有一个门店，此后的好几年时间里，慢慢开始在全国成立网点，截止2005年，一共有60多家网点。然而从近几年开始，德邦开始加快发展的脚步，2010年1月已经发展到了735个网点，一年后的2011年，就拥有1268个网点。时至今年3月，统计已有1900多个网点。遍布全国。在广州就有110多个网点，如此迅速的网点发展看似成功实则存在诸多的隐患。以广州的番禺区为例，网点分布可以说是极为密集，达到了每五公里一个网点的密集程度，如此夸张的网点分布不仅扩大了竞争的激烈更造成了巨大的资源浪费。同时110多个网点与相邻的湖南全省13个网点形成了鲜明的反差，分布严重地失调。无法实现网点的均衡分布，同样造成损失。 3.5.4 促销策略方面的问题分析
德邦物流公司在促销策略方面表现的问题在于：促销的积极性不高和促销力度不够有影响力。物流企业的服务特性使其沟通与促销和产品的促销有一定的差别，因此为了进行有效的促销管理，物流服务促销必须遵循其特有的原则，进行周密的安排与计划。
对于德邦物流而言，首先，要加强企业推销人员素质的培养，增强其销售手段的技能。推销人员要想熟悉本企业的发展历史、经营理念、企业文化、交货地点、企业规模、经营目标、企业的优势以及未来的发展等，取得客户的信任和支持；推销人员要向顾客详细介绍物流企业的服务项目、服务承诺、服务费用、交货方式、交货时间、交货地点、付款条件等，吸引采用本企业的服务；推销人员还要帮助企业收集和反馈市场信息，包括客户信息、市场供求信息和竞争对手的信息，从而使企业在竞争中立于不败之地。
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