德邦物流公司市场营销策略探析
另一种是企业可以控制的，如生产、定价、分销、促销等营销因素，称之为
企业可控因素[19]。企业营销活动的实质是一个利用内部可控因素适应外部环境的过程，即通过对产品、价格、分销、促销的计划和实施，对外部不可控因素做出积极动态的反应，从而促成交易的实现和满足个人与组织的目标[20]，用科特勒的话说就是“如果公司生产出适当的产品，定出适当的价格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那么该公司就会获得成功”（科特勒，2001）。所以市场营销活动的核心就在于制定并实施有效的市场营销组合。 2.4.2 4C理论
4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：
第一，瞄准消费者需求（Consumption）。物流企业首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能提供什么样的物流服务[21]。现在有许多企业开始大规模兴建自己的物流中心，分拨中心等，然而一些较成功的物流企业却不愿意过多地把资金和精力放在物流设施的建设上，他们主要致力于对物流市场的分析和开发，争取做到有的放矢。
第二，消费者愿意支付的成本（Cost）。这就是要求物流企业首先要了解物流需求主体满足物流需要而愿意付出多少钱（成本），而不是先给自己的物流服务定价[22]，即向消费者要多少钱。该策略指出物流的价格与客户的支付愿意密切相关，当客户对物流的支付愿意很低时，及时某物流企业能够为其提供非常实惠但却高于这个支付愿意时，物流企业与客户之间的物流服务交易也就无法实现。因此只有在分析目标客户需求的基础上，为目标客户量体裁衣，实行一套个性化的物流方案才能为客户所接受[23]。
第三，消费者的便利性（Convenience)。此策略要求物流企业要始终从客户的角度出发，考虑能为客户提供物流服务能给客户带来什么样的效益。如时间的节约，资金占用减少，核心工作能力加强，市场竞争能力增强等。只有为物流需求者对物流的消费带来效益和便利，他们才会接受物流企业提供的服务。
第四，与消费者沟通（Communication）。即以客户为中心，实施营销策略，通过互动、沟通等方式，将物流企业的服务与客户的物流需求进行整合，从而把客户和物流企业双方的利益无形的整合在一起，为用户提供一体化、系统化的物流解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展[24]。在良好的客户服务基础上，物流企业就可以争取到更多的物流市场份额，从而形成一定的物流服务规模，取得规模效益[25]。 2.4.34R理论
4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和
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Reward(回报)。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。
现代市场营销的特点与优势：80年代至今，为市场营销学的成熟阶段，表现在：a.与其他学科关联，如经济学、数学、统计学、心理学等；b.开始形成自身的理论体系；80年代是市场营销学的革命时期，开始进入现代营销领域，使市场营销学的面貌焕然一新。
2.5 国内外物流企业营销策略的研究现状
（1）国外物流企业营销策略的研究现状
市场营销理论于20世纪初诞生在美国，至今已有近百年的发展历史。主要先驱是Edward D.Jones，Simon Litman，Georege M.Fisk和James E.Hagerty，他们一直致力于市场营销的研究，为市场营销学的发展奠定了很好的基础。早期出现了扮演市场营销学思想史开路先锋角色的威斯康星学派、起奠基作用的纽约学派、对市场营销有重要影响的哈佛学派和掀起市场营销理论研究第二次浪潮的中西部学派，这些学派同样为市场营销理论的早期发展做出了巨大的贡献。
在近代，市场营销理论有了新的发展，50年代末jeromemccarthy提出4ps理论，即产品product、价格price、渠道place、促销promotion，然而，随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，以4ps理论来指导企业营销实践已经“过时”，80年代，美国劳特朋针对4p存在的问题提出了4cs营销理论，即以消费者为中心的四个方面：瞄准消费者需求、消费者所愿意支付的成本、消费者的便利性以及与消费者沟通，可以看出，新理论以消费者的态度为中心，这是市场营销理论的重大成果和突破。
近几年，美国done.schultz提出了4rs理论，即关联relevance、反应reaction、关系relationship、回报reward。随着时代的前进，市场营销理论也在不断地更新，目的都是为了更好的指导企业的运作，推进社会的进步和人类文明的发展。 （2）国内物流企业营销策略的研究现状
中国国内的研究当然借鉴了很多国外的理论与研究，并在此基础上有所创新和改进。主要的研究现状体现在以下几个方面：
1) 李光斗的情感营销。
李光斗学者在他的情感营销理论中指出：当代企业和消费者之间的关系经历了几个阶段：第一个阶段，“卖方市场”时代，消费者缺乏选择权；第二个阶段，消费者成为上帝，企业沦为臣民的“产品竞争”时代。产品差异化登峰造极、价格战如火如荼、终端争夺硝烟弥漫等，激烈的竞争教会了企业各种营销技巧，消费者对各种营销手段几近麻木；而第三个阶段的新方向是，企业与消费者互动的“情感营销时代”。营销就是让消费者对品牌产生情感，不仅要把产品卖到消费
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者的手中，更把产品卖到消费者心中，从“让你喜欢”到“我就喜欢”！
《情感营销》直入当今企业面临的现状与困惑，企业家与职业经理们几乎无时无刻不在为如何找卖点，如何打广告，如何搞促销殚精竭，可是市场却常常并不卖账。针对这些问题，书中引用大量的案例与理论思考深入浅出地阐述了情感与营销的关系以及运作方法，给出了富有启发性的答案。
《情感营销》的价值在于，它能够帮助我们在商战之中跳出低层次的竞争思维，把握正在发生的市场潮流，站在一个更高的层面审视品牌建设与营销战略，打开一扇洞察消费者需求的重要窗口，并且在获得理论指导的同时，掌握切实可行的新营销手段。 2) 王惠德的土匪营销
在王慧德的土匪营销理论中明确指出：营销其实没什么。营销本身就是交换的艺术。对于市场来说，市场不相信眼泪，他的规则即跟土匪一样，是“只摆事实，不讲道理”。对营销来讲，再好的产品，消费者不买帐都没有价值，很多企业做了大量的市场调查，但结论和事实总是有很大出处，导致很多企业都不愿意做市场调查，认为没有用。这些问题的根本原因便在于：你的产品是谁的事实？你的判断是谁的判断。原本世界上的事情很多都是说不清道不明的，但我们偏偏要说得清道得明，每一个人都在主观但每一个人都认为自己是客观的。用自己的主观去揣测消费者的客观，结果必然是背道而驰。两军打仗没有什么道理可以讲，胜者为王败者寇，这就是事实。 3) 陈茂良的品牌营销理论
在陈茂良的品牌营销理论中，有这样的一段分析：我国物流企业正处于起步发展阶段，许多物流企业忽视了自身品牌形象在市场营销中的建设和运作。然而高速发展的国内物流行业，吸引着国外物流品牌积极拓展中国市场。他们先进的物流治理经验和成熟的品牌战略都极具优势。先进的物流治理的优势最终体现在品牌形象的影响力。
一方面，品牌是企业发展理念、企业文化、实力、社会信任度、服务品质和附加值的体现，品牌在市场资源整合和竞争中的影响越来越大。在当今社会，现代物流企业必须强化品牌意识，树立正确的品牌理念。
另一方面，品牌是企业巨大的无形资产，它能给企业带来经济效益和增值的经济资源。品牌也是在国际市场中有力的竞争武器，国内物流企业要想在与国际知名物流品牌的竞争中立于不败之地，必须树立品牌意识。品牌也直接影响着客户对企业的忠诚度，国内物流市场竞争已经进入白热化的阶段，随着越来越多的国际物流品牌的加入，给物流服务的消费者提供了更多的选择余地，此时品牌就显得尤为重要。物流服务消费者在选择服务供给商时必定会在一定程度上优先考虑知名品牌物流企业。
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2.6 评述
在中国加入WTO与经济全球化加速发展的背景下，不论国有、民营还是私营的现代物流企业都面临多方面的挑战。但同时，也带来了巨大的机遇。与此同时，中国在物流方面的研究成果也取得了显著地成效，新时期有李光斗的情感营销，廖靓的消费者为上理论，王惠德的土匪营销，陈树生的艺术营销理论，陈茂良的品牌营销理论以及熊旭东等人的电子营销理论等都是比较有新意的，而且也符合时代发展的要求与趋势，给中国市场营销理论的研究增添了新的气息。
营销策略是每个企业在运营和发展过程中极其重要的一部分，对于德邦物流公司来说，市场营销策略是公司的最前端战略，一个合理完善的营销策略可以帮助企业赢得更多的消费者，进而占领更高比例的市场。
德邦物流公司虽然在我国物流行业中占有重要的地位，但是相对于国外其他的先进物流公司来说，比如联邦物流，它的市场营销策略还是存在着诸多不合理且亟待改善的地方，例如价格还没有太大的优势，促销方面也做得不够做，对于渠道的管理也不够严格，没有一个相对完善的渠道管理制度，在市场方面，对竞争者的研究不够透彻等等。
本论文主要研究德邦物流公司在市场营销策略中所面临的问题及症状，研究德邦物流公司在市场营销策略方面在相对其他国外先进物流公司上落后和不完善的地方，比如以上所述的渠道管理不严格，价格制定不完善和不合理，促销做的不够有影响力，品牌影响力和国际上的知名度不足等，需要改善这些问题，并找出相应的解决措施来解决这些问题。例如去找一些企业进行战略合作，价格方面做到有竞争优势的体系，并且完善每个地区渠道的管理制度等等，从而让德邦物流公司在整个物流行业中占有更稳固的地位。
本文以营销策略的相关知识的理论基础，结合我国物流行业的发展现状，研究德邦物流的营销策略。对于德邦物流以及国内其他物流企业的发展有一定的借鉴意义。但是由于相关资料的不完善以及个人学术能力的不足导致在分析德邦物流时还存在偏差，可能提出的问题还不够全面，分析也不够透彻。
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第3章德邦物流公司营销策略现状及存在的问题
3.1 我国物流类企业的市场营销概况
我国现代物流企业，是适应中国经济快速发展和对外开放、市场竞争日益加剧的形势，在中国传统计划经济体制下的物资计划分配和运输体制的基础上发展起来的。随着中国加入WTO和经济全球化、信息化进程的加快，近几年中国现代物流企业有了较快的发展。但是现代物流企业大都是以前的货运代理商和运输公司，大多数中小规模的本土物流企业仍然处于低水准运作的状态，传统物流企业服务营销意识薄弱。从微观看，由于受计划经济体制的影响，长期以来许多企业，尤其是国有物流企业它们拥有自己的仓库、车队、甚至远洋船队，造成物流过程的人员浪费，仓库的闲置、车辆的空驶等状况。而能够提供一体化、现代化、专门化、准时化、高效率服务的专业性物流企业则寥若晨星。
我国现代物流企业形成多元化的物流格局，大多采用传统的营销方式，物流企业营销意识不强，缺乏有效的营销理念。具体表现在以下三个方面：
第一，服务功能单一，增值服务薄弱。我国现代物流企业经济规模小，无论是人员规模、资产规模、服务营业额规模等都比较小；由于对现代综合物流的意义和作用缺乏足够的熟悉，受企业规模较小，传统物流体制和模式的制约，现代综合物流的现实需求还没有充分地释放出来，主动接受现代综合物流服务的规模较小；大多数物流企业设施简单、功能单一，物流功能主要停留在储存、运输和城市配送，相关的包装、加工、配货等增值服务不多，不能形成完整的物流供给链，无法提供完备的物流服务。另外，由于服务没有标准化，致使我国物流企业整体水平低。
第二，营销观念淡薄，缺乏成长活力。在营销策略上，我国物流企业大部分员工的服务观念、营销观念相对淡薄，当今一些物流企业还停留在“等顾客找上门”或是依靠一些固定的客源维持的原始营销阶段，企业自主宣传促销意识薄弱，竞争观念、服务观念不能到位。物流企业经营思想没有真正以市场为导向，市场营销意识淡薄，市场营销知识欠缺，市场观念落后于市场规律的变化，对市场需求研究分析不够，市场了解不够，开拓不力。对客户的消费要求和消费心理缺乏研究，没有推出适应客户的多样化需求的服务项目，有关营销人员还未能真正树立起现代营销理念，从而造成物流企业规模偏小，业务范围狭窄，缺乏成长的活力。
第三，品牌意识淡薄，影响整体竞争力。中国企业已经进入品牌竞争时代，知名企业和品牌所产生的经济和社会效益进一步突显，这一点在物流行业也不例外。许多物流企业并不重视品牌建设，缺乏知名度，从而影响物流企业的整体竞争力。在品牌建设与维护上的不足，导致绝大多数物流企业只能在低端市场“抢
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