减少产品在农场，包装车间和商店的时间 新鲜 较好的运送条件（冷藏车） 每天送货 没有农药残留 健康产品 没有收后处理 冷链 减少运送时间 安全产品 外型方面 最好的质量 / 价格 从农场到顾客产品可跟踪性 保留所有记录 选择最好的产品 / 外观好的产品 家乐福品质体系产品定位在市场普通产品之上 资料来源：家乐福提供（属于保密资料，除了有权阅读本报告者外不能外传）。
3.2 武川马铃薯进入北京和上海超市的可行性
武川马铃薯能否进入超市是同超市的采购和营销体系有直接联系。在中国，超市经营蔬菜主要采用两种模式。一种是“直营”，另一种是“协作”（简称为租赁柜台）。直营模式是超市自己从外部购买蔬菜，自己负责销售。协作模式是把商场的蔬菜柜台承包给外部的蔬菜供应商。供应商负责供货和销售，以及质量管理。超市抽取其中一定比率的经营利润。在采用直营模式的超市中，一部分已经建立生鲜配送中心的超市，这部分蔬菜由配送中心负责采购，加工和向各个超市门店配送。另一部分的超市没有建立配送中心，这些超市要求供应商为各个门店配送蔬菜（表9参考）。
在本课题组对超市的调查过程中发现，唯有建立配送中心的超市愿意接受单一品种的马铃薯。其它类型的超市，一般不愿意接受单一品种的，马铃薯，供货。然而，从配送成本角度考虑，项目供应商每天为各家超市门配送，每个门店销售仅仅50公斤左右，配送成本过高，不划算。
为此本课题组建议（也是访问的绝大部分超市生鲜农产品营销人员的的建议），武川马铃薯暂时还不适合直接进入超市。上选的模式通过有力的、已经打
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开超市市场的蔬菜供应商来把马铃薯送入超市。理由是：（1）武川能够提供的只有单一的马铃薯，大部分超市不愿意同单一品种供货打交道；（2）每个超市单品销售数量小，为各个门店配送成本过高；（3）开拓超市市场，把产品打入超市的初期投入大；（4）短期内很难同超市采购部门建立友好关系。
表9.武川马铃薯进入超市可能性调查
超市名 採访人职务 超市发物流配送中心 经理 超市目标顾客 薯 中低档 以直接销售给超市，但对价格要求高。必须有价格竞争力。 易初莲花 生鲜部采购经理 中高档 作为单品马铃薯进入超市有一定的困难。建议通过现有的超市供应商把马铃薯送进超市。 价格合适即可，不需要绿色或者有机马铃薯。 1.工商许可证；2.卫生许可证；3.银行组织机构代码，增值税发票，以及相关许可证；4.有新品费 家乐福双井店 店长 中高档 建议挂靠供应商，通过有建议同家乐福品质体系是否接受单品马铃进入条件 力供应商为家乐福送货。 谈一下，看看有无机会。
华普超市 外联部经理 中高档 超市有可能接受武川马需要提供供应商合同，铃薯。但可能性不很大，有进场费，且进场费一手续繁琐。马铃薯供应商需要为各个门店配送。 年一次，单品费，上架费，质量保证金，促销费 沃尔玛北京总部 区域商品部经理 高档 如果是手续齐全的有机马铃薯，可以接受。但需要供应商自己解决配送问题。 手续，商品的有机证书，以及办理有机手续的全套资料。报价单，增值税发票。所有文件缺一不可 家乐福上海宝店长 中高档 单品马铃薯超市不能接 21
山店 上海联华超市生鲜配送中低档 受。 联华和华联超市有物流配送中心。如果能够保证长期稳定供货，超市会考虑接受。但不愿意同分散农户打交道。武川需要找有实力的供应商来同联华超市谈。联华超市有4000家门店。产品需求量很大，但需要每日有稳定供货 1.需要每日稳定向超市物流配送中心送货；2.三证齐全；3.质量保证；4价格适中。 生鲜配送中心 中心部长。 北京大润发超市总部 生鲜部经理 中高档 可以考虑接受，但需要供应商来洽谈。 1.工商许可证2.卫生许可证3.银行组织机构代码，增值税发票，以及相关许可证。4.有进场费。 上海家乐福品质体系 质量体系负责人 中高档 单品马铃薯直接进入家乐福困难，安全食品品质体系不接受单一品种。最好通过已经进入品质体系的供应商马铃薯送入家乐福。建议同北京的小汤山公司接洽。同意代为推荐。 1.可追溯性；2.对全部种植过程都有记录；3.土壤，空气和水源符合安全食品的生产标准;4.要求有13％的增值税税票。 资料来源：作者于2005年11月在北京和上海调查。
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3.3 武川马铃薯同规模供应商合作可能性
通过同超市的同仁，特别是一些经常打交道的老朋友交谈，了解到，对于单一品种的马铃薯，超市一般不愿意接受，从为超市门店配送的角度考虑，成本也过高，难以持续发展。
超市的经理们建议，武川的马铃薯可以通过已经获得成功的上规模的超市供应商送入超市。提出这些建议的超市有易初莲花、家乐福双井店、华普超市、沃尔玛北京总部、上海联华超市生鲜配送中心、北京大润发超市总部和上海家乐福品质体系。大部分超市建议武川为超市蔬菜供应商配货，家乐福品质体系负责人建议通过指定的北京地区蔬菜品质体系供应商来把武川的马铃薯送入家乐福门店（表9参考）。
供应商是连接武川农户和超市的重要桥梁和渠道，因为已经形成规模的供应商具备组织农户生产和同超市合作以及交涉能力。因此，本课题组建议，小农户项目在培育武川本地供应商的同时，也有必要引进部分已经获得成功的超市蔬菜供应商。以下介绍几家中国著名的超市蔬菜供应商。
3.3.1 北京东升方圆农业种植开发有限公司
北京东升方圆农业种植开发有限公司（以下简称“东升”）是一家集农产品的种植、加工、销售为一体的综合性的公司。公司的主要产品有西兰花、荷兰豆、甜豆、芥兰、菜心、紫菜豆苗、西芹、以色列西红柿、美国无核葡萄等，以上产品均获“北京市无公害蔬菜安全认证”。目前，公司生产的西兰花、荷兰豆、甜豆、芥兰、菜心、豆苗等占英国、荷兰、加拿大的华人餐厅需求量的60％。东升也销售蔬菜给新加坡、日本、马来西亚、台湾的超市。同时公司还为北京的30多家四星级以上的宾馆饭店和家乐福、山姆会员店、欧尚等十多家国内外大型超市提供货源。
东升年销售额2亿元人民币，其中出口额980万美元。公司从98年开始把蔬菜、水果销往家乐福一家超市，到现在已经发展到为15家连锁超市配送蔬菜。为超市供货初期每天只能配送800公斤左右蔬菜，到2005年已经增加到每日40
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多吨的配送量。在东升的总业务中，向其它渠道供应蔬菜的比重在下降，而超市配送额急剧上升。目前超市配送已经占到公司销售总额的30％。计划在2010年增加到50％。
近年来，东升在广州灵山、昆明呈贡、内蒙集宁、海南文昌、江苏徐州、广西田阳、甘肃兰州等地建立绿色生产基地，还引进了优良品种及科学的栽培技术，形成了规模化、科学化的生产。同时公司还是以色列的泽文种子公司中国区总代理。
目前，东升蔬菜自产总额达到5226万元。公司在北京朝阳区孙河乡、通洲区于家务乡、丰台区新发地中央批发市场等地拥有冷库总容量为6500吨，办公及生活用房2300平方米、生产厂房4600平方米、现代化育苗大棚6000平方米、6000亩的种植基地。种植的农产品中有60多种品种经过了绿色认证。公司还拥有20多部配送车辆。公司现有员工510人，技术和管理人员125人。
东升采取龙头企业＋基地＋农户的生产模式，根据不同地区的差异，制定不同的生产计划，每年和农户签订10万多亩的种植合同，每亩地给农民带来了1000－2000元的效益，带动了农民种植人口10000多户。公司的加工流通环节每年能吸纳本地区劳动力1000多人。
本项目组在2005年11月11日访问了总经理刘宝平先生，讨论同武川马铃薯项目合作可能性问题。刘经理对武川马铃薯表示出极大的兴趣，并提出需要看一下今年生产的武川马铃薯，并在2006年专程赴武川项目基地进行可行性研究。东升公司以前做过类似的项目，与北胜合作过，带动一大批农民致富。刘经理的设想是，从美国引进马铃薯品种，让武川农户种植，公司解决马铃薯的销售渠道问题。目前，东升对红皮马铃薯感兴趣。
东升公司的基地在北京，直接去武川组织分散农户生产的可能性不大。因此本课题组建议，在武川县发展部分马铃薯经纪人，公司通过经纪人组织当地农民生产。公司需要对马铃薯的分级，包装进行指导。当地经纪人代表东升负责向农民收货，然后，由公司负责统一进行调配，把马铃薯发往全国各地有业务往来的超市。
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