中国电信渠道经理技能认证实操考试题目及评分标准
（四级）
一、题型与考核重点 案例序号 案例1 案例2 案例3 案例4 案例5 案例6 案例7 案例8 案例9 案例10 案例11 案例12 案例13 案例14 案例15 案例16 案例17 案例18 案例19 案例20 偏重测试要点 综合题（门店诊断及开放卖场运营） 综合题（门店销量预测及单店提效） 调研分析能力（选址） 调研分析能力（选人） 谈判激励能力（上级沟通） 进店培训能力 综合题（厂商合作及厂商促销员激励） 综合题（门店分析及门店效能提升） 综合题（门店运营分析及单店提效） 连锁渠道经理岗位职责 综合题（门店终端运营及流量经营） 合作后调研及炒店促销能力 综合题（门店运营规划及门店改造） 陈列优化能力 综合题（谈判激励能力及代理商管理能力） 微型促销能力 合作前调研及渠道拓展谈判 流程支撑能力（投诉处理） 门店诊断及门店运营支撑（商超型门店） 进店培训能力（终端知识及销售技巧的培训） 二、建议题型组合
组别 第一组 第二组 第三组 第四组 第五组 第六组 第七组 第八组 第九组 第十题 题型组合 1、3、5、6、14 1、4、5、14、20 2、4、6、14、16 2、3、5、6、18 3、10、16、18、19 1、12、13、18、20 1、5、10、17、20 1、4、10、18、20 5、9、10、14、18 3、6、9、10、16 组别 第十一组 第十二组 第十三组 第十四组 第十五组 第十六组 第十七组 第十八组 第十九组 第二十题 题型组合 3、5、8、10、20 4、8、11、14、20 4、7、12、18、19 4、5、7、11、15 7、8、10、12、18 2、4、11、13、20 9、14、16、18、20 3、8、10、13、16 2、4、10、12、18 4、6、12、13、19
案例1：综合题（渠道经理岗位能力要求）
某大型卖场，地处某市核心商圈，每天人流量充足，月销终端达400多套。电信在该卖场也有专区，但是该店存在销售上不去，月销量一直未突破10个。
某天，公司领导与渠道经理走访该门店时，发现问题如下：虽然公司在该店投了专区，装修费接近10万元，但是该卖场中C网终端的宣传与陈列很少，整场全是联通的宣传。C网终端售后才能出真机给用户体验，进专区的人气不足。由于销量不好，专区有一半被挪作他用，不再销售C网产品。投了1个促销员，但当天促销员休息也不在，没有人推荐C网相关产品。
如果由你负责该门店的改进工作，请结合以上案例背景回答： 问题1：简单分析此卖场的电信专区存在的问题。
问题2：简述你将采用哪些举措改变该门店现状，提升该卖场的电信销量。 答题思路： 问题1：共5分
主要问题包括：人气不足、专区被挪用、陈列宣传不够、促销员不积极、体验区没有充分使用等 （每点1分，共5分） 问题2：共15分
围绕货、柜、人、奖、促、培六大要素，帮助门店做好终端运营各环节支撑，有效提升门店终端运营水平和赢利能力，措施如下：
1、 解决触点问题：包括优化专区位置；增配促销员，加强人员培训，提升促销员对电信产品及
业务的营销能力；在品牌终端区增设c网合约促销标识等。（4分）
2、 将电信活动纳入门店主推：与店长沟通，了解门店促销计划，包括活动纳入主推；经常包装
活动，形成促销惯例。（4分）
3、 激励：对店长、店员销售给予及时奖励，引导销售；将门店促销员C网促销占比纳入考核内
容。（4分）
4、 做好客情关系：理清门店的主要负责人分别在终端供货、活动策划、店员考核等方面的职责
与作用。（3分） （言之有理，酌情给分）
案例2：综合题（门店销量预测及单店提效）
小刘是一名中国电信的渠道经理，在某核心商圈新开一家门店，由于承包经营后，考虑到自己切身利益，小刘希望自己能先预测门店销量，所以特向资深渠道经理请教。
假如你是资深渠道经理，请结合实际情况回答小刘以下问题： 问题1：门店销量预测，有哪些指标可以看？ 问题2：有什么切实可行举措可以提升门店销量？ 答题思路： 问题1：共8分
（1） 单店人流量、客流量的统计（2分） （2） 进店率诊断（1分） （3） 销售成功率诊断（1分） （4） 回头率诊断（1分） （5） 流失率诊断（1分） （6） 客单价诊断（1分） （7） 毛利率诊断（1分） 问题2：共12分
（1） 优化网点建设。作为渠道经理需要在建立新代理网点之前做好充分的调研工作，为
代理商建立一个良好的市场。
（2） 能够在经营理念及销售技巧等方面给予代理商更多的支撑与帮助。
（3） 规范、引导重大节假日大型促销和小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售
活动并强化组织保障。
（4） 坚持以终端带动促销，通过重点机型集约运作、明星机首发、直供中心常态化终端
订货会等手段，整合产业链资源共同促进门店销售。
（5） 为代理商打通佣金结算流程，能够为代理商及时、准确的结算应得的佣金。 （6） 陈列优化方面： 加强对于代理商及营业员的陈列层面的培训，有效地利用现有物料
突显产品利益点，引客入店。
（7） 培训方面：对一线销售人员加强销售技巧的培训，同时监督代理商的微佣金发放是
否及时。
（言之有理，酌情给分，每点2分，写出6点以上，即可给12分）
案例3：调研分析能力
渠道经理小李负责某区域（含商圈）范围内的渠道合作推进、运营管理、服务支撑工作，承担划小销售单元销售目标，最近他比较头痛的事的是新开门店的选址。
请结合中国电信社会渠道特点，帮助小李解决以下两个问题： 问题1：门店选址应遵循什么原则？ 问题2：门店选址的技巧有哪些？ 答题思路： 问题1：共6分
门店选址遵循以下原则： （1）整体布局原则。 （2）供给和需求匹配原则。 （3）以客户为中心的原则。 （4）合理的效益原则。 （5）共生、协调原则。 （6）重点对象重点覆盖原则。 （每点1分，共6分） 问题2：共14分
（1） 门店选址应从“区位”和“点位”两个角度综合考虑。“区位”因素是社会渠道选址
的充分条件，“点位”因素是社会渠道选址的必要条件。（3分）
（2） 门店选址的“区位”因素可以分为四大类：客户条件、同业协同、竞争态势、环境
因素，从公司总体战略、渠道整体网络布局的角度对网点的“潜在”区域进行评估。（4分）
（3） 根据网点选址的“区位”因素初步确定了有潜力的区域范围后，就要对具体店址进
行确定。“点位”因素主要从人流量、交通便利性条件、店面方位条件、店面成本等对拟选址进行“优化性”补充评估。（4分）
（4） 社会渠道的选址需要考虑的其他因素：例如选址五定位、商圈选择、房型选择、政
府规划/投资计划、性价比、行人趋向性等（3分）
（言之有理，酌情给分）
案例4：调研分析能力
找到一个优质代理商是成功的基础。
寻找合适的代理商是个慢功夫，找到合适的代理商，产品就成功了一半。有句行业潜规则：一流代理商+一流产品=超一流的市场；一流代理商+三流产品=二流市场；三流代理商+一流产品=二流市场。
作为中国电信渠道经理的你，请结合中国电信社会渠道特点回答： 问题1：你在社会渠道建设中选择代理商，主要考虑因素包括哪些？ 问题2：你选择代理商的思路是怎么样？ 问题3：你会优选哪些人作为中国电信的代理商？ 答题思路： 问题1：共8分
社会渠道建设中的选人技巧，主要考虑以下几个方面，即：
（1）合作商的管理水平 （2）合作商的历史经验 （3）合作商的人脉资源 （4）合作商的经济实力 （5）合作商的信誉状况 （6）合作商的合作意向 （7）合作商的服务能力 （8）合作商的市场覆盖 （每点1分，共8分） 问题2：共8分
1. 选择标准要有全局眼光。选择生意伙伴要看其是否有合作意愿，另外该伙伴的商业素质（包括商业道德、口碑、信誉、行销意识、对下线客户的服务能力等）也是决定选择与否的关键。（ 2分）
2. 选择标准要有长远眼光：（ 6分）
①思维较活跃，能够接受新事物并且具备较强的学习能力； ②有一定的经商经验，熟悉门店运营工作； ③具备一定的通信、手机、数码或零售行业经验；
④具备较强的资金实力和合作意愿，并且能够投入大部分精力到门店日常运营管理中； ⑤在当地有一定的社交活动能力和影响力； ⑥品行端正，无不良嗜好。 问题3：共4分
他网经销商、电脑、数码或家电销售商、本网优质代理商、当地社会能人、离岗创业营业人员、超市等（每点1分，答出4个，即可4分）