案例5：谈判激励能力
渠道经理小王承包经营后，每天有许多事情需要与上级/服务支撑部门进行沟通。如他最近想对其负责的所有门店下月安排一次炒店促销活动，所以他约了相关部门负责人，准备跟上级部门进行一次沟通。
假如你是小王，请结合实际情况回答以下问题： 问题1：与上级部门沟通，需要做哪些准备？ 问题2：小王与上级部门沟通时，应重点谈哪些事情？
答题思路： 问题1：共10分
与上级沟通之前的5项准备 （1）明确沟通目的 （2）准备好材料 （3）选择时机 （4）选择场合 （5）整顿仪表 （每点2分，共10分） 问题2：共10分 重点谈的内容：
（1） 炒店目的（2分） （2） 时间安排（2分） （3） 炒店流程（2分） （4） 代理商的意愿（2分） （5） 公司的支撑与资源获得（2分） （6） 门店情况介绍（2分） （7） ??
（每点2分，答出5点，即可满分。言之有理，酌情给分）
案例6：进店培训能力
王刚是一家省级连锁开放卖场的渠道经理，电信在这家大型连锁卖场中投入了16个促销员，因为促销员无法进入电信正式体制，所以对电信的认同感较差，导致促销员队伍流动性大，新手较多，管理较难。
如果你是王刚，请你结合实际情况回答以下问题：
问题1：需提升促销员哪些方面的能力，培训的内容主要有哪些方面？ 问题2：如何有效开展促销员的培训工作？ 答题思路： 问题1：共8分
（1） 将促销员定位为驻店经理，需要具备活动组织能力、现场管理能力、沟通能力、销
售能力、系统操作能力、培训能力等（每点1分，共4分）
（2） 培训内容主要有销售技巧、产品业务知识、系统操作、培训技巧、沟通技巧、炒店
活动组织、门店管理等内容（每点1分，共4分）。
问题2：共12分
（1） 公司统一培训与渠道经理进店培训相结合，尽量采用进店培训的方式，节约培训的
时间和场地成本，进店培训可以利用促销员销售的空余时间进行个别辅导和培训，尽量减少对门店销售工作的影响；
（2） 统一培训要将培训与考试相结合，奖优罚差，提高培训效果；
（3） 制定新进、中阶、高阶梯队式的人才培养计划，建立促销员队伍的晋升机制，稳定
促销员队伍；
（4） 因促销员队伍素质参差不齐，培训的内容应该简单易懂，渠道经理事先熟悉培训材
料，用通俗的语言解释；
（5） 渠道经理可以将培训的内容编成顺口溜等朗朗上口的语句，或用比喻的形式增加培
训对象的理解和记忆；
（6） 培训前通过鼓励、家常等暖场的话题营造良好的谈话氛围，让对方愿意接受你的培
训辅导；
（7） 培训内容和方式针对性要强，能帮助解决培训对象在工作中碰到的实际问题，能通
过培训有效提升个人业绩；
（8） 对于IT系统操作培训需要做到操作迅速，不出错； （9） 对于电信产品的培训需要做到实时、简单；
（10） 对于销售技巧培训需要做到实用、简单、易懂；
（11） 对于异议处理培训需要让营业员掌握智慧中立的回应，并能够在异议处理过程中探
询信息。
（每点2分，答出6点，即可满分。言之有理，酌情给分）
案例7：综合题（厂商合作和厂商促销员激励）
近段时间，通信市场风云变幻，可谓挑战与机遇并存，如：中国电信合作的终端厂商不断增多，开通LTE FDD试验网的城市增加到40个，国家要求三大运营商减少营销费用，电信业纳入营改增试点等。作为一名卖场渠道经理，请你结合实际情况，思考并回答以下问题：
问题1：在这样的市场环境中，社会渠道与不同厂商的合作有什么差异？可以如何有效获取和使用厂商资源？
问题2：如何提升厂商促销员对电信业务的销售积极性？ 答题思路： 问题1：共10分
与厂商的合作分成两类处理：（4分）
（1） 中、华、酷、联、海这类自有渠道建设薄弱，和运营商是强关联的厂商，可以向他
们多要一些厂商资源；
（2） VIVO、三星这类有自有渠道的厂商，这种厂商需要传递目标，而不是传递压力，并
充分利用这些厂商的渠道进行业务拓展，如这些品牌的专营店没有签定排它协议，则可以与这些门店进行合作，通过合约、快销卡等产品进行快速渗透。 （每点2分，答出2点，即可满分。言之有理，酌情给分）
有效获取厂商资源：（6分）
（1） 门店提供黄金柜台位，获取厂商形象装修费，进行门店专区专柜建设，并提供厂家
促销员等资源；
（2） 让厂商提供费用资源，如门头、店内广告等这些广告位可以进行资源置换； （3） 联合活动，获取畅销机型供货优先权和活动经费支持；
（4） 开展主题性促销时，可以根据厂商投入的资源多少确定主推机型；
（5） 公司、门店层面与省包进行洽谈月销售达一定量就由厂商另外进行奖励补贴、赠送
N场次的路演、价值**的礼品等，通过对赌的方式提高代理商销售积极性，并获取更高利润；
（6） 视厂商为一家人，共同参与渠道计划和运营，打情感牌，使厂商能在礼品、经费等
资源方面有所倾斜；
（7） 厂家资源专项专用，如投入路演，激励促销员等。
（每点1分，答出6点，即可满分。言之有理，酌情给分）
问题2：共10分
（1） 厂商促销员的管理不在电信方，但可以引导厂商给厂促下指标，渠道经理在走访时
对他们进行指标的传达，给予一定压力；
（2） 给予厂商促销员电信业务销售的激励，也可以设置阶梯式的奖励政策，给予达量奖
励，从而鼓励他们多推广电信业务；
（3） 与厂商促销员加强交流，并进行电信业务培训，让他们能多了解电信产品，并让他
们觉得卖电信产品还是比较容易的，从而主动进行销售；
（4） 将厂商在当地的促销员进行整合，将他们纳入电信一家人，给其归属感，将日常走
访与电信工作结合起来，提高门店电信终端上柜率和推荐率；
（5） 渠道经理多给厂促服务支撑，帮助共同完成指标。
??
（每点2分，答出5点，即可满分。言之有理，酌情给分）
案例8：综合题（门店分析和门店效能提升）
渠道经理小周新接手一家门店，该门店位于杭州市上城区飞云江路赞城太和广场1楼，距离飞云江路和钱江路交叉路口约10米，于2012年12月份开业，主干道人流走向从北向南为主，周边商务楼居多，周边群体以20岁以上成年人为主，消费能力中等。卖场一公里以内有五个小区、两个写字楼（太和广场和钱江国际）、两个公交站台（三郎庙和飞云江路口）。店外人行道人流量为102人次/10分钟，客流2人次/10分钟。门店隔壁是一家杭州著名的餐饮连锁酒店张生记酒店，晚上吃饭的人较多。附近无移动及联通营业厅。店内有1名店长+2名营业员，营业员习惯于在台席内等客上门。店内硬件设备较好，货源充足，门店营业时间为8：00～18：00。门店以往销量平均每天1个新增C网，0.75个双合（融合套餐或合约套餐），1.5部C网终端。
如果你是小周，作为负责该门店的渠道经理，请你思考并回答以下问题： 1. 请你对门店进行诊断分析。
2. 你会采取哪些措施改变现状，让门店效能得到可持续性提升？
店外图片
门店入口
答题思路：
1、门店诊断：共6分
（1） 能用四流三率分析该店问题（4分） （2） 能用事实数据与代理商进行沟通。（2分） 2、解决思路：共14分
（1） 规范、引导重大节假日大型促销和小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售
活动并强化组织保障，提高人流转化率。
（2） 坚持以终端带动促销，通过重点机型集约运作、明星机首发、直供中心常态化终端
订货会等手段，整合产业链资源共同促进门店销售。
（3） 门店做好内部激励制度，有条件的可以进行现金奖励，最大限度的刺激店员主动营