派单、积分奖励办法等，通过有效开展流量经营，提升门店终端、业务销量。将终端新品培训、主推机型培训、应用培训等内容纳入培训工作，培训内容包括主流机型业务、激励政策等，确保店员熟悉省公司下达的各项政策及前期应用辅导工作成效、提升办法。（2分）
（3） 配合做好流量辅导物料的分配和使用，用好各项营销资源，营造辅导氛围，提升流
量辅导能力。（2分）
（4） 协助门店结合自媒体运营，建设线上应用辅导站，及时提供最新应用、终端新品等
信息，丰富线下门店的终端新品体验、最新应用辅导等活动，推动与炒店活动结合，提升终端销售氛围。打造易信平台等多元化线上销售渠道、服务渠道、辅导渠道。（2分） ??
能够针对性提出措施，每点2分，答对5点即满分，言之有理，酌情给分
案例12：渠道经理门店调研及炒店促销能力
小王是一名渠道经理，在实体渠道承包经营中，承包了一家典型的社区型/商超型/校园型/商圈型/乡镇门店，为了能够更好的提升门店效能，小王想对该门店进行一次全面的调研，并根据调研结果结合即将到来的各种节假日及特殊日子开展炒店活动。如果你是小王，请结合自己辖区内的某一门店思考并回答以下问题：
1、 合作后的门店调研任务有哪些？调研需要掌握哪些信息？
2、 请对自己辖区内的某一类型的门店进行调研诊断，要求对门店进行背景介绍（请说明门
店类型：社区型/商超型/校园型/商圈型/乡镇门店等），并结合光棍节或圣诞节，为该门店策划一场炒店促销活动，活动方案完整且可操作性强。
答题思路：
1、 门店调研，共10分
调研任务：4分
合作后的门店调研主要是为了了解合作门店运营情况、对电信产品的认知、产品销售情况，总结门店运营经验或协助门店对当前销售情况进行发析，寻求解决、优化方法。 调研信息：6分
需要掌握三方面信息：销售情况、运营情况和竞争对手，或是分店内调研和店外调研两部分。
（1） 销售情况：是否赢利、销售是否达标、业务水平、销售技巧、客户群、人流量
及转化率等。（2分）
（2） 运营情况：促销活动、宣传情况、运营困境、运营经验、门店覆盖范围等。（2
分）
（3） 竞争对手：酬金政策、促销活动、优惠信息、产品信息等。（2分） 2、 活动方案，10分
（1） 方案完整包括促销前、促销中、促销后三个阶段（3分） （2） 能围绕四流三率来策划。（2分） （3） 方案创新性强，围绕主题。（3分）
（4） 能结合岗位实际情况，言之有理，酌情给分。（2分） 言之有理，酌情给分
案例13：综合题（门店运营规划及门店改造）
小周是某镇的区域渠道经理，该镇距市区38公里，有较多中小型服装加工企业。镇域面积75平方公里，全镇总户数9940户，常住人口30100人，外来流动人口约12800人。在该镇较繁华的人民路与长乐路十字交叉路口的东、西、南、北四个路口，各有1家手机卖场，分别对应下图中的A、B、C、D四家门店，其中东、西、北即A、B、C这3家手机店同属于王老板，王老板在当地代理中国移动业务已经6年多，终端销售以中低端价位为主。门店A约45平米左右，该店是2个月前经电信策反，王老板作为尝试而开设的，由于电信的扶持力度比较大，老板在前两个月中尝到了甜头，所以又将他在西、南两个路口的B、C门店转到了电信的旗下，这两家门店分别有60平米、120平米大小，原来的门店门头为“正泰通信手机店”。该十字路口南边的手机店是移动代理店，由一个冯姓老板经营，门店约80平米。门店分布如下图所示：
如果你是小周，请思考并回答：
1. 对于A、B、C这三家门店你对它们后期运营进行怎样定位，以实现差异化运营，提高
代理商的竞争力？
2. 代理商决定对这三家门店进行改造，你有哪些建议？
答题思路： 1、门店定位：共6分
将该区域的三家门店进行长期经营规划，实现差异化运营，以照顾到该区域不同层次的客户群，改变老板原来基本只做中低端客户的状况，提高代理商的竞争力：
1. A店定位为网格店，负责区域内存量用户保有、网格营销以及其他门店的终端铺货、业
务受理等支撑工作。
2. B店定位为手机店且是终端综合性增值服务门店，以中低端手机销售为主，门店引入多
样化服务，如引入终端维修服务，开展终端美容服务，增加配件销售区域面积与品类，将门店转变为终端综合性增值服务门店，提升异网客户接触点。
3. C店定位为乡镇精品手机店：以销售中高端手机为主，建议将该店打造成区域旗舰店型
综合型手机数码商城，直接吸引与分流周边异网门店的客流量。
2、门店改造：共14分
1. A店改造建议：4分
1) A店作为网格店，仅销售电信业务，网格店既承担发展任务，更配合区域承担网格内
的移动与宽带用户维系任务。
2) 按自营厅标准进行VI、服务管理、参照4级厅的标准开放业务权限与用户查询权限等。 3) 门店设两个受理台席。
4) 门店服务与形象参照天翼卖场的相关标准，保证形象统一、着装统一与服务统一。 2. B店改造建议： 5分
1) 对门店进行四化改造，转型为手机店，门店允许有更多的终端品牌元素植入，在保证
C网终端主推及陈列优先的基础上，引入异网终端，实现终端多样化。
2) 门头与内部VI标准按开放渠道进行管理，门头改造建议由居中“XXX手机卖场”店招
和左右两侧手机品牌LOGO组成，店招中卖场名称“XXX”建议使用经销商“正泰”的名称，手机品牌优选当地最受外来流动人员欢迎的手机品牌（中低端、国产）。门头中部店招底色要求统一使用标准安卓绿。
3) 门店以终端销售为主，减少甚至取消业务受理柜台，增加终端陈列的品类，确保与周
边异网门店相近或有比较优势。
4) 门店引入多样化服务，如引入终端维修服务，开展终端美容服务，增加配件销售区域
面积与品类，将门店转变为终端综合性增值服务门店，进一步提升客流量。 3. C店改造建议：5分
1) 按照门店四化要求，在门头、终端陈列、差异化服务与销售主题上向手机店靠拢。 2) 厅内宣传陈列以终端与配件等直接销售品为主。
3) 强化终端布局与陈列，装修与陈列要对标周边它网门店，具备比较优势。 4) 门店形象与店内布局可由代理商个性化设置，电信仅发放装修补贴。
5) 乡镇核心商圈精品店应具备业务受理区、真机体验区、岛柜销售区、品牌专区、配件
美容区五个标准单元。 言之有理，酌情给分
案例14：渠道经理陈列优化能力
小王是一名新进渠道经理，管辖范围内有一家位于**镇的天翼卖场。你是小王的师傅，你陪同他去各门店进行首次走访时，发现这家乡镇门店店面内部空间呈“┛”型，受理台席设在门店右侧最里面，店内只有一名营业员，为了省电店内只开了一排灯。店里的卫生状况极差，店内陈列如下图。
你作为小王的师傅，请你参考图片结合实际工作思考并回答以下问题： 问题1：这家门店陈列方面存在哪些问题？
问题2：结合实际工作谈谈网点在陈列时应遵循哪些细分原则？代理商应如何做好渠道网点陈列管理工作？
答题思路： 问题1：共7分
（1） 门店灯光过暗，不够亮堂；
（2） 背景墙被遮挡，生活区与营业区没有区分，在受理台席内晾晒衣服； （3） 过期宣传物料没有及时清理，如过期海报； （4） 卫生状况差，体验台及礼品盒上积满了灰尘； （5） 终端柜台不符合卖场标准，柜台品牌与终端不相符； （6） 店面玻璃上张贴海报，不够通透；
（7） 店内墙上张贴过多海报，海报张贴不符合规范； （8） 体验台上无体验终端；
（9） LED屏文字内容没有分条分屏显示，不利于客户观看； （10） 终端柜台陈列没有分类。
…… 每点1分，答对7点即给满分，言之有理，酌情给分