销的积极性，让他们能走出台席。
（4） 根据周边人流规律，延长门店营业时间，充分利用边上张生记酒店的客流组织营销
活动。
（5） 建立以门店为单位的公众号，不断积累用户信息，为开展门店OTO运营创造条件，
充分利用公众平台，与客户加强互动，如果客户有需求，提供上门服务等。 （6） 与网格联动开展走出去营销，到周边商务楼宇、社区开展扫楼、摆摊等现场营销活
动，同时将门店的公众号、联系电话等广而告之，并可制作服务卡进行发放，提高门店知名度。
（7） 与周边商户联动，如在商户店内摆放我们的宣传单页、共同制作多家商家共用的
VIP卡等。
（8） 在商务楼宇等聚类市场发展二级代理，拓展门店渠道，提升销售。
（9） 加强对店员的陈列培训，优化门店陈列，统一宣传主题，营造销售氛围。如：门店
橱窗上张贴的海报过多，影响厅内视线，需进行亮窗，且对宣传内容进行聚焦；LED屏为走屏显示，不利于人流观看，改成翻页更好；营业厅外有多级台阶，可以做台阶贴将人流引入厅内等。
（10） 对店员加强销售技巧及服务技巧的培训，提高门店销售服务能力。 ??
能够针对原因提出措施，每点2分，言之有理，酌情给分
案例9：综合题（门店运营分析及单店提效）
社会实体渠道承包经营后，渠道经理小王发现自己所承包的一个门店运营状况较差，老板对门店运营失去了信心，如果你是小王，请结合渠道划小经营承包工作，回答以下问题：
1、 谈谈你接手这一门店后会如何进行门店运营分析？
2、 请你结合渠道划小经营承包工作进行思考，你会采取哪些措施改变现状，提升单店的效
益？ 答题思路：
1、门店运营分析：共10分
（1） 运营分析分为效益分析、业务分析，根据对象不同，分为三类：代理商、门店、店员。
（2分）
（2） 效益分析由两部分组成：成本、收益。
成本包含：固定成本（房租、电器设备、装修、柜台、电脑）、可变成本（人工成本、水电费、促销活动成本）；（2分）
收益包含：终端利润、业务酬金、配件利润、其它补贴与奖励等。（2分）
（3） 业务分析包含：业务销量、环比、同比、横比、单产品合约占比、质态分析（套餐档位
构成、三零占比、预开户卡、副卡、单宽带占比等）；终端销量、环比、同比、各价格档位构成等。（2分）
（4） 店员收入分析包含：底薪、提成、终端店员奖励、流量辅导、临促奖励、其它激励等。
（2分）
2、解决措施：共10分
（1） 做好与代理商老板的沟通维系工作。定期对门店的基础资料、销售数据、佣金进行
统计、核对、分析，帮助代理商进行赢利分析，与代理商共同制订提升方案，共同商讨门店如何进行开源节流，提高门店利润；协同相关人员，与门店、代理商各级人员建立良好的合作关系，确保公司渠道政策的有效传达与高效执行，提升代理商积极性；积极协助解决门店经营活动中遇到的困难和问题，并及时向公司反馈，有效传递。做好门店运营支撑，关注代理商合作收益，定期对门店业务发展情况进行分析，及时发现异常、管控运营风险，提出业务发展策略，指导门店、代理商做好效益分析和营销短板提升，提升代理商合作信心；总结其它门店做得好的运营经验，在该门店进行分享和复制推广，引导代理商老板走出去看看，提升运营信心；建议老板做好店员激励，有条件的可以进行现金奖励，最大限度的刺激店员主动营销的积极性，提升销售主动性及成功率，同时提升店员收入，提高店员信心。
（2） 运用四流三率对门店进行分析。如果确实是门店选址等客观因素导致门店效益较差
的，则建议代理商老板另外选址，并配合老板进行新址选择。
（3） 协助做好门店终端运营工作。围绕货、柜、人、奖、促、培六大要素，帮助门店做
好终端运营各环节支撑，有效提升门店终端运营水平和赢利能力；协助门店做好号卡基本管理，保持安全库存，满足业务需求；熟悉店员奖励系统的使用，提高兑奖率，提升店员终端销售积极性和终端销量。
（4） 进行门店培训帮扶。承接公司相关培训活动的开展；针对代理商、店长、店员、促
销员等不同对象，开展差异化的培训，通过培训、示范等方式，提升门店店员的销售服务能力，确保门店有效使用常用IT支撑系统；针对该门店发展落后的情况，做好驻店帮扶。
（5） 协助门店做好销售促进工作。做好门店宣传物料请领、发放、张贴、更新；帮助门
店制定特色包装，实现一店一策；协助做好促销活动中店员激励和礼品发放的登记、核销工作；组织门店结合自身特点，进社区、进乡村、赶集等，开展日常宣传、常态化炒店、扫村、扫街等促销活动，引导代理商有效开展行销；结合移动互联网手段，通过易信、微信等形式，开展线上线下营销结合、会员制等客户运营。
（6） 做好对门店的流程支撑工作。协助门店处理投诉、业务受理和终端销售及售后等存
在的问题，确保门店服务质量提升。 ??
能够针对性提出措施，每点2分，答对5点即满分，言之有理，酌情给分
案例10：综合题（连锁渠道经理岗位职责）
小周原来是一位营业骨干，他在公司的社会实体渠道承包经营竞聘中，成功竞标1家跨省连锁代理商在本地区经营的5家天翼卖场，成为一名连锁渠道经理。新上任的他踌躇满志，积极向资深连锁渠道经理请教问题，如果你是这位资深连锁渠道经理，请你回答小周提出的以下问题：
1、 作为一名连锁渠道经理，他需要做好哪些工作职责？
2、 他需要关注并通报连锁渠道哪些报表和指标，利用通报等手段加强连锁渠道管理？ 答题思路：
1、连锁渠道经理工作职责：共5分
（1） 连锁渠道经理负责连锁渠道在一定区域（含商圈）范围内的渠道合作推进、运营管
理、服务支撑，承担划小销售单元销售目标，对内代表店面经营主体，与中国电信协调落实营销资源最优化配置；对外代表中国电信，落实与店面经营主体的客情关系，协调落实销售目标、政策、激励、促销等运营帮扶和支持，包括合作谈判、销售目标分解、店面常态化巡检、监控门店号卡及终端销量、跟踪库存，保障备货、核验产品上柜、保障宣传露出、促销员日常辅导、组织促销员开展炒店助销等工作。 3、 连锁渠道相关报表及指标：共15分
跨省连锁渠道需要聚焦 “三表”：销售日报、终端库存、关键信息。作为一名连锁渠道经理需做好以下通报：
（1） 进行销售指标按日通报：连锁渠道经理需对同一连锁商分销售团队通报销量，销
售团队负责人需分门店通报销量。（5分）
? 连锁渠道经理建立易信群，对所管理的销售团队（组、片区）销量按日通报。群内除电信
内部人员，可将连锁商相关人员加入，通报内容含团队名称、*月用户目标、当日用户销量、*月用户累计、*月目标进度、与上月同期环比等。
? 由连锁渠道内各销售团队负责人（组长、门店督导）建立易信群，对所负责的门店销量按
日通报。群内除电信内部人员，可将门店相关人员加入，通报内容包含门店名称、*月用户目标、当日用户销量、*月用户累计、*月目标进度、与上月同期环比等。
（2） 库存指标按周通报（双周盯）：市公司渠道经理要建立分连锁商的库存双周报表，
向连锁渠道运营部门输出库存总体评价、缺货及滞销分析，向连锁商提出缺货补货、滞销清库建议。市公司渠道经理负责统计库存双周报，该报表具体到终端品牌、型号、库存量、周销量和库存状态，数据可以通过促销员报量或直接从连锁商ERP系统取数。其中库存量是指填报当周的最新数据，周销量是指最近两周的终端平均销售量。（5分）
? 针对库存低于2倍周销的型号，市公司连锁渠道经理要协调连锁商补货，针对库存超过6
倍周销型号要重点关注，要消灭12倍周销以上型号库存。
? 省公司连锁渠道经理要汇总各地市上报的库存信息，形成本省的库存双周报表，向连锁渠道
运营部门输出库存总体评价、缺货及滞销分析，向连锁商提出补货及清滞建议，服务支撑解决库存低于2倍周销型号的进货、大于6倍周销型号的促销。（该要求是否需要视考生实际情况而定）
（3） 关键信息变动按月报告（月月管）：省公司向集团公司每月以报告连锁渠道合作
关键信息。内容包括：月度促销活动的目标和主要安排、销售政策变化（包括套餐政策、激励政策，特别预期将对销量产生20%以上影响的政策停止需提前报备）、省公司渠道经理、主要地市公司渠道经理人员调整、按品牌计算终端库存低于2倍周销或大于6倍周销、合作店面新增或减少、合作方式创新、竞争对手信息等。渠道经理应对连锁渠道合作关键信息变动月报表中关健信息按月收集整理，按时报送报送省公司。（5分）
案例11：综合题（门店终端运营及流量经营）
小周承包的门店中有一家门店已经代理电信业务5年多了，门店以前发展电信业务成绩相当不错，曾经获得天翼e家套餐销售PK赛的专项奖励，但随着国家要求运营商缩减营销经费，公司终端补贴政策变化等因素影响，该门店销售业绩日渐下滑。小周对此非常焦虑，他通过调研发现该门店虽然在套餐业务方面营销能力较强，但门店在终端运营方面能力较欠缺，店长对终端进
销存管理缺少经验，店员对原290购双机的政策及终端非常熟悉，但对终端新品、体验式营销、流量经营等并不熟悉，可以说这是一家传统的以业务带动终端销售的门店，所以在终端引领的市场趋势下门店失去了优势。如果你是小周，请思考并回答：
1. 该如何协助门店做好终端运营，实现门店成功转型？
2. 根据流量经营工作要求，可以采取哪些举措帮助门店将终端运营与流量经营进行有机结
合？ 答题思路：
1、门店终端运营：共12分
（1） 熟悉该门店的进销存情况，协助门店做好终端进销存管理，并给店长进行进销存管
理相关知识的培训；定期组织代理商参加终端订货会、终端新品发布会，宣贯新品、主推机型、配套政策等，协助组织畅销货源、优质货源，推动代理商积极备货，确保门店的安全库存，为业务发展做好终端支撑。安全库存＝日销量平均数*(定单间隔天数+运输途中天数）+日最低安全库存量；（3分）
（2） 及时掌握终端上市、退市、主推变动及市场畅销机型等终端最新动态，熟悉终端及
销售政策，指导代理商进货、组织销售。根据省、市公司对于终端上柜的相关文件要求，确保终端上柜率，及时组织店员开展终端新品、政策、激励等培训，提升店员终端销售能力，提升门店的终端运营水平、赢利能力；（3分）
（3） 做好终端宣传物料的接收、发放、布置工作，协助门店按规范做好终端备货、上柜、
陈列、体验出样、宣传物料投放、布置、更新、内外部宣传，促进终端陈列生动化，突出重点优惠机型、畅销机型，以店长推荐、每天特惠等宣传，营造终端销售氛围，进而带动业务销售；（3分）
（4） 熟悉店员奖励系统的使用，提高兑奖率，提升店员终端销售积极性和终端销量。（3
分）
2、门店流量经营：共8分
（1） 掌握流量经营关键指标、最新政策、要求，及时传达一线店员、代理商。帮助店员
有效开展终端交付、应用辅导、流量产品销售、辅导派单等工作，提升用户感知，增加客户粘性。以应用辅导服务带动终端销售，强化第一界面辅导营销，将应用辅导要求融入终端销售、交付流程。（2分）
（2） 积极参加并组织所属门店的店员参加流量辅导相关认证，学习最新终端知识、辅导