sales新车销售
service维修服务
4S
survey信息反馈
spare parts零配件供
应
图4—4个“S”的概念
（2）汽车交易市场
汽车交易市场，主要指一些小规模的经销商(一般是做二三级代理)租借汽车市场的摊位或者店面开展汽车零售的一种模式。我国的汽车交易市场的出现于90年代，曾经是汽车营销渠道的主体。它集中了国内外各种品牌、价格、档次的车，由多个代理经销商分销，形成集中的多样化交易场所，方便消费者选购，也可以满足不同层次、各个方面消费者的需求，从而可以更大程度地吸引消费者、形成交易中心。同时这也是中国特色的、多数用户乐于接受的有形汽车市场。
汽车交易市场内价格竞争激烈，容易造成恶性竞争，商户存在一定的生存压力，也不够稳定。硬件和软件条件都无法和4S店比美，也无法给消费者提供良好的售后服务，使用户产生有不信任感。这种模式已不是汽车营销渠道的主要模式。成为品牌授权4S店渠道之外的补充。
近几年，我国汽车交易市场有也有了新的发展，市场创造条件欢迎特许经营的专卖店进来，不少整车生产企业也同意品牌授权4S店进场。品牌授权4S店的进场一定程度上改变了人们对汽车市场环境差、服务差、价格乱的认识。
汽车交易市场仍将持续存在并且不断寻求新的发展方向。 （3）汽车连锁店
我国的汽车连锁企业从上个世纪90年代末期开始出现，那时汽车市场呈现出表
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面上比较明显的供大于求现象。尽管这客观上给了汽车连锁企业进入市场的机遇，但各个厂家却没有把汽车连锁这种模式作为主要销售渠道，而是采取了短期限合作协议、试用式的方式，并且严格限制连锁企业的活动区域，不让其影响厂家原有的销售渠道。
我国目前的汽车连锁企业通过与汽车整车生产企业建立品牌专营协议或买断资源的方式进行经营。它们利用连锁的规模为用户提供服务，各地的汽车连锁店实施汽车品牌、技术、模式、经验的特许经营，分店不能自行独立进货从事汽车销售。
我国目前汽车营销渠道由整车生产企业主宰，而不是经销商。随着品牌专卖店的发展，连锁销售企业的优势已不再明显。仅在部分地区和部分品牌的销售中发挥作用。
（4）多品牌专卖
多品牌专卖指有实力经销商建设多个不同品牌的品牌授权4S店，实施多品牌销售的模式。不同品牌的品牌专卖店之间可以形成优势互补的形式，形成经销商品牌。
单一品牌往往无法满足经销商发展的需要。单一品牌的市场周期性，致使只做一个品牌的专卖店存在较大的市场风险。大多数大经销商都代理多个品牌来规避风险。其实在国外也有同样的情况，美国平均一个经销商有2.5个代理品牌，几家比较知名的上市经销商都是多品牌专卖的销售集团。
多品牌专卖可以发挥多品牌经营和网点布局比较宽的优势。如：虽然专卖店内部禁止销售其它品牌，但这并不排除上海大众专卖店可能碰到希望购买一汽丰田汽车的客户，销售集团可以通过内部的协作来满足这个客户需求。这样集团公司内部多个品牌专卖店就结成了一张销售网。在销售方面，多品牌专卖销售集团可以为每个品牌建立一个标准的销售门店，但在维修服务上，可以多个品牌共用维修服务站或者一些维修设备，一方面节约投资，另一方面发挥多品牌维修服务的规模效应。
这种品牌专卖店集团的模式在一定程度上降低了经销商的运营成本，最大限度地利用资源，能提高经销商抗拒风险的能力，对经销商的发展有利。
同时由于经营的产品和品牌众多，从而会在资金和库存上产生一定的压力。多品牌同时经营对经销商的服务水平提出了更高的要求。再者，由于各种品牌在产品定位和销售策略上存在着差异，所以对不同品牌进行宣传推广成为一个难题。在某些有竞争倾向的相关品牌之间，协调厂家的要求也有一定难度。
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2.2 汽车物流发展模式
中国现代汽车物流发展的过程已进入从整车物流为主、向零部件入厂物流以及零部件售后物流方向延伸，形成了一主两重（以整车物流为主，以零部件入厂/售后物流为重）的现代汽车物流的新格局。我国汽车物流的运作模式仍以供产销一体化的汽车企业内部自营物流模式为主,汽车制造商在组织汽车生产活动的同时,也组织并实施企业物流活动。这种物流模式导致国内汽车物流的规模与实力低下,与发达国家相比在物流运作管理,物流成本等方面形成较大差距。为了使成本降低，许多汽车生产商也纷纷进行物流外包，例如一汽大众、东风日产。汽车产品生产所需的原材料、零部件等的采购物流、汽车产品的制造物流、汽车产成品的分销物流等活动并不全由汽车生产商完成。有些制造企业既是汽车生产活动的组织者、实施操作者，又是企业物流活动的组织者与实施者，例如二汽。自营物流运作模式,使得汽车生产商对企业采购物流、生产物流、分销物流拥有完全控制权、能对整个企业物流活动进行协调和控制、同时也能及时掌握上下游客户的第一手信息。比较先进的汽车物流的发展模式主要有下面三种：
2.2.1 企业自营物流模式
企业自营物流，我国现行的主体汽车物流模式是供产销一体化的自营物流即汽车产品原材料、零配件、辅助材料等的购进物流、汽车产品的制造物流与分销物流等物流活动全部由汽车制造企业完成制造企业既是汽车生产活动的组织者、实施操作者又是企业物流活动的组织者与实施者。在这种模式下制造商对供应物流、生产物流以及分销物流拥有完全的控制权能够掌握第一手客户信息和市场信息有利于改善客户服务和对整个物流进行协调与控制。比如由中国东风汽车公司、法国标致雪铁龙集团合资兴建的神龙汽车有限公司。物流功能设备完全自供自足，汽车制造企业自备仓库、自备车队等拥有一个完备的自我服务体系。从汽车制造企业的实际需求出发，自营物流运作模式所呈现出来的优点大致可以概括为以下两个方面：一方面对汽车供应链各个环节有很大程度的控制权。由于掌握第一手的客户信息、市场变化因此可以快速对客户的需求做出反应改善客户服务协调和控制整个供应链的物流活动。由于与其他业务环节密切配合，可以减少与其他企业的交易活动和交易费用，全力服务于本企业的经营管理，以保证本企业顺利发展获得长期稳定的利润。汽车制造业采用自营的方式有利于对供应和分销渠道的控制如大多数汽车制造企业都拥有自己的汽车销售公司
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和营销服务网络系统。另一方面，自营物流使整个物流体系隶属于汽车制造企业自身，信息沟通方便、指挥调动灵活，可以使原材料和零配件采购、配送以及生产支持，从战略上一体化实现。准时采购、增加批次、减少批量、调控库存、减少资金占用、成本降低从而实现零库存、零距离和零营运资本。自营物流模式也存在许多缺点大致可以概括为以下三个方面：首先增加了企业投资负担，削弱了企业抵御市场风险的能力。企业为了自营物流就必须投入大量的资金用于仓储设备、运输设备以及相关的人力资本。这必然会减少企业对核心环节的投人。削弱企业的市场竞争能力。其次企业配送效率低下管理难于控制。对于绝大多数企业而言，物流部门只是企业的一个后勤部门，物流活动也并不为企业所善长。在这种情况下，企业自营物流就等于迫使企业从事不善长的业务活动，企业的管理人员往往需要花费过多的时间、精力和资源去从事辅助性的工作，结果是辅助性的工作没有抓起来关键性业务也无法发挥出核心作用。最后规模有限，物流配送的专业化程度非常低，成本较高，规模有限物流配送的专业化程度非常低不能满足企业的需要。
2.2.2 第三方物流模式
所谓第三方物流模式，是指将企业的物流业务大部分外包给社会上的第三方物流，这样做主要有两大原因。第一，把资源集中在核心竞争力上，以便获取最大的投资回报，那些不属于核心能力的功能应该被弱化或者外包，而物流通畅不被大多数的制造企业视为他们的核心能力。第二，企业单靠自己的力量降低物流费用存在很大困难。尽管近年来汽车企业在提高物流销路方面已经取得了很大的进展，但是要更进一步发展是许多企业所不能承受的。因此，如以上海大众与安吉天地物流为代表，许多汽车企业采取了将大部分物流业务外包的方式。
第三方物流企业通常拥有市场知识、网络和信息技术，拥有规模经济，拥有第三方的灵活性，能够适应汽车企业的物流环节的需要。但是第三方物流也存在一些缺陷，由于第三方物流的实际方案是为不同的客户量身定做的，多数方案不能复制，不具有广泛性和适应性。此外，企业把物流交给外部企业做，容易使自己企业受到牵制。再者，由于我国目前第三方物流市场尚不成熟。所以不少汽车企业对选择第三方物流企业进行合作仍然持谨慎态度。目前，国内完全采用第三方物流的汽车企业并不多，从这个角度上说，片面强调第三方物流的优势对于我国汽车企业目前并不适用。
2.2.3 合作物流模式
所谓合作物流模式，即汽车企业剥离物流业务，成立独立运营的物流子公司。比
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如安吉物流公司与一汽，它是以是跟一汽以资本为纽带的，比较接近自营物流模式。它是以汽车生产企业为先导，从一汽的物流需要出发，通过控股，与荷兰TPG集团下属的TNT(天地)物流公司成立了安吉物流公司。把物流业务剥离出来。安吉物流公司作为独立于一汽的事业部，成为一汽其他产品事业部的第三方物流公司，同时也作为第三方物流公司向外发展业务。一汽可以用安吉物流，也可以选择其他的物流公司。
安吉物流公司有着良好的零部件物流信息系统，合作伙伴唯智(vtradex)信息技术有限公司，将零部件入厂物流信息系统的建设外包给vtradex。vtradex针对国内物流现状和客户应用特点，提出“小步快跑”理念。梳理业务流程，规划信息系统建设规模。按需求紧迫程度，分步骤实现信息系统功能。先局部实施，成功应用后再进行逐步推广。信息系统功能优化，提升系统实用性。分析业务数据，实现决策支持、运营分析与评估等职能。
2.3 汽车物流发展趋势
2.3.1 积极发展第三方物流
我国现行的主体汽车物流模式是供产销一体化的自营物流。在这种模式下，制造商对供应物流、制造物流及分销物流拥有完全的控制权，能够掌握第一手客户信息，有利于改善客户服务质量和对整个物流进行协调与控制。但是，随着物流业务的不断扩大，供应全球化和电子商务对汽车产品物流的信息化、自动化和柔性化提出了全新的要求，要求制造商具有更加强大的物流实力，不断加大对物流的投入以适应电子商务发展的需要。这些变化对自营物流而言，不但加重了制造商的资金负担，而且也不能充分发挥分工的经济优势，会降低汽车产品的总体物流效率。同时，自营物流居于整车生产企业自身，往往只从整车生产企业的利益出发，过多地强调保障整个生产企业生产的连续性，会要求零配件生产企业提供远大于实际需要的库存。随着汽车供应链全球化的发展，汽车制造商越来越需要社会化的第三方汽车物流企业帮助他们整合全球物流资源，以满足其生产和销售需要，对其供应链进行全程一体化的服务。而要真正做到供应链的全程化、无缝对接和为汽车制造商提供优质高效的服务，必然需要全部供应链管理的任务由专业物流公司承担，这样不仅可以使企业集中精力于核心领域的管理，提高生产率，而且可以大大降低流通中的成本。从国际各大汽车厂商的发展历程来看，他们也都纷纷将物流业务外包给专业的物流公司。在欧美，以第三方物
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