第十二讲 管理交易—如何让经理有效交易
上司与下属管理交易中常见的问题
1.上司与下属管理交易中常见的问题 如果上司只是经理人，而不是企业的老板，那么他往往就不会按照最大效益原则与下属进行有效交易。于是上司与下属管理交易中就常常会存在以下的问题：
? 只管有收益归己，支付是公司或老板的事 ? 不得罪人，同等支付下，降低回报要求 ? 在得到同等回报下，能多支付就多支付
? 当员工的产出达不到要求时，往往抱怨公司投入不够（薪酬、培训）
2.上司按照最大效益原则与下属交易的前提
在以下的情况下，上司才会按照最大效益原则与下属交易： ? 自己应支付时 ? 自己能支付时 ? 得到好处时 ? 不会带来麻烦时
? 不做会减少自己收益时
让经理人按照最大效用原则面对下属的方法
1.角色管理
想让经理人按照最大效益原则和价值交易，就要让经理人知道他在组织里的最大价值是什么，正确地为自己定位，使其明白自己作为一个经理人，应该给组织支付些什么。一些经理人往往角色错误，把自己当作业务员或技术员，对于很多管理事宜都视而不见，比如：
? 绩效管理
绩效管理的主角是每个层级上的经理，如果没有进行好绩效管理，那就是经理人没有对老板支付够。
? 激励
尽管因为权限问题，很多种激励经理不能给予下属，但实际上经理人仍可以设法完成对下属的一些必要的激励。
? 训练与发展
下属的能力低不是上司的责任，但下属的能力得不到提高一定是上司的责任。
2.有效授权
? 经理人不愿承担责任的原因： ① 有职无权 ② 分责不分权
③ 高层随意授权或放权 ④ 权责关系不清
? 有效授权的四个原则： ① 权责对等 ② 建立约定 ③ 循序渐进 ④ 有效监督
3.提高经理人的报价能力
经理人首先要有交易的能力，才能与下属有效交易。现在有些经理人在管理的水平、领导的能力方面都有所欠缺，在与下属交易时便处于劣势。
4.学会激励下属的方法
善于利用组织的各种丰富资源，以多样的方式激励下属。
5.创造一个让经理人当恶人的环境
这里的当恶人是指经理人要敢于维护组织的原则，敢于追求组织的目标，为此要不怕得罪人。企业也要创造一个让经理人当恶人的环境，为此可以：
? 法治为主，人治为辅
严格要求下属，使经理人做到有法必依、违法必究、执法必严、赏善罚恶，辅以人治。 ? 恶有善报
让经理人作恶人能有收益，不能强求其在没有好处的情况下轻易得罪人。 ? 强制作恶
一些公司规定每年每人要作恶几次，甚至进行做恶人的专项培训，使经理人学会在任何情况下都能坚持原则。
? 取消下属对上司的考评
使经理人不必忌惮于评分而不能放开手脚。 ? 恶亦有道
经理人作恶的目的是为了坚持组织原则，维护组织利益，而不能为了自己的利益滥用权力，无恶不作。
【案例】
LG公司就发起了一个“当恶人运动”；明基李焜耀也提出过要“塑造一个让主管可以做恶人的环境”。杰克〃韦尔奇也曾说，经理人“首先是求得尊重，而不是喜欢。”