第五，组织语言，让4位重点客户每天门诊给我们多处方6盒（4人：多增加6盒/天，一共执行20天），另外6位客户每次门诊多处方3盒（4人：多增加3盒/次门诊，一共执行20天）。
现在看起来是不是觉得难度少了点。到这个时候，SMART初步体现了吧。 这个就是思路，把目标具体到“每人每次门诊多少盒”。当然，我一开始说了，这是一个基础，在实际应用中并不能太好的见效，还有很多数据需要处理。想知道的，看进阶篇吧。在进阶篇里，我会进一步介绍更实用、有效地运用SMART设定目标的方法，还有怎样用SMART打击对手的方法。
上面，我们讲解了SMART应用的基础原则：具体到每个客户每天处方多少盒药品。但我也说了，那个只是基础，不适合在实战中发挥作用。接下来我们讲解的就是在实战中如何发挥我们的SMART。
到今天，可以说几乎每个医药代表手上的产品都是有竞争的，而市场在短期内是相对固定的，所以要自己的销量有增长，就需要抢占竞争对手的数量。因此，我们在制定完成指标的计划时，我们要考虑的就是如何抢占对手的市场从而提升我们的实销。当我们的实销得到提升，我们完成指标的难度就会相对减少。
我们先为下文的几个名词作解读，要说明的是，这几个名词是本站原创的，所以本站是对这个词语唯一具有解析与修改解析权限的单位。
最小可衡量单位：粒、片、支、瓶等产品在使用时可以表示的最小的单位。 最小可衡量单位数：多少片，多少粒等。 每个工作时间段：半天或者一天。
好了，接下来，我们看看如何制定一个适合实际操作的，符合SMART的目标与计划。我们首先确定我们的目标，就是我们需要增加多少的处方量，这个往往是月的目标。接着，根据自己的情况和客户情况，思考针对何种适应症，确定：转化哪个客户，打击哪个竞争产品，并计算每个客户平均每个工作时间段的转化数。
1、 首先必须明确以下几点：明确产品的适应科室，产品适应症，关键推广信息，这需要你一一列出来，例如A客户，你打算推广向他说哪种或哪几种适应症，而这几种适应症你的推广信息是什么。
2、 明确自己产品现在每个客户每天处方的最小可衡量单位数，即得到已开
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发潜力。例如知道A客户现在每个月处方自己的产品200粒的用量。
3、 明确竞争产品现在每个客户每天处方的最小可衡量单位数，即得到可能剩余潜力。例如知道A客户现在每个月处方竞争的产品200粒的用量。
4、 计算每个客户可能的剩余潜力，并用转换成你自己产品的最小可衡量单位来表示。例如，你的产品是一天服用一次，一次3粒，竞争产品是一天服用一次，一次6粒，那么，对于一个处方竞争对手产品18粒的客户，用的产品表示他的可能剩余潜力就是：18粒 / 6粒/次=3（次），在3次*3粒=9粒。那么你的产品的可能剩余潜力就是9粒。
5、 接着计算要消化掉新增的数目，需要多少个患者，再计算每个工作时间段需要多少病人。
6、 最终得到如何使哪个客户每个工作时间段选择何种类型的患者多少名，转化哪个竞争产品为自己产品多少量。
7、接着，我们就需要组织我们的语言。一般学术推广是必须明确指出产品的适应症的，所以在要求处方的时候，我们必须和客户这样表述：XX医生，你看，你方便在你的患者中多选择X名XX的患者试用一下我们的XXX产品吗？
对于适应症较多的药物，一般我建议的是，如果你有机会要求处方，一次对应一种适应症即可，不要贪多，至于先选择哪种，后选择哪种，就需要你根据你市场的情况分析哪种适合。
好了，这就是在竞争中真正能发挥作用的SMART原则目标的制定。在市场中灵活运用，相信能帮到你不少的忙。
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医药代表客户管理之客户分类
我们的新代表，在工作中遇到的一个问题就是不知道怎样合理安排资源去拜访客户，很正常，因为往往新入门的代表，甚至一些干了半年的代表都未必知道怎样管理客户，所以会浪费一些资源，在学习投资之前，首先我们要先分清我们的客户。
这篇，要告诉大家就是客户的分类。
通常，客户对我们的产品，就是两种基本状态：支持与不支持；对于我们，站在商业角度也有两种状态：潜力大与潜力小。潜力，有两种解析，一种就是目标患者的数量，也就是按照患者数量统计；另一种就是客户对目标患者所能处方的药品的数量，也就是按药品的用量计算。例如一个医生，他一个月的目标患者共为80人，药品每人每天服用三次，一次一片，服用一天即可。按第一种统计方式，就是潜力为80人，按第二种方式就是240片。对于潜力，很难精确，只能是估计一个范围的值。
所以，我们将这几种状态组合，我们的客户分就可以分为四类：
不支持但潜力大 支持且潜力大 不支持且潜力小 支持但潜力小 更改一下相关名词，把把对我们产品的“支持”改为“处方量”，就得到这样一个表：
现处方量小但潜力大 现处方量大且潜力大 现处方量小且潜力小 现处方量大但潜力小 这样，就形成了我要给大家解说的客户分类表。 我们把表格转化为图形：
现处方量小但潜力大 现处方量大且潜力大 现处方量小且潜力小 现处方量大但潜力小 对于有经验的医药代表，这个就是他们进行客户管理时用的分析图的基本模型。相信大家一看就明白了吧，只要把客户的情况填上去，那就知道属于哪个类别。
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有朋友说，我的客户这么多，填在一个格子的名单就一大堆了，我也不知道怎样管理。
这个问题是我给新代表说过这个表格之后经常遇到的，其实这是因为图形限制了大家的思维，我们来看看图形的变化。
现处方量
潜力
我们看到这个图形，虚线是可以被无限地添加，这样我们就可以更好地定位我们的客户。
定位好了我们的客户，那么我们该怎样分析这个图呢？
我们先看看潜力，潜力的决定因素是客观的，我们代表是改变不了，但如果医生岗位的变换或者职务的调动，他的潜力就相应会发生改变，也就意味着，客户在图表中的位置在横向移动中变化不大。所以，对于我们代表要做的事情，就是应该把每个客户在图表中往上推动。
我们先简单地说说如何对于处方量的处理。我的意见是，处方量的虚线，设定10条虚线就可以了，X轴（实现）为零，第一条虚线为10%，第二条虚线为20%，如此类推至100%，而这个百分比是怎么来的呢，代表什么呢？很简单，百分比就是处方比例，用“处方量比潜力”得到，代表客户现在有多少处方你的药占其潜力的的多少。
当知道一个客户的处方比例，我们马上就可以知道一个客户的忠诚度。通常，当一个客户的处方比例达到71%或者以上，这个客户就会相对稳定，这个时候我们就应该要维护。如果还没有达到71%，我们就应该努力把客户推到这个阶层。
接下来，我们就应该探讨投资方面的问题，而其中还是涉及了如何选取客户进行何种投资的问题，这个就请大家看《客户管理之投资入门》。
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医药代表客户管理之投资入门
对于新代表，很容易会认为投资就是投资金钱，其实不然。投资，就是资源投放的意思。资源，就是一切可以帮助你提高销量的人、事、物，主要资包括人力、资金、时间三大块。
人力资源，主要包括你自己，你的经理，公司市场部，产品经理，其他同事等。
资金资源，主要包括现金，你所买的礼品，公司的礼品，活动等。 时间资源，就是你花费在拜访这个客户所消耗的准备，正式拜访，总结等的时间。
我们曾经在《客户管理之客户分类》已经讲解了怎样定位我们的客户，接下来，我们再谈谈对如何投资。
在讲解每种类型的客户的投资策略之前，我们先说明一个道理：投入是为了更多的产出。
所以在选择投资对象时，我们应该做到：对于保护性投资，哪个医生产出更多，就对其投入更多。对于进攻投资，哪个客户容易提高接纳度，就多投资哪个。
在我们通过图形分出定位客户之后，我们应该继续筛选客户。
首先，我们要选出高潜力的客户。为什么呢？因为我们投资是为了更多的产出。处方量大的客户才能帮我们更多地产出，相信这个道理大家都明白。所以我们投资的时候要先考虑潜力大的客户。对于潜力并不高的客户，我也并不是完全进行投资，这个我们后面再说。
那怎样才算是高潜力客户呢？这个问题很难有一个统一的说法，需要根据产品、市场而定。而通常，也可以说是你所有客户中，潜力排在前10%—20%所以哪些是高潜力的客户。一般目标科室的主任都是高潜力的客户。
在分出高低潜力客户的时候，需要注意的是，有些主任会把科室的处方控制得很死，这其中涉及的往往是一些和产品代表给予的利益有关，遇到这种情况，我们应该把这个科室的量统计到这个主任身上，然后再把这个主任定位。
找出了高潜力的客户之后，我们就看看他们对我们产品的支持度。所谓支持
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