度，就是用他目前的处方量比他的潜力，得到的百分比。
接下来，我们分别看看每种类型的客户的投资方式。 高级客户：
一般而言，对我们产品支持度大于或等于50%的客户，属于高级客户（也有说法是支持度大于或等于40%，但真正来说，相差不大），这类客户已经非常认可我们的产品，我们要做的保护起来。对这些客户我们就需要进行非常个性化的投资，多途径地，多探寻他在不同时期的需求进行投资。往往他们也是竞品的重点客户，所以必须时刻留意对手的举动，这相当于我们要筑起堡垒，防止竞争对手的攻势。总体来说 ，这些客户就是要：维持销量。拜访这些客户，你需要做好更充分的准备，他们往往都很忙，所以你的拜访主题应该很明确，对于产品，相信他们都很熟悉，如果你老是去你提那些并不新的话题，效果连一个Hello Call都比不上。在资金投入方面，如果客户是看重金钱的话，你就把握好投资的尺度进行适度的资金投入，尤其是现金投入；在活动方面，这些客户通常比较适合担当主持或者演讲者，而不是普通的听者。如果是带金销售的模式，这种模式在该兑现的时候，一定要守时出现。其他时间，也应该联系他们看看有没有空外出用餐。 中级客户：
通常是指潜力高，但支持度在20%—50%（40%）之间的客户。对于这类客户，我们可以说是提升销量的很重要的客户，所以在实际的工作中应该更多地关注和进行推动。因此我们的投资方案是“转化投资”，也就是进攻式的投资。他们也是需要我们进行个性化投资的对象。
这类客户，通常是由于对手的投资模式使得客户认为竞品更有使用价值，所以，你需要知道对手的投资模式，然后分析其中的漏洞，又或者是对你的产品有误解。我们不适宜急着进行资金投资，应该在平时多拜访，拜访的内容并不一定要涉及产品，当然如果能涉及就最好，主要是首先让客户觉得你是一个值得信赖的人，同时探寻到底是对手的原因还是客户对产品误解的原因。
如果是对手的原因，就收集并分析竞品的投资模式，当分析出漏洞的之后，如果你觉得你和客户的关系已经不错，那么就是时候进行资金投资了。在你进行资金投资的时候，你要做的就是对比，例如外资企业用活动和国产仿制品竞争，
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可以这样对比，国产的虽然是有提成给客户，但外资的活动往往一次它的价值就相当于国产投资的几个月的投入，而且参加这些大活动名利双收。当然这只是一个思路。
如果是对产物误解，那就澄清误解即可。
一般而言，我们对这些客户要搞清楚他重视什么，如果是金钱观念较重的客户，那么就应该适当进行现金投资；如果比较重视名声，应该鼓励他成为我们产品在自己市场中的讲者或者为我们的产品写论文，并借势推动他用药；如果学术观念重，那么可以多邀请他参加一些省级或以上的会议。 难开发客户：
通常是指潜力高，但支持度少于20%的客户。这些客户通常处方都是出于被动处方，就是说病人需要才处方你的产品，这种客户有两种情况，一种是对你或者你的公司有很深的误解；另一种就是竞争对手的堡垒十分坚固。对于这类型的客户，时间的投入很重要，你要清楚知道到底为什么客户不支持你的产品，如果是对你或者你的公司有很深的误解，你一定要把这个误解解除，并让客户对你重新建立信心。如果是由于竞品的关系，就需要用大量的时间去分析对手的策略，并根据产品特性，有步骤地针对目标患者的用药方案进行转化。资金投入方面，如果是第一种情况，那么之前答应了什么，就应该在你的能力范围内尽量完成。如果是第二种情况，就应该先采取学术活动，再进行其他形式的资金投资。 一般客户：
接下来我们就说说潜力并不高，但支持度高的客户的投资策略。这类客户，一般不建议进行太多的投资，只需进行铺面投资即可。什么是铺面投资？是一般的拜访，科室食饭，会议邀请，派发学分，平时买些小礼品，送些公司小礼品等的投资方式。在这里主要说说那些用量大，但实际上把量统计给他上司的医生的投资方案。这些医生，我们也需要关注一下，应该保持最少一个月3次的拜访频率，多和他们沟通，有时候单独请他们用餐。其中那些轮岗的医生可以少点投资，已经固定科室的医生就多些投资。
对潜力不高，支持度不大的客户，就不用怎么投资了，只要不得罪他们就可以了。
到此，我们这篇教程，主要用客户分类的形式讲述了投资方案，希望对新手
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朋友有帮助。投资是整个销售环节中最难的，所以希望大家有不明白或者遇到什么困难，就在疑问解答的板块中提问。
最后还是再提醒一次，投资的原则：哪个医生产出更多，就对其投入更多。
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医药代表探寻入门
探寻是每位代表日常拜访经常都需要用到的。是整个拜访过程中占最大部分的内容。
探寻到底是什么？
先看看这个情况，你去买水果，老板问也不问你的需要就给你推介什么水果好，什么水果好，让你买。你会怎样一种感受？相信大部分人都会感到反感。因为他可能根本不知道你想要什么，就只会一直和你推介，当中有太多的无谓的东西。这个道理用在我们平时的拜访工作中也是一样的。
医药代表要想销量有增长，是需要我们发掘客户的心态或者提升他想要的。而客户想要什么他可能觉得没有必要直接告诉你，又或者他自己也不清楚，而你也不清楚他到底需求的是什么，这个时候就需要你发问，使客户告诉你他想要什么，而这个过程就是探寻。
探寻，就是通过有导向的发问，让对方自己表述出需求的谈话方式。 所谓有导向，并不是盲无目的地进行发问，是指整个发问与回答的大方向是指向你的产品的某些特性。
接下来我们先看看探寻的基础完整套路。
代表：“老师，我想问一下你这边XX病的患者一般使用药物呢？” 客户：“我们一般使用AAA（通用名）。 代表：“哦，那效果怎样呢？”
客户：“当然不错啦，不然我们也不会一直使用。”
代表：“也对哦。那你们这种药品一般使用哪个牌子的药品呢？” 客户：“一般使用BBB这个药。”
代表：“哦，刚刚老师说这个药不错，你是指哪一方面不错呢？” 客户：“嗯，各方面都很好啊。”
代表：“看来老师真是会选药。不知道患者使用的过程中有没有反映过什么意见？”
客户：“他们用的也挺好的，就是反映有点贵。”
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代表：“那你是怎么处理的呢？”
客户：“有些就帮他们改药，有些就耐心地说一下。”
代表：“你这样又改药又要就这个价格问题做患者教育，你觉得对您的工作有什么影响吗？”
客户：“这个肯定麻烦啦。” （注：需求的轮廓出来啦！）
代表：“是哦，确实会给您的工作增多一些麻烦。老师，按您的说法，就是，BBB这种药，它的治疗效果很不错，但是它的价格有点高，所以也给你使用它的时候带来一些不便。你看我这样理解您刚刚说的可以吗？
客户：“嗯，可以这样说。”
代表：“老师，那假如有一种产品，它的效果和BBB一样好，而且价格比起BBB要便宜，相信能给您的工作带来更多的方便，您看，您现在方便花几分钟了解一下吗？”
客户：“可以啊。”
这就是基础套路了。这是在开发新客户时常见的情况。大家可以看见，在整个过程，代表只有到最后才把产品的特性说了出来，而前面甚至连产品的名称都没有提过。我们很多新入门的朋友，在开发新客户的时候，一进门就把资料拿出来解读给客户。结果是客户勉强听完你的，但可能根本不知道你说了什么。但如果像上面的情况那样，客户听完之后虽然可能不会马上帮你处方，但起码印象肯定比你硬塞给他好，因为他想要的你能给他。
我们解读一下这个基础模式的探寻。
之前说了，我们探寻是为了要让对方自己说出自己的需求，这就要求你不能在客户的需求出来之前给他任何的答案。这最好的方法就是不断缩小范围地使用开放性问题。我们可以看到，上述例子，我们可以看到 ，代表基本上都在使用开放式的提问，就是他问的主要就是“是什么？”“为什么？”“怎么样？”这三种可以有无数个答案的问题。代表首先先限制问题的范围是XX疾病的用药方案，再限制问题的范围是某个具体产品。然后就开始从产品特性开始发问。最终使得客户自己说出自己的需求。
我们很多人很喜欢一上来就给对方限制问题，例如，主任您不觉得XX药的价格偏高吗？因为往往我们做销售的，最容易就是很容易“先入为主”，认为我
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