3、如果会议之后又其他活动，不要在这个时候交代。（应该在邀请的时候交代。）
提问环节：
1、如果有客户提问，首先要表示感谢。
2、重复一次客户的问题，并确认。例如：X老师，你刚刚的问题是??，是吗？
3、回答后必须咨询客户是否满意你的回答。例如：X老师，你觉得我刚刚那样说可以解答你的疑问吗？
4、如果遇到不知道该如何解答的问题，你有两种选择。第一种就是可以请支持你的关键客户给予帮助。（记得科会准备中攻克关键客户的教程吗？）第二种就是首先表示抱歉，然后表示自己不太清楚，并表示跟进解决。
结尾： 1、归纳要点。 2、强调对客户的利益。 3、要求处方产品。 姿态和动作： 1、尽量不要碎步。
2、激光笔不要在投影幕上划圈圈和划直线，划圈圈会使人很晕，至于直线，你可能根本划不出来。只需要在你要讲解的那一句话或者某个数字处点一下即可。
3、不要背对客户。
4、讲课的时候，手要尽量展开。（进一步说就是，你是左手拿激光笔，你就站左边；右手拿就站在右边，能正面面向客户同时不需要转背去讲解。而且你应该在布置会场的时候就找好你觉得合适的讲课位置。）
5、另一个手如果觉得不自然，很简单，拿一支笔。 大概就这些了，希望大家的科内会都能成功。
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医药代表资料讲解指导
资料讲解，主要包括产品资料讲解，活动资料讲解等，就是要把资料中的重点内容讲解给客户，并阐明对他的利益是什么。
进行资料讲解之前，你需要做的是熟悉你手中资料的内容。熟悉是指什么，我们分别对产品资料和活动资料进行介绍。
产品资料，一般就是指彩页资料，在你给客户讲解前，你需要知道这些内容：资料的适用对象；资料包含产品的哪些信息；信息中哪些是正面信息哪些是负面信息；信息中哪些是这份资料中的主要信息，哪些是对主要信息的辅助信息或者是支撑证明；信息自检的逻辑关系；信息中的图表该如何解读；每一个主要信息分别能给患者、客户带来什么利益；如何讲解这份资料。
活动资料，一般是学术会议等资料，在你给客户讲解前，你需要知道这些内容：这次活动的地点，时间，形式,举办目的，大概邀请的人数等；如果有讲者，必须清楚讲者的姓名与他所要讲述的主；还有活动能给他的利益等。
资料讲解，最重要就是要把特征转化为对客户的利益。所以我们平时一定要把产品特征能给客户的利益熟记，方便在资料讲解时能更好地把利益描述出来时更自然。
在资料讲解时，我们需要注意，不要用手指去指着文字或者图形进行导读，专业的讲解应该是用笔进行导读。
我们在《医药代表专业拜访完整流程浅析》中说到，资料讲解，也就是产品（活动）介绍在长时间拜访中，往往是在探寻之后的环节，这个时候，我们需要做的是有针对地进行资料解读，而不是把资料从头到尾地去解读。你要做的是，把资料上有主要信息，辅助信息，以及你所知道的资料上没有提到的一些背景信息都告诉客户，这样能增加你所说的内容的说服力。例如你要介绍某个临床研究，资料上可能并没有写这个研究有多少病例数，但你应该告诉客户这个数目。
资料讲解，最终的目的都是要为了提高我们的销量，而要达到这样的目的，就需要你熟悉你的资料，通过专业的导读，并指出对他的利益，从而让客户认为使用你的产品更有价值。
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医药代表工作常见名词
终端：医药代表所说的终端指的是药品最后一次产生费用变化的市场。通常分为三类。
第一终端:大型医院 第二终端:药店
第三终端:除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端，主要包括广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等。 串货：
不属于你的渠道的货物进入了你的市场。（也即意味着你的市场有和你同品种的药，但货不属于你的。） 兑费：
根据客户使用产品的多少，以合作声明（一般是口头声明）中提到的产品的点数或者其他计算金额的方式，给予其费用。（兑费也就是大家所说的“给回扣”，属于违法行为。） 点数：
产品采购价的百分比。百之多少，即为多少点。 提单：
药品进入医院前，医院临床科室向药师为会员书面提出用药申请。通常是该科室的主任才有资格提单。所写的单称为“申购单”。 药比：
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药品费用占患者诊治费用的百分比。对一次就诊来说，就是该次诊治费用中，药品占诊和治全部费用的百分比。
特殊门诊：
有些大病、慢性病，不一定需要住院，在门诊也可以做治疗，但也可以按照住院形式报销的门诊。
适合特殊门诊的病种包括：冠心病、高血压三期、糖尿病、肝硬化、精神病、恶性肿瘤、肾透析、肾移植术后、帕金森病、类风湿关节炎、系统性红斑狼疮、乳腺癌(内分泌治疗)、肝豆状核变性、慢性心力衰竭、慢性肾功能不全、癫痫、膀胱肿瘤(灌注治疗)、甲状腺功能亢进、丙型肝炎、肝移植术后、造血干细胞移植术后、前列腺癌(内分泌治疗)等22种疾病。 统方：
是医院对医生用药信息量的统计。而商业目的“统方”，也称“打单”，是指医院中个人或部门为医药营销人员提供医生或部门一定时期内临床用药量信息的行为。 学分：
全称医学继续教育学分。医护人员从医学院校毕业后，每年仍需不断参加培训、讲座，发表论文等，以获得的学分。通常一年需要最少25个医学学分，否则不能通过年度考核、晋升和执业再注册。（相关文章：医学继续教育学分分类和计算方法 ）
卫星会：
通常指在大型会议期间召开的一些分组讨论会及小型会议。可以是视频会议、现场会议等多种形式。例如在地区年度学术交流大会期间开展的时间半个小时以内的一个产品介绍会或者某专家的临床心得分享。 潜力：
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目标患者的总的数量，或者适应症的总的可以处方的数量。 周转率：
每张病床在一个时期内平均住院人数的多少。通常采用“计算周期内入住人数（或者退出人数）/床位数”计算。通常计算周期是月。 渠道：
销售学中的渠道指：公司内部的组织单位和公司外部的代理商、批发商与零售商的结构。 大包：
厂家低价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商（自然人）来完成。 小包：
厂家（大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至回款（费用），经销商（自然人）负责产品的促销上量工作。 配送：
通常有两个意思。第一种作名词用：也称“商业”，指第三方具有药品物流资格的物流公司（医药物流公司）。第二种作动词用：第三方医药物流公司运送药品到医院、药店等。需要根据场合做理解。
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