过资料澄清。不过要注意的是，有时候时竞争对手放的陷阱，用来诱惑你在客户面前攻击他本身，然后给客户留下不好的印象。如果发现真的是竞争对手带给客户的信息，那就这样接话吧：“他确实也是我们XX领域产品的代表，我们产品的特性，他们也会研究，但是可能他的信息没有我更新的及时，或者他对于我的产品所知道的并不全面。”然后你再把资料给客户解读。
通常，我们遇到的异议就是这些了。而具体到某一个产品，就难以细说了。相信只要你的公司是并不是只会用钱来做上量的公司，都会有一些智囊团给你遇到异议时能为你提供参考答案的。
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医药代表之会议的准备
举办会议，是每个医药代表必备的技能，主要包括科室会，城市会。一次成功的会议能够大面积地进行产品的推广，而会前准备是关乎会议质量的重要环节。接下来，我为大家一一细讲会议的准备。
（一）物资准备
在讲述更耗时间的其他准备之前，我们先学习一下会议准备，这里的会议包括了科内会，城市会等所有由代表举办的会议。 场地：
在租用场地时，一定要问清楚一下内容： 1、场地可以容纳的人数，形状，布置，灯光等。
2、场地的租金怎样计算，这个价格是否包括了投影仪、投影幕、茶水、纸、笔、无线麦克风、音响、冷（暖）气、指示牌等，如果不包括，又怎样算费用。有时候甚至需要问清楚能否提供上网服务。
3、停车场所在位置。除了停车场还有否其他地方可以停车。
4、能否在会议期间保证有工作人员能在旁，以便出现停电等情况的应急处理。如果不能，一旦出现这些情况，有什么应急措施，大概需要多久的时间。
5、能否提供打印服务，如果不行，你要知道周围最近的打印店的位置。 其他物资：
签到表（至少准备两张） 手提电脑 U盘
激光笔（带翻页功能）以及电池 品牌提示物或其他礼品 DA 会议资料 横幅 笔
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邀请函（邀请函有两个作用：第一就是邀请客户；第二就是在会议期间可以作为会议主持人控制会议流程的参考）
调查表 邀请函
邀请函的内容应该最起码包括以下内容：
1、地点：具体到哪个酒店，哪一层，哪一个会议室。 2、时间：签到时间、会议开始和结束时间、每个环节的时间。 3、人物：主持人、讲课者，其中尽量注明他们的职称。 4、其他相关活动的安排，例如食饭。 5、举办人的联系方式。 如果涉及到用餐：
1、用餐地点如果不是和会议在同一间酒店，那应该选择最近的一间。科会尽量选择在同一间酒店甚至同一个房间进行。
2、医生是一个体面的职业，为了尊重客户，如果要上饭，请吩咐酒店一定要用碗上，而不是一大盘地上。
3、餐后尽量有水果。
4、尽量不要喝酒，一是为了节省开支，另一方面避免造成不必要的麻烦。即使是要喝酒也不要用啤酒，而应该选用红酒或白酒，且数量控制在一人两杯作用即可。除非客户另有要求。
以上所说的看起来是一些小东西，但经验告诉我们，很多时候我们自以为“精心准备”的会议往往就是这些小东西把我们搞得很乱。所以当你决定要开会议，这些东西一定要至少提前一天准备好。
（二）科会准备之攻克关键客户
科会，也就是科室会议，也称科内会，是与日常拜访的互补的推广形式，更具有大面积覆盖的作用，且花费不大。
科会的能否成功的举办，需要经过精心的准备。本篇说的如何攻克在科内会中起到关键作用的人物。
关键人物，一般指决定能否召开科室会的人，以及能能影响会议效果的人。一般就是科室的主任和副主任，还有一些学术权威等。
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在客户管理的教程中，我们说过在潜力大的客户中不同类型的客户，我们在科会准备时，也可以把这些关键人物分为三派，分别为：支持型、中立型、反对型。应对这三种不同类型的客户，我们也分别有不同的处理方法。 支持型的客户
1、提前与其商讨或预演内容，包括你的主题，资料等。 2、咨询并听取他的意见，就其中的难点与疑点向他请教。
3、了解其想法，并顺水推舟地要求他在会上表达对我们产品的支持。 4、寻求他的帮助，如果会议中一旦出现意外或棘手的情况，希望他能否提供援助。 中立型客户
在会前，我们需要知道，这部分客户还没有接受我们的观念，是存在疑虑，还是其他原因引起的。为了让科会更好地进行，我们要争取这些客户的观点向我们这边倾斜，尽可能地让他的发言向我们的观点靠拢。这就要求我们提前拜访，挖出并处理他们的异议。 反对型客户
要求这类客户在会议上表示对我们观点的认同是很艰难的，但至少应该通过会前的拜访沟通，让他们能做到中立，客观地看待我们的观点和产品。
上述，我们说了科会前的对于关键客户的处理。其他的会前准备，请看相关文章。
（三）主题的准备
会议，不论是科内会、城市会还是其他的会议，都必须要确定主题。我们并不想陈述会议主题的重要性，这些大家喜欢就随便买一本什么销售冠军的书里面有的时，我们今天要探讨的如何确定一个会议的主题。
我们应该清楚，任何的一次会议，都是投资行为，都应该能促使我们的销量得到提升，所以我们定的主题必须要为提高销量服务。
但不同形式的会议，由于面向的范围不同，我们在确定主题的时候，是有区别的。下面，我们分别就科室会和城市会作讨论。 科室会
科室会议，范围小，目标相对集中，所以应该采取“高精确”的打击方式。
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我们在确定科室会议主题之前应该确定以下几个因素：
1、目标科室大部分的客户当前的处方状况。
2、他们处方现状的原因。（其中涉及是不是受科室主任的影响。） 3、你希望达到的处方数量。（目标设定请参看SMART教学的文章） 4、如果要达到目标，这个原因是不是就是障碍？解决相关的问题能不能帮助我们的销量得到提升？
5、如果可以，那么这个是不是就是这次科室会的主题？如果不可以，这次科室会还有必要吗？
6、如果觉得还有必要开这次科室会议，探寻科室在学术上的需求，再从第4步开始评估后再决定。 城市会
城市会，覆盖面广，往往存在由于多间医院条件不同而引起医护人员素质不同、医疗器材差异等不同因素，因此在主题方面适宜在他们的共同点上取材。
我们应该知道，城市会，属于一个地域性较大的会议，所以，讲者一般都是当地的顶尖人物，或者更高级的专家。
因此，选择具有教育性质的主题则是较为适合。
所谓具有教育性质的主题，主要指某专家的临床经验、心得，对某种疾病治疗的看法，专家共识解读，指南解读等。而在内容方面，最好就是把临床经验、心得，指南等结合的结合起来。
对于会议，我们一般较为注重的还是科内会，因为他目标更明确，投资更小。 好了，会议的主题的准备就到这里。大家在市场上实战时，虽然看上去是一个简单的会议，但它毕竟还是一次投资，一定要三思而后行。 科内会代表讲解注意事项
科内会的时候，除了要准备好产品知识，我们还要注意一些细节的问题。下面我们一一陈述。
开场：
1、我们要讲述举办这次目的（记得准备主题时，我们是怎样定主题的吗？就是告诉听者你的要解决的问题）。
2、这个会议大概要持续的时间。
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