们觉得这个是这样，客户就认为这个是这样。例如你觉某感冒药的副作用大，你想推自己产品副作用小，很容易就会直接问客户“你在使用中有没有觉得A产品的副作用大？”假如你是客户你会怎样答？又例如客户说A产品效果不错，便直接问“你有没有觉得这种药的价格高？”如果客户说“有”，那还好，但如果客户说“没有”，那你之前的准备就是浪费了。
所以最正确的探寻方式是：先不断缩小范围地进行开放性提问，到了客户需求清晰的时候，再用限制性问题。
接下来，我们说说“需求”。
需求就是想要的。通常需求有两种状态。一种就是清晰状态，就是客户很清楚的，例如有些客户会直接和你说，你给他的资源不及别人如果想要增加销量，增多资源投资即可。另一种就是模糊状态。就是指客户对自己的需求并不清楚或者他不知道可以有更好的情况。这个时候就需要我们去发掘或者提升。
那我们在探寻的时候，怎样才算发掘到需求呢？
经过实践以及同行探讨过，发觉有两点可以帮助你判断：第一点就是他直接和你说，这一点很明显的。第二点就需要你留意了，就是当他说出和平时反方向的话，例如客户平时都会称赞竞品怎样怎样好，今天他和你说了某个缺点，这个时候往往就是需求要出来的时候。当然还有，某个客户的需求是可通过第三方告诉你的。
我们再次看看之前代表的做法，不难发现一些细节。 首先，代表把具体的竞品的商品名问出来了。
其次，代表在找到需求时，是把需求和客户的利益直接挂钩的。
这两个细节看起来不经意，却能有效地使客户更倾向于我们的产品，同时打击竞争对手。
要探寻技巧得到提高，我们就来分别看看前辈们的经验吧。
1、你必须十分清楚知道你的产品的适应症，以方便你准确地针对目标患者。 2、你必须十分清楚你的产品，并且你必须记录下每个特性分别能给患者和客户什么样的利益，这样你才可以在探寻的时候点到客户的利益上，而不是仅仅停留在病人的利益上。
3、在探寻前，你要设定的目标必须和你的产品能给客户的利益挂钩。
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4、探寻的时候，在问到需求之前，不要自己给问题假设答案，不要把问题弄了成限定式的问题。
5、不要先入为主，不要给客户定一个你认为的答案。
6、探寻出需求不是一两次就可以成功，你可能需要十多次的探寻。在实际工作中，一次拜访可不能让你这样用大量的时间进行探寻，所以你要做的是在拜访前有所准备，同时，如果发现客户并不想与你交谈，请与客户谢别，并在下次拜访时根据这次的拜访制定更具执行性的策略。
探寻，一个最需要代表训练的技能，这里说的只是入门阶段的模式，还有更高级的模式。只有通过探寻才能更好地把握客户的需要，从而更有效地为客户服务，并提高自己的销量。
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医药代表异议处理教学
在医药代表工作中，被客户提出异议是经常发生的事情，但我发现很多代表，尤其是新代表并不太懂得处理异议。
相信很多新入门的医药代表朋友都在其他网站看过怎么处理异议的模板，但到了实际工作中，往往不知道对方已经提出了异议自己不知道，或者是当遇到异议时，很想想模板中那样处理，但客户“并 不按着剧本走”，所以最后还是不知所措地草草了事。
首先，我们先搞清楚异议到底是什么。
所谓异议，销售上指客户向销售人员提出与销售人员观点不吻合的观点。异议并不是拒绝，拒绝是不愿意，异议是怀疑。一个客户说你的药贵并不是拒绝要使用这种药，而是他认为你的药可能不适合他使用。
其实，当客户向你提出异议的时候，恭喜你了，这样证明离客户认同你和你的产品不远了，但前提是你要能处理好这个异议。
通常，异议按真假分类，主要分为真实异议和虚构异议两种。所谓真实异议，就是指客户的确对你或者你的产品、公司等不清楚或者存在误解；虚构异议主要是客户为了维持他自己的利益而虚构出来不认同你或者你产品、公司等的观点。但，我觉得没有必要搞得这么复杂，异议的根源其实最终也就是因为不信任或者是他觉得你的做法与他所需要的利益不同，所以不论真假异议，我们只要搞清楚了异议的源头就，并澄清这个异议就可以了。
异议处理，是有一个流程的。
第一步，当我们遇到异议，首先是冷静并保持大概一至三秒有左右的沉默，并不能马上就开口反驳。一至三秒钟足够你遇到一些可能会让你暴跳如雷的异议时冷静下来并进行以下的工作。
第二步，表示出你的“同理心”，并感谢客户。所谓同理心就是站在对方的角度去想问题。让客户觉得他是被尊重的，尤其是在这种他对你有意见的时候，运用同理心，感谢客户，客户对你的态度也会变得更友善。经典的接话方式是：“X主任，你有这个疑虑我真的很感谢您，这是您对我工作很大的支持。”对于
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异议处理，这一步是一定要有的！
第三步，弄清楚异议的源头。这步很重要。在探寻教学的文章中，我说过，使用开放式的提问，直到需求出现。但是，在寻找异议源头的时候，我们不能太多地使用开放式的问题，不然，客户有可能会不断地和你玩转圈圈的游戏。对于一些常见的异议处理，将在步骤讲解后为大家提供一些思路和询问方向。
第四步，澄清异议。当找到异议的源头之后，就需要根据为什么有这个异议而进行澄清。
如果客户是对你的产品有误解，你需要提供资料证据，如果当时没有带在身上，那么必须要表示下一次跟进时带上。
如果客户是对你公司或前任代表有意见，首先你要道歉，但不能批评公司或者前任，只能表示以往可能存在工作漏洞，并表示自己会改善工作，为了表示诚意，你可以继续询问之前的代表承诺过什么但没有做到的，当客户回答你之后，你不能马上表示乐意完成，只能表示自己记下了，然后回去慢慢考虑清楚哪些可以做的就做了，不能做的就和婉转地和客户说明白。
如果客户是对你本身有意见，那你更需要道歉，表示改进，表完成之前的承诺，或者适时请吃饭或者送点小礼品。
有时候你可能会不能马上解决的异议，这个时候，你就需要和客户说清楚，是自己带来的资料不够还是没有充分准备等，并表示这件事情结束这次拜访之后尽快处理，然后尽早给客户满意的答案。
第五步：询问是否能解决异议。当你澄清异议后，你需要问问客户你的澄清能不能解决他的疑虑。经典的接话就是“主任，不知道我刚刚说的你觉得怎样呢？”通常，如果你准备充足，客户都会明白的。
第六步：要求生意。这一步不是必须的，必须根据实际情况发挥。如果客户是对你或者你公司或者前任有意见，就不适宜提出这一步；如果客户是对产品误解，就可以用到这一步。
第七步：表示跟进。为了你的下一次拜访，你一定要表示跟进。尤其是当你在这次拜访中不能解决问题时，你更应该表示跟进。
好了，我们之前说了处理异议的步骤，接下来，我们就看看对于一些常见的异议的寻找源头的探问方向与询问内容。
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对于价格贵：你需要问清楚这个价格贵是医生自己觉得还是病人觉得。如果是医生自己觉得，你就必须和医生说清楚你产品的较之其他产品的优势，最好带点利益渲染；如果是患者觉得贵，你可以再问问医生平时遇到患者说贵的情况是，会选择哪个产品（具体到商品名）较多，然后你就去调查一下这个药品的价格，对比一下两个产品存在的价格差异。这个时候，如果你的产品是长期用药，例如降压药，你可以中断这次拜访，回去算算你的药品与竞品每天的价格差异，并收集你的产品对患者有好处的信息，而且要整理出对医生的好处，在跟进拜访时，告诉医生这些信息，并请他把你的药品用到经济不算太差的患者身上。如果是短期用药，通常是很少会遇到这种情况，但一旦遇到，你可以从工艺、安全性等方面和客户周旋。
对于对产品的不良反应：对于这个异议，你要做的就是弄清楚到底不良反应是不是你的药物引起的。你需要问清楚客户和你的说的信息来自什么地方，是自己遇到过还是听闻。如果他自己遇到过，你需要询问：是什么时候的时候，患者就诊前情况，当时还有用什么药，患者发生不良反应的情况怎样，患者的服药情况怎样（有没有按照医嘱服药），食用了什么食物，后来怎样处理，处理结果怎么样等。如果不是客户自己的，你也应该问清楚上面的内容，再判断是不是你的药品引起的不良反应。当你遇到的是之前没有碰到过的不良反应，你应该向你的公司汇报并咨询下一步的方案；如果不是由于你的药品引起的，你应该鼓励客户继续使用你的产品。
对于药比：很多时候，一些价格较高的药物，容易被客户用药比来打击。但我们在实际的工作中，发现一下开了价格较高，但药品数量少的医生，并不会超药比；相反那些一大堆药的客户，容易超药比。所以，遇到药比问题，你要了解一下客户的处方习惯。但药比问题通常是客户自己的利益问题，在经过多年的医药市场发展之后，医生也变得会寻找平衡点或者算数，这个时候，你就要看这个医生到底是用钱能拿下还是用学术就可以拿下的类型。用钱能拿下的，就要注意投资；用学术就可以拿下的，你就应该多次接触和他探讨你的产品特性，并希望客户在处方你的药品后，适当免去一些和你产品特性重复的药物。不过，说药比的客户很少是学术派。
对于产品其他的误解：你应该问清楚他告诉你的信息是来自哪里的。然后通
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