采购方、客户和供应商之间的长期关系（伙伴关系寻源），其主要有三种主要目标： 1）通过发展伙伴关系来共同降低成本和改进质量，而不是某一个部门的成本。 2）通过平等的共享技术和成本信息来保证持续改进。 3）通过长期承诺、沟通来保证信息交换和效率。 5.伙伴关系寻源的发展过程：见P132
6.在这种伙伴关系寻源中，大量使用KPI可能是不安全的，会减少战略联合的可能性。而是“建立” 关系，而测量就不太重要了。 7.5供应商选择中的测量和供应商评估
答：供应商的测量发生在采购流程的两个地方：市场知识和供应商寻源；管理货物或者服务。 评估要求：制定规格——市场知识和供应商寻源——招投标或谈判过程——下订单或签合同——管理货物或服务——关闭处置。
测量供应商的潜在能力、测量供应商的实际绩效。
供应商源搜寻阶段评估供应商，以便能发现哪一个能够完成标准要求，并且我们也希望根据这种测量结果对供应商鉴定或分类。供应商等级评定，需要与供应商以及内部的客户进行合作。 1.何时测量供应商绩效：两个地方
1）供应商选择阶段：是否能完成标准要求？同时对供应商鉴定或分类；2）签完合同后：评估供应商的实际绩效（即供应商等级评定）
2.供应商选择中测量和供应商测量后评估的不同点及相同点（评估和评定的区别和联系）
1.联系（相同点）：无论是评估还是评定，也就是测量前与测量后，针对的对象和内容是相同的，都是针对项目，成本项目所做的测量
2.区别（不同点）：同一项目评估和评定的指标不一样。
1）测量前，供应商评估的目的是优选供应商，测量供应商的潜在能力如供应源，搜寻以此形成选择的基础，而不做一般考核。
2）测量后即供应商评定（选择供应商后的测量）是测量供应商的实际绩效，合同的执行情况，不合格率具体指标，以此来对供应商进行等级评定。 7.6为了共同的优势而进行的绩效测量
答：供应商怎么看待这三角关系是不是互利取决于供应商如何看待采购方。我们可以根据业务的吸引力和业务的相对价值两个指标把供应商的态度分为核心的关系（关键客户）、开发的关系（有价值的客户）、盘剥的关系（由利润驱动的）、躁扰的关系（不重要的客户）四种类型。
采购方主要从这些方面来考虑三者的关系：业务的规模；采购方占供应商业务量的比例；供应商当时的商业环境，如订单已满、能力问题；公司历史；供应商对于采购方的看法；供应商的长期战略和战术。
有几个因素使得供应商把绩效测量作为一种保持双方优势的过程：1、在一个开放的环境中证明他们绩效的机会；2、是一个和采购人讨论他们在生产中遇到问题的机会；3、是一个提出设计、成本削减、库
存控制、新技术和其他互利问题的想法的机会；4、建立一种环境，在此可以讨论供应商业务的盈利性。 1.供应商绩效好对组织和采购部门是有益的，同时对改善质量和相互关系也是好的，这是一个互利的
方法。但是供应商能否接受这样的观点？---有时供应商可能会抵触。
2.其实是不是互利在于供应商如何看待采购方公司----大多数采购认为订单大，对方可能就会认为很
重要。
3.供应商看待关系主要有四种：详见P135
1)核心关系：是我的核心业务，很渴望发展关系。愿意被测量
2)开发关系:希望发展业务,订单有价值,关系也是有价值的.可能想发展关系,响应被测量. 3)盘剥关系:关系只是获得业务的一个途径.采购方的测量会遭抵制或只产生极少效果. 4)躁扰关系:不重要的客户,可以放弃.
4.因此采购方如果对供应商进行绩效管理，就要理解这四种关系的实质。---这不是订单的大小，而是有多种因素：
1）业务规模 2）采购方占供应商业务量的比例 3）供应商当时的商业环境（如订单已满） 5.在“核心”或“开发”的关系中，供应商会愿意发展这种关系，原因如下（P136)：如：在“开放”环境中证明绩效好的机会。 采购流程的六个阶段：
评估要求 指定规格、市场知识和供应商来源、招投标或谈判过程、下订单或签合同、管理货物或服务、关闭处置 实际工作中：
在市场知识和供应商来源阶段，测量供应商的潜在能力；管理货物或服务阶段，测量供应商的实际绩效； 使用三种财务或会计报表中的比率衡量供应商的绩效情况，包括：
运用资本收益率：即营业利润占运用资本的比例；流动比率：流动资产与流动负债之比，是短期资产弥补负债的能力；
速冻比：（流动资产-存货）/流动负债；资产周转率：销售额占运用资本的比例；销售利润率：营业利润与销售额的比
第7章为什么要评估供应商 P128 图7-1质量的变化观点
靠检查保证质量 将质量建造进去 将质量设计进去 装配之后检查产品 装配之前检查零件 在供应商工厂检查零件 在供应商工厂检查零件与流在供应链上游合作设计产品和流程
图7-1 质量的变化观点 P130为什么和供应商建立关系及如何建立关系
1.和供应商建立关系有助于我们进行有效的绩效测量，帮助我们对采购活动进行很好的控制，有助于我们的测量管理。
3.发展伙伴关系的流程
① 短期——有可能成为对手,“一次性买卖”,没有关系建设,最小的承诺 ② 中短期——包括谈判,合作和关系建设 ③ 中长期——是关系建设和服务利益增长的重点
④ 长期——以合作伙伴的方式工作,关系紧密,分享工作目标和建议 P133何时对供应商进行评估（2方面）
评估要求； 制定规格 市场知识和供应商寻源 招投标或谈判过程 下订单或签合同 管理货物或服务 关闭储值 测量供应商的潜在能力 （供应商评价） （供应商评估） （供应商认定） 测量供应商的实际绩效 （供应商测评） （供应商等级评定）
图7-5 供应商测量发生的两个地方
要想对供应商进行绩效测量，必须和供应商有共同的目标标：为了共同的优势，即7.6节的内容，认识和供应商之间的商业关系。 P136共同的竞争优势
高 业务的 吸引力 开发 有价值的客户 有助于业务发展 核心 关键客户 以任何成本保留 躁扰 不重要的客户 必要时可以放弃 盘剥 由利润驱动的 进行艰苦的谈判 低 业务的相对价值 图7-6 供应商动机和喜好 高
第十章：绩效测量
10.1授予后绩效测量的一般方法
答：测量将指出供应商部分的薄弱环节。它将给供应商提高绩效的机会，给采购组织寻求对方让步或就对方不良绩效要求补偿的机会。在绩效测量中，获得的反馈也可能被用来提高员工和组织的测量技巧，帮助确保供应商整体绩效的持续改进。成本率评定：将成本应用于绩效失误的计算；分类评定：指出一系列的测量类型，然后使用主观的标准对供应商进行评估。
测量供应商绩效的一般方法：
类型 描述 1非常依靠统计数字可用性，因此导向是可测量的会可处理的活动 2内容和统计分析有的复杂程度不同 变化 简单评定：选定很少的范围进行测量 复杂评定：一个很广泛的范围进行评定 加权平评定：对以选择的范围应用加权方法进行评估； 成本率评定：试图把绩效失误转化成组织实际的现金成本 1与感知和观点有关 2是一种进行供应商绩效回顾的简单方法 以感知为基础 3当需要对供应商全面检查的时候，将以 更为复杂的形式被使用 4由于定位目标的需要，观点经常被转换成数字 以研究为基础 标准和认证 通过研究检验供应商的绩效 简单评定： 类别评定：更大的范围类别，要使用更复杂的方法和功能 7Cs 以统计为基础 财务分析；/参考量；/历史绩效；/声誉 使用供应商的认证作为绩效基础。ISO标ISO9000；/ ISO14000；/全面质量管理 准被世界广泛认可，同时还有供使用的公可讨论的其他标准 司货国家标准 1使用供应商现有的或建议的绩效自我评估系统 2在购买方组织中避免引入新的绩效测量体系 使用供应商现有的绩效测量系统 一个新的自我评价体系应该与供应商一致 自我评估 10.2简单的供应商等级评定
1.供应商等级评定（vendor rating）:测量供应商绩效的过程 2.简化的方式对供应商绩效进行评估（书P187)
1）质量---可接受的数量；2）交付---准时交货数量；3）售后服务---解答问题的时间；4）价格---比价；5)举例说明（书P187图10-1）
10.3以感知为基础的等级评定（关键供应商或主观评定因素多时） 1.分类模型：采购方能够更深入的评估供应商，详见P189表10-2
2.7CS：资格（Competency）； 能力（Capacity）； 承诺（Commitment）； 控制（Control）； 现金（Cash）； 成本（Cost）； 一致性（Consistency） 10.4使用加权评估的好处
1.加权（weighting）：给一个要素比其他要素更高的优先权。
2.使用加权时注意点： 1）数据不准确；2）权重不准确；3）可能有偏倚，不够准确；4）经过时间发展，可能要调整。
10.5第三方参与和测试程序---如质量测试系统中用第三方
1.是否需要第三方评估要考虑的因素：详见书P193，如：资金、时间、员工水平和技能等 2.第三方参与的范围：详见书P193-P194，如：IT服务、专家咨询等
3.第三方参与的缺点： 1）成本高；2）执行过程中人员变更；3）需监控第三方人员的服务；4）执行过程连续性：一开始高水平顾问，后来会调整人员 10.6审计和审计追踪计划
1.测量过程中，要考虑审计和建立查帐索引（书P196)；1）传统财务审计；2）过程审计；3）现金价值审计；4）查账索引。 2.传统审计---“政策”职能
3.过程审计：检查系统是否按原计划进行，注重“一致性”（书P197)，如：数据流是否按计划 4.现金价值审计：是否获得了价值（书P197)，如1）现金节省与花费是否相关； 2）是否有现金节省 5.查账索引：要有文档记录，并是透明和开放的（书P197-P198)
1)始于一个好的文档“项目计划”；2）过程中产生的数据和摘录；3）重要决定的记录；4）报告；5）培训新的项目成员。
第十四章：供应商开发和供应商账户管理 ★ 第十四章 供应商开发与供应商账户管理 14.1 更积极地开发和控制供应商p262
1.关系类型：对手型的、平衡型的、合作型的；2.关系类型不同，使用的工具也不同。
3.供应商管理工具：供应商指导、供应商开发和供应商账户管理；4.供应商绩效测量必须是公开、透明的。
14.2 识别主要供应商的必要性 p265 采购物品的特点，分类供应商
1.有许多企业只用非常简单的方法就可以识别关键的、战略的或重要的供应商。
2.识别主要供应商的方法：1）价值2）关系问题3）商品问题4）采购人员的专业知识和商务知识5）