-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-------------- 【小结】
在战略营销的过程中，营销人员要关注的第四个要素是赢的结果。不同的销售过程会导致不同的结果，销售人员努力去追求的，应该是与客户企业双赢的结果。客户企业购买影响者分为四类，每一类人都有不同赢的标准。在销售中，客户企业得到的是结果，而赢的是客户企业中的个人。对于客户企业中与营销人员的销售有关的个人，营销人员不仅要努力使其得到符合其角色要求赢的结果，而且要使其得到作为普通人的益处。
在战略销售中，营销人员关注的第五个要素是理想客户。并非所有潜在的客户都是营销人员理想的客户，即能够与营销人员实现双赢的客户。优秀的营销人员应该有区别地接触客户，选择那些容易与自己进行成功合作的客户进行重点接触，并做好时间安排。在对理想客户进行销售的过程中，要将客户当朋友对待，诚心诚意地为客户服务。理想性的客户需要营销人员主动去构建，在销售过程中，营销人员有效处理客户的反对意见也十分重要。
项目进展的过程管理工具—漏斗原则
在销售过程中，过程管理是非常重要的。如何做好过程管理呢？漏斗原则是一个很好的工具。
我们可以将销售的过程通过总结分为几个不同的阶段。它体现了销售人员在销售过程中的客户所处的状态以及该阶段客户的个数和记录。在一般情况下，先总体将漏斗分为四大层次：一是有希望成为客户的机会客户；二是可能够买的客户为资格客户；三是漏斗之中慢慢推进将会从资格客户变为成功客户的推进客户；四是明确购买（已签合同）的成功客户。
在这整个过程中，漏斗又分为漏斗之上、漏斗之中和漏斗之下。在漏斗之上有一切可能转变成真正有需求的潜在客户，这一部分是很大的一群客户，销售要认真辨证，那些有可能成为有需求的客户，从而进入漏斗中，通过销售的一系列工作，将有需求的客户慢慢一步一步推进，最终到达漏斗底部，但是在推进过程中，由于种种原因，客户的数量会越来越少。我们希望进入漏斗客户应该更多的进入漏斗底部而变为签约客户。
为了更细致地管理漏斗，一般会将漏斗之中分为几个不同的层次，比如：
? 合格的潜在客户：对产品或解决方案感兴趣，符合我们的客户标准，可以找到客户的关键决策人。
? 合格的产品购买影响者：客户企业存在一定的痛苦，方案可以使客户感兴趣。他们愿意进一步交流，同意继续探讨，可以引入高层管理者介入，书面上记录客户和企业的共识。
? 合格的高层决策者：客户企业高层决策者承认他们的痛苦以及销售解决方案能解决他们的问题，愿意同高层继续探讨，安排下一步计划，对双方计划达成一定共识。
? 进一步解决未定问题：评估计划完成情况，进一步审核方案和可行性，要求进行交易。
? 最终结果：有三种可能。失败、签约、延迟。如果失败，项目结束，签约也是项目结束，延迟是很难受的，这时可能还需要更多的工作要做。
-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-------------- -------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-------------- 图5-1 漏斗原则
为了研究漏斗原则，下面我们列举管理软件公司常用的漏斗原则。
销售过程的六个阶段
一个完整的销售过程包括六个阶段：培训、见老总、咨询、提供解决方案、谈判、签合同。如图5-2所示。
图5-2 销售过程的六个阶段
1.培训
培训是营销人员针对所有的潜在客户，向客户介绍和自己产品或服务有关的理念培训，让潜在的客户明白自己大体上能够为客户解决什么样的问题。
2.见老总
在进行了统一的培训以后，营销人员要设法会见潜在客户企业的关键人物，即客户企业有关方面的老总，与他们进行沟通，具体地向他们介绍自己的产品或服务以及解决方案，并且建立良好的关系。在这一阶段，由于存在营销人员见不到某些客户企业老总的可能性，因此存在的客户数比前一阶段可能有所减少。
3.咨询
在与客户企业的老总进行沟通之后，营销人员往往有机会对企业进行咨询，即深入企业内部了解企业存在的问题。
4.提供解决方案
在了解客户企业存在的问题之后，营销人员要针对客户存在问题提出解决方案，这对于最后销售成功是至关重要的。
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如果客户企业接受了营销人员提出的问题解决方案，那么销售就会进入谈判环节，营销人员与客户企业将就产品或服务的价格等诸多问题展开谈判。由于并非所有的客户都能够接受营销人员的解决方案，因此从进行咨询提供解决方案到展开谈判，营销人员要应对的客户数进一步减少。
6.签约
如果营销人员与客户谈判成功，营销人员就能够成功地与客户签订销售合同。
漏斗原则—“965531法则”
所谓的漏斗原则，是一个对项目进展进行科学管理的过程管理工具，可以帮助营销人员科学规划从进行培训到最后签合同整个销售过程的时间、项目等安排。漏斗是一个形象地比喻，表示营销人员接手的诸多项目到最后并不一定都能签单成功，经过一个周期较长的销售过程（即漏斗的筛选），最后只可能有很少的一部分能够签单成功。这里以管理软件公司的6个过程为例讲述“965531法则”，这些数字描述了在项目进展的每一个阶段可能存在项目的最佳个数。
这是一个统计数据，不同的企业可能不同。
图5-3 965531法则
在对大客户进行销售的过程中，公司和营销人员个人对销售的关注点是不一样的。公司更多关注的是销售的结果，即营销人员的业绩，对销售过程的关注度则较低；而营销人员需要对销售过程密切关注，因为只有做好销售过程，才能有好的销售结果。对于销售过程，营销人员要进行统筹规划，对其进行科学的管理，漏斗原则就是一个对销售过程进行科学管理的工具。
从开始培训到销售成功，是一个比较长的周期。开始培训的时候，营销人员往往要面对众多的潜在客户，由于在每一个阶段都存在客户流失的可能性，因此能够最终与营销人员签订合同的客户企业只是很少的一部分。例如在培训阶段有9个客户，营销人员能够成功地见到其老总的客户可能只有6个，而能够进一步进行咨询和提供解决方案的可能有5个，到了谈判阶段，接受了营销人员的解决方案并与之展开谈判的客户可能只剩下了3个，由于一些客户会丢失、一些客户可能会推迟，要按期完成销售任务而最终只可能有1个客户与营销人员成功签约。因此，描述整个项目进展过程的漏斗原则也可以被称为“965531法则”。
-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-------------- -------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-------------- 图5-4 销售过程的项目个数及周期
在销售过程中，营销人员不仅要确定每一个阶段客户的最佳个数，而且要确定每一个销售阶段的周期。一般地，营销人员对潜在客户企业进行培训和会见对方关键人物的周期比较短，而进行咨询、提供解决方案、展开谈判和最后签单的周期比较长。另外，营销人员所需要应对的所有项目必须不能总是处于同一阶段中，因此营销人员往往需要在同一时间处理众多的项目，并且这些项目处于不同的阶段。
【自检】
请您回答以下问题。
假设一个营销人员一年的任务是500万元，平均每个订单金额为100万，一年内需要成交5个订单。如果每一个项目中每一个销售阶段的周期为5.4个月，那么根据“965531法则”，该营销人员最多时每月的工作量是多大？
见参考答案5-1
需要注意的是，漏斗原则的“965531法则”数字只是一种假设和概称，不同的行业在不同的情况下以及销售的不同阶段必然存在不同的客户数。营销人员要根据自己的实际情况，确定自己销售过程中不同阶段的客户数，制定出符合自己需要的漏斗原则。
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【本讲小结】
战略销售中，营销人员关注的第六个要素是漏斗原则。在对大客户进行销售的过程中，制定自己的漏斗原则非常重要。漏斗原则是一个对项目进展进行科学管理的过程管理工具，可以帮助营销人员科学规划从进行培训到最后签合同整个销售过程的时间、项目等安排。在销售过程的不同阶段，营销人员要确定在不同阶段最佳的项目个数以及项目周期，相应地调配自己的资源，即做到多个项目同时展开，又确保每一个项目都按照战略销售的过程来进行。
第8讲 正确提问——获取客户的真正需求（一）
【本讲重点】
1．SPIN Selling 2．销售会谈的四个阶段 3．会见大客户技巧
SPIN销售意义
SPIN销售概述
在进行销售的过程中，营销人员有技巧地向客户提出问题非常重要。只有通过有技巧地提问，才能获取客户真正的需求信息，从而有针对性地向客户提供产品或服务，满足客户的需求，成功地实现对大客户的销售。SPIN销售（SPIN Selling）就是一组向大客户提问的技巧，即在与客户进行沟通的过程中，营销人员要善于提出背景问题（Situation）、难点问题(Problem)、暗示性问题(Implication)以及需求—效益问题(Need-payoff)，通过这些问题来了解客户的需求，解决客户的问题。
传统销售方法及其缺陷
1．传统销售方法的步骤
传统的销售方法一般包括以下步骤：
图6-1 传统销售方法的步骤
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