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2.加强自身建设
在确立了正确对待客户的观念以后，营销人员还要不断完善自身。针对大客户的销售是复杂的销售，也是团队销售，因此，销售商要加强销售队伍的培训，统一销售人员的整体形象，并且加强团队精神训练。这样不仅有利于提高企业的形象和品牌，而且有利于提高企业销售队伍的品牌，从而更好地为客户服务。
3.注意倾听的技巧
在对大客户展开的销售中，营销人员还要注意倾听客户的意见和建议，并且以合适的形体语言来表达自己的观点。
总之，在针对大客户展开的销售中，营销人员自己产品的质量固然十分重要，但同样不可或缺的是营销人员对客户的感情。在提供优质产品的同时，营销人员要更多地对客户进行感情投入，真正实现以客户为中心的销售，实现自己与客户“双赢”的结果。
【本讲小结】
在针对大客户展开的销售会谈中，背景问题、难点问题、隐含问题以及需求—效益问题都是需要提问的，但营销人员应该把提问的重点放在隐含问题和需求—效益问题上，有技巧地向客户提问这些问题与销售成功紧密相连。另外，在销售过程中，营销人员还要实现以客户为中心的销售，把客户当朋友对待，同时加强自身的建设，实现与客户双赢。
第10讲 正确提问——获取客户的真正需求（三）
【本讲重点】
-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-------------- -------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-------------- 销售给老总
VITO的定义
营销人员如果想提高自己的销售业绩，那么就必须进行针对客户企业重要高层官员（VITO）的销售。能够成功地实现对大客户企业重要高层官员的销售，是一个最优秀的营销人员的表现之一。
VITO=（Very Important Top Officer）在一个组织中具有极大能量、影响和权利来决定与销售相关事情发生的人，即使其他的人都反对，他/她也可以做出决定。
企业重要高层官员是指一个企业中具有极大能量、影响和权力以决定销售相关事宜的人。这类人之所以对营销人员来说非常重要，是因为他们对营销人员的产品具有某一方面的最高决定权，即使其他人都提出反对或者赞成的意见，只要他/她提出相反的意见，那么他/她的意见仍然具有最终的决定性。因此，如果营销人员能够实现对客户重要高层官员的销售，甚至把某个或者某几个客户重要高层官员发展成自己的教练，那么销售成功的几率就大大增加了。
客户企业重要高层官员（VITO）的特征及喜好
营销人员要实现对客户企业高层官员的销售，首先必须与他们进行联系沟通，并建立良好的关系。良好的沟通建立在相互了解的基础上，因此营销人员必须了解客户企业重要高层官员的特征及喜好。
1.客户企业重要高层官员的关键特征
领导力无疑是企业高层的首要特征，企业高层大都比较自负，强调能量、控制和权力；从个性特征来说，企业高层都富有激情，对新生事物容易接受，并且喜欢衡量风险；另外，企业高层的信誉度、洞察力和创造力都相当高。
2.企业高层最热衷讨论的话题
企业高层最感兴趣的问题是企业的长远发展以及管理问题。例如公司成功的主要因素、公司的形象和品牌、公司的使命和愿景等等，如果销售员能够就这些问题与客户企业高层展开比较深入的探讨，那么就能够与客户企业高层继续进行卓有成效的沟通，推进自己对客户企业高层的销售。
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3.客户企业重要高层官员喜欢的结果和胜利标准 此外，营销人员还要明白客户企业高层喜欢得到的结果和其胜利的标准。对客户企业重要高层官员来说，其喜欢得到的结果包括企业和个人两方面。从企业层面来讲，他希望企业能够增加收入、扩大市场份额占有率以及提高企业的声望；另外，企业还要不断地降低成本、形成新的竞争优势，如果有上市的计划，企业还要尽量缩短上市的周期。从个人层面来讲，客户企业重要高层官员希望自己能够成为典型的成功人士，自己的经历能够成为成功的故事。
对于企业重要高层官员来说，其成功的标准是得到同行业和员工的尊敬，被行业和社会公认为带头人，以及获得最大的权利和控制力。
客户决策的流程和各个角色的作用
客户决策小组的各个角色及其任务 在复杂销售中，客户的决策者往往是一个小组，其中不仅包括企业重要高级官员等最终决策者，而且包括总监经理、技术把关者和用户。各类人在销售中所关心的重点不同。客户企业重要高层官员作为最终的决策者，他们关心的是购买营销人员的产品是否能够给企业带来利润；总监经理一级的人士要带领员工队伍，按照企业重要高层官员定义的目标前进，他们关心的是营销人员的产品能够给企业带来的优势；而技术把关者在销售中致力于寻找技术上能满足他们真正需求和期望需求的解决方案，他们关注的是营销人员产品的特征；营销人员产品的最终使用者客户企业的用户希望使用营销人员的产品给他们的工作带来便利，因此他们非常关注产品的功能。
表8-1 客户决策小组的角色及任务 角 色 关注点 任 务 VITO 利 润 决策者 经理、总监 优 势 带领队伍，按照VITO定义的目标前进 技术把关者 （Seymours） 特 征 寻找技术上能满足其真正需求和期望需要的解决方案 -------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-------------- -------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-------------- 知道他们公司的工作和组织结构，希望使用工具解放他们的工作 最终用户 功 能 关注技术把关者 如表8-1所示，后三者虽然不具有最终决策权，但他们对于营销人员销售的成败无疑也具有相当的影响力。营销人员在销售中尤其不应忽视客户企业的技术把关者。如前文所述，客户企业的技术把关者虽然不能直接决定购买营销人员的产品，但他们对营销人员的产品却具有否决权。了解客户企业技术把关者的特征和喜好，对于营销人员销售成功是十分必要的。
1.技术把关者的关键特征
2.技术把关者最喜欢讨论的业务课题
对于技术把关者来说，他最关心的是营销人员产品的技术特征，例如产品的功能、相关的技术指标等。技术把关者希望从营销人员处了解这些信息，并且他们询问的方式也非常直接。他们往往会直接向营销人员提问下列问题：你们的产品或技术方案如何满足我们的需求？你们的解决方案是否确实有效，如果无效，将会造成什么后果？上述问题的提问方式确实非常直接，但是营销人员必须接受这样的提问方式，并且给他们满意的答复。
3.技术把关者想看到的结果 作为客户企业的技术人员，他们往往对所选择的产品或解决方案设置近乎苛刻的技术标准，他们希望销售商能够向他们提供最正确、最完美，甚至是零缺点的产品或解决方案；他们在销售过程中也希望能够丰富自己的相关知识，使自己成为相关方面的技术专家，以作为自己的资本。
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4.技术把关者胜利的标准 对于技术把关者来说，其胜利的标准完全是围绕技术来制定的。如果能够用有限的价钱购买到最好性能的产品，并且在销售过程中其技术水平获得提高甚至比销售方更了解产品的技术性能，从而被公认为是所有技术问题的最好解决者，使其工作具有持续的安全性，那么技术把关者就认为自己在此桩销售中取得了胜利。
对于营销人员来说，客户企业的技术把关者非常重要，是客户企业中重要的信息源和决策者，对营销人员的产品具有否决权。营销人员要处理好与技术把关者的关系，但是又不宜与其关系过于密切。
拜访客户前确定会谈目标
在了解了企业老总以及决策的相关人员之后，营销人员就要开始拜访工作，拜访客户企业不同的人员。但是在拜访之前，营销人员要准备好项目的战略规划（blue sheet）以及访问计划(green sheet)。在战略规划中，要明确项目过程包括哪些步骤、项目的周期、项目需要哪些人来介入等情况；而在访问计划中，一定要确定访问的最高目标和最低目标，以及自己要提问的问题。在访问过程中，根据被访人的特征来进行不同的提问，讨论被访人关心的问题，增加他们对自己产品或者服务的了解，解答他们的疑虑，从而成功地实现销售。
【自检】
请您做以下练习题。
在对客户进行访问之前，营销人员就要对会谈的内容有所准备。根据被访人的不同特点，进行不同的准备，以便在会谈中增加他们对自己产品或服务的了解，解答他们的疑虑。请把下列不同的准备内容与相应的被访人进行连线：
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