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与人交往中，要适时适度地注意对方。注意的位置要视与对方的人际关系而定。如果是亲人，比如父母、兄弟姐妹、恋人等可采取亲密注视。它分为近亲密注视与远亲密注视两种。前者指视线停留在两眼和嘴部之间的三角形区域，后者指视线停留在两眼和腹部之间的长方形区域。
如果是一般社交场合中的人，比如领导、朋友、客户等则用社交注视，即视线停留在双眼与嘴部之间的三角形区域。但要注意不同人的文化背景差异，有的民族认为谈话时注视对方是冒犯，所以目光注视也要灵活掌握。
3.控制对方的眼神
如果你需要向对方讲解什么问题或传授炒股知识，需要用电脑、图画资料、手势等作辅助，应设法控制对方的眼神。当然，主要是靠你的注视，使对方不便“走神”，觉得你时刻在“盯”着他，注视他。你注视对方是为了使对方聚精会神地接收你传递的信息，你想法控制对方的眼神也是出于同样的目的。
四、 谈话位置技巧
1.谈话角度
心理学研究表明，与人谈话时处于不同的位置，会直接影响谈话效果。当你和对方谈话时站立或坐下来的位置，恰好在45度-90度之间的，最利于消除对方的防卫心理，便于建立良好的洽谈气氛，使谈话能较顺利地进行下去。若面对面坐下洽谈，更适用于谈判场合。
2.谈话距离
除了位置角度外，两人位置之间的距离，对于谈话效果也有一定影响。若交谈的距离超过1米，也不利于谈话的继续，对方可能很快就无法集中注意力倾听你的谈话内容。但若太近，少于20-30厘米时，属于亲密关系的距离，第一次接触客户时太接近，会让客户觉得不自在，防备心理更重。而30厘米-60厘米之间的距离，是最合适的，也是最利于投资顾问与客户沟通的一般距离。
五、 服务方式分类 客户类型 鸵鸟型 特点 风险回避者,参与度低,交易消极。 参与度高，依赖建议，易成具体操作建议，日常跟踪、调整、督促。 千万不要演变为全权委托。 服务方式 推荐稳健型投资组合。 注意 服务频率不宜过高。 布谷鸟型 为委托者。 10
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参与度高，交易积极，可独提供丰富的信息、报告、资保持其自主地位，做参谋，翠鸟型 立作出投资决策。 完全自主者，有自己的信息料，并提供独到分析、提醒。 不要越俎代庖，成为益友。 基本服务+附加值服务。 提供方便的服务，成为私人朋友、良师。 金雕型
渠道，参与度高，忠诚度差。 六、 事前明确销售目标
主要目标：最希望这次对话达成的事情。
次要目标：如果当你没有办法在这次通话中达成主要目标时，你最希望达成的事情。 许多经纪人在拜访客户时，常常没有设定次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束，不但浪费了时间，也在心理上造成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹。
1.常见的主要目标：
根据产品特性，确认对方是否是有价值的潜在客户； 约定拜访时间；
让潜在客户同意接受服务提案； 确认潜在客户何时作最后决定； 确定客户开户的时间。
2.常见的次要目标： 取得潜在客户的相关资料
订下未来再和潜在客户联络的时间
引起潜在客户的兴趣，并让潜在客户同意先看 适合的他的投资建议书 得到转介绍
第二章 销售流程简介
一、销售流程的各个环节：
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目标与计划 持续服务 客户拓展 异议处理 促 成 事前准备 能力展示 接触与探询 电话营销 二、销售流程的关键点说明：
Sales销售流程 关键点说明 引发兴趣 接触探询 介绍公司 N 用户产生异议 Y Y 处理异议 Y 用户满意否 Y 开户 送客 N 首先用开场白话术吸引用户看资料或靠近电脑看行情 先用接触话术了解需求，再介绍公司服务优势吸引用户 根据用户需求详细介绍相应服务特色卖点及公司优势 先肯定用户的说法，再说明优势或陈述事实真相。 说明公司优势，介绍相应投资产品的特色卖点及通用卖点，销售自己能提供给客户的个性化服务等，留下联系信息，跟踪服务。 满意后如果已是开户时机，就抓紧开户，如果还没有介绍完用户需要的理财服务，可以返回继续介绍，尽量先把服务做好，建立口碑，与客户维持良好关系。 第三章 事前准备
一、收集客户名单
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1、六同
(1) 同族---自己的直系亲属和亲戚 (2) 同乡---自己的家乡关系 (3) 同事---曾经共同共事过的人
(4) 同学---中学，大学同学和各个培训班同学 (5) 同好---有共同爱好和兴趣聚集一起的人 (6) 同居---同在一个社区和街道的人
二、约访客户前的准备
拜访面谈前的准备
? 准备销售工具
——笔记本电脑、名片、投资宝典、联证研究、基金研究、晨会纪要、操盘指引、
研究资讯汇编、投资建议书、公司介绍、成功案例??
? 确认最佳拜访时间 ? 安排最佳拜访路线 ? 潜在客户的研究与对策 ? 话术的准备与演练 ? 心理准备
电话约访前的准备
电话约访的唯一目的：取得与潜在客户见面的机会 电话约访的准备：
? 心理准备
练习、放松、信心与热忱、微笑
? 工作准备
名单、确认时间、办公室、办公桌、纸、笔
第四章 接触与探询
作为工作展业的开始，如何开始与客户接触，对于一个新的客户经理来说是最难的。从效果上来看，如何给客户留下良好的第一印象，对于是否能成功开发这个客户，又起着至关
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重要的作用。
“接近客户的三十秒，决定了销售的成败。”这是成功销售人共同的体验，那么接近客户到底是什么意义呢？接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”
在开始每一次的客户接触前，客户经理都必须明确此次接触客户的目的是什么，通过此次接触要达到什么目标。在客户开发中，接触客户的唯一目的是要将潜在客户转化成为正式客户，这期间可能包含了几个过渡性目标。
一、 明确目的
每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示公司新的服务模式、或是向客户详细解释新的投资组合等。所以在每次客户接触上，时机的把握有事很重要，所谓“出师有名”让你每次客户接触都不会让你的客户觉得是贸然。
探询内容：
个人资料 年龄、学历、性格、职业、家庭情况、收入、业余爱好、 联系方式、投资状况、资产状况、投资偏好等 公司资料 公司性质、公司规模、组织结构（决策人物）、投资方向、收益预期、目前赢利水平等情况 二、 接触时机
行情发生突变时（变好、变差）； 利好（利空）出现时；
公司有新研究报告、组合、评级等信息出来时； 公司有新的服务活动； 个人举办小型投资讲座。
三、 接触方式
接近客户有三种方式——电话、直接拜访、信函。
主题与选择接近客户的方式有很大的关联，例如您的主题是约客户见面，电话是很好的接近客户的工具，但要留意的是您最好不要将主题扩散到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为若是您销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述的主题。
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