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客户的拒绝异议 21.本来想开户，可是女朋友不同意。 你的话术 技巧：咨询了解他女朋友不同意的真正原因，并找机会面谈营销。 为什么买之前不提前跟我说呢？如果你当时跟我说，我肯定不22.为什么《投资宝典》推荐的股票都跌了呢？ 会让你在那个时候买入…… 《投资宝典》推荐的股票都是公司业绩好的，要看你什么时候介入，还要看你是打算中短线操作还是长线投资呢？…… 1. 如果客户是其他券商的股民，可以建议客户先开资金账户，提高转托管的成功率。 2. 客户问的很多问题，有时候可以适当地通过反问来了解客户的需求，然后再正面回答客户的问题或给予相应的服务承诺。 例如：客户问——你们公司有什么服务？ 补充：营销技巧 3. 异议处理技巧： ? 我理解你的这种感觉（缓冲） ? 我开始时也有这种感受 ? 后来发现对自己的帮助真的很大
我们可以反问客户原来有什么服务？想要什么服务？?? 30
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第七章 销售成交话术
一、促成理论
当客户经理收集到了客户资料，并且进入了良好的客户接触阶段，那么如何做好客户的促成工作呢？这是我们接下来要探讨的内容了。在开始我们的探讨之前，我们首先要明白一个原则：“说服力原则”。
没有任何人是可以被人说服的，只有自己才能够说服自己。
我们接触客户的目的不是为了争取辩论会的冠军，我们的首要目的是要赢得客户的行动，让客户从我们的目标潜在客户转变成为我们的正式客户。或许你可以把对方说得没有反驳余地，但这样你无法取得客户的信任并且争取到客户的行动。这一点是很多的新的客户经理经常会犯的毛病之一。因此，说服客户并完成最后的促成的关键，不是在于你的口才有多好，而是你是否能够真正打动客户的心，而要了解如何打动客户的心，你就必须了解到客户的心理需求，只有把握到了客户的真实需求，我们才可以对症下药，并最终促使客户成交。
客户接触的目的是为了了解客户情况，并判断出客户的真实需求，有利于我们对客户进行正确评估，帮助你向客户提出有吸引力的服务方案。而且让客户多说话，就是让客户多参与你们的交流，消除隔阂使他/她对你感兴趣。
二、促成时机
客户对现在的营业部有不满情绪时 客户所在营业部搬迁时 客户乔迁新居时
客户所在券商被查处或出现重大人事变动时
我们举办促销活动时（如阶段性优惠方案、赠送礼品、送培训、送资讯??） 我们推出创新产品时 公司出现重大利好时 客户沉默思考，不再提问时 客户问题增多或主动取阅资料时 客户主动改变周围环境，避免干扰时 客户对你的意见表示明显赞同时 客户主动将座位移向你时 客户开始计算收益时 客户询问别人的情况时 客户讨价还价时
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三、促成话术
类 别 缔结协议 客户来公司参观时是最佳缔结协议（开户）的时机。 过渡话术： 事业成功者 陈总，您觉得我们公司的人员素质和气氛还好吧？ 陈总，您难得有时间亲自来一次，所以最好是借这个机会把相关手续办理完毕吧。……这里有些资料需要您填一下。 促成的话术——以小化大 用数字说话，帮助客户更清楚地认识到证券投资的价值。 白领/行家 刘先生/……，您可能觉得每年20%的收益不算什么，现在我们来计算一下，如果今天您把10万元投入股市，每年20%的收益，10年后会怎么样？ 哇！不得了！10年后是62万元，15年后是154万元，20年后是383万元！您还犹豫什么？ 促成的话术——二择一 让客户在两个已经设定结果的答案中选择其中一项。 机 构 范例：推定承诺 + 二择一 王先生/……，贵公司在我们公司开户需要以下的资料与手续…… 您看是现在就办理呢？还是明天派您的助手来我们公司办理？ 家庭主妇 李大姐，我今天下午和明天上午会有时间，您看您哪个时间来开户比较你的话术 （普通散户） 方便？ 工作忙碌者 开户（转托管）要抓紧时间了！怕时间不够，收市前没办好，就要再跑多一趟了。 （办完手续后不要忘了给出服务承诺加强其信心。） 程序： 1、感谢； 结束话术 2、再次确定客户的服务需求； 3、再次给出服务承诺； 4、送别客户。 32
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四、其他话术 1、客户转介绍
发现客户的另一个途径就是要求客户转介绍。可以为你提供新客户的人除了前面我们列出来的“六同”。还应该加上你现有的客户名单，另外对于第一次接触的客户也是可以要求其转介绍的，要求客户介绍线索。
（1）转介绍话术： 类 别 你的话术 陈总，咱们认识这么久了，相信通过这段时间的接触，您一定已经发现我们联合证券的服务优势了，而且公司的资讯也确实对投资者有很大帮助。 现在，您身边是否还有像您一样，平时比较忙，没时间关注自己的股票；事业成功者 或者是在其他券商开户，享受不到良好的服务；或者套牢、亏损的朋友，请你把他们介绍给我认识，让我有机会帮助他们，趁着行情比较好，大家一起赚钱，你看好不好？ 这是通讯录，请介绍两位！ a：X先生/女士，非常感谢你对我工作的支持，你能不能再帮我想想看你的朋友中还有没有人需要我们的服务的呢？ 一般客户 b：X先生/女士，你自己赚了钱可不能忘记好朋友啊！推荐几个人联系我吧，比如你的同事，亲戚？ 关系好的客户 我这个月业绩考核的压力很大呀，你帮忙推荐几个客户吧！ 1. 建立影响力中心 寻找你的影响力中心，建立口碑，利用他人的影响力，持续推荐客户。影响力中心特点： ? 认同证券投资； 营销技巧 ? 认同证券经纪人行业； ? 交往广泛； ? 有亲和力，易接触； ? 热情、愿意帮助别人； ? 有职业优势。 2. 对转介绍的客户，有效户的开户奖金可以分一定比例给他/她。
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2、利用互联网
网络的发展为客户经理提供了接触客户的机会。现在有很多网站提供免费的个人网页的服务，你可以利用这些服务建立起你自己的个人网页。个人网页的作用与专业理财讲座有点类似。建立网页的目的不是直接的让客户通过网页享受到你的服务，而是激发起客户享受你服务的欲望。专业客户经理可以建立起自己的网页，可以在网络上系统地展现你的个人风格和理念。同时可以显示一些成功的客户的案例，或者一些客户对你的评语，增强对客户的吸引力。
网页文章例：
a：保障子女未来教育的理财计划 b：你在退休的时候有足够的资金养老吗? c：如何制定你的个人投资计划?
d：股票，基金，房产，外汇，什么是最佳投资渠道? e：购买保险与证券投资的比较 f：专业基金投资 g：走向财富的通道 ……
注意：有效的文章应该是——
a：不要教育网页的访问者,而是要促进读者思考。 b：不要给予答案,而是要说明问题。
c：不要提供服务,而是要显示可以提供的服务。 d：不是要标榜能力,而是要展现你的风格与理念。
推广网页上，可以利用自己的名片和对接触客户的介绍，也可以通过你现有客户的说明和转介绍，可以通过相关网站的互换链接，可以加入一些网络论坛的讨论和广告等等。
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