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任何一个专业客户经理都能够做到这几点，对客户来说，他们总是有交流的需求。专业客户经理就是通过这样简单的方式了解到客户情况，并取得客户的信任。
第五章 销售开场白
一、开场白的作用
销售开场白旨在说明证券投资顾问这次造访的原因,同时解释这次会面对顾客有何效应,好的开场白可以:
使你自己的期望与顾客的期望衔接； 显示你有办事条理； 显示你致力善用顾客的时间； 与顾客打开话匣子； ……
同时，好的开场白,应该—— 气氛要和谐； 要有拜访主题；
拜访主题要让客人觉得对他有帮助； ……
二、开场白的方式
? 称赞——不同的客户，采用不同的赞美。如：注重形象的女性，赞美她的外表。 ? 诉诸自我(得意)——介绍公司的优惠促销期活动，客户多数不愿错过……
? 引发好奇心——介绍公司最近的热点或卖点，如第8期《永不套牢法》投资讲座…… ? 演出/表演——找话题与客户交谈，通过表情、眼神、语气等引起客户关注。 ? 引证——开电脑看行情，列举之前的成功案例，说明我们的推荐能帮助客户赚钱。 ? 惊异的叙述——用惊叹诧异的语气夸赞客户，得到客户的认同。 ? 发问——通过请教、提问题的方式，了解客户及其需求。
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? 提供服务——先主动提供服务，博取客户的信任与好感。
? 建议创意——先认同客户博取好感，然后提出独特见解或建议，让人感觉专业权威。
三、开场白的话术 地点/环境 你的开场白 您好，我是联合证券的客户经理，我叫XXX，有什么能帮到您的吗？ 银 行 （客户在看K线时）先生，你好！最近买了哪些股票？情况怎么样？……最近我们公司看好XX股票…… 居民社区 先生/小姐，您好！想不想了解基金和股票？ 您好，我叫XXX，是联合证券客户经理。 商业区 先生/小姐，您好！想不想了解基金和股票？ 送您一份资料。（发公司的有关资料给他看）谢谢！
第六章 异议处理话术
异议（拒绝）处理是你获得客户信任，调整客户心态，消除客户的疑虑，最终促使其购买商品的行为与过程。
准主顾的拒绝几乎无处不在，存在于交谈、接触、说明、促成甚至成交等每一个推销环节中。所以，拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是通向成功推销不可或缺的台阶。只有充分掌握拒绝处理的方法与技巧，才能把握开启主顾心灵之门的金钥匙，成为战无不胜的展业高手。
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一、 异议产生的原因
异议有的是因客户而产生，有的是因销售人员而产生。
1、 原因在客户
（1） 拒绝改变：拒绝是一种自我保护的本能。大多数的人对改变都会产生抵抗，销售人员
的工作，具有带给客户改变的含意。
（2） 情绪低潮：当客户情绪正处于低潮时，没有心情进行商谈，容易提出异议。 （3） 没有意愿：
客户的意愿没有被激发出来，没有能引起他的注意及兴趣。 无法满足客户的需要。
客户的需要不能充分被满足，因而无法认同您提供的投资产品。
客户抱有隐藏式的异议：客户抱有隐藏异议时，会提出各式各样的异议。
（4） 担心较多：担心时间被占用；担心资金安全；担心被骗、被利用；出于保密的目的。
归纳总结：客户拒绝的原因
客户拒绝的原因多种多样，但总的来说，可以分为以下几大类： ●不信任（公司、营业员和商品），约占55％ ●不需要（潜在需求未开发），约占20％ ●不适合（等有更好的商品再买），约占10％ ●不急（对购买时机不明确），约占10％
●其它原因（如你的硬性推销、排斥推销方式等），约占5％
2、 原因在证券经纪人本人
印象不好：无法赢得客户的好感；举止态度让客户产生反感；
讲解夸张：为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果带来更多的异议； 过多术语：说明投资产品时，若使用过于高深的专门知识，会让客户觉得自己无法胜任使用，而提出异议。
调查不实： 引用不正确的调查资料，引起客户的异议。
沟通不当：说得太多或听得太少都无法确实把握住客户的问题，而产生许多异议。 展示失败：展示失败会立刻遭到客户的质疑。
姿态过高：处处让客户词穷，处处说赢客户，让客户感觉不愉快，而提出许多主观的异议。例如不喜欢炒股、不喜欢这个股票。
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您了解异议产生的各种可能原因时，您能更冷静地判断出异议的原因，针对原因处理才能化解异议。
二、拒绝的本质
●拒绝只是客户习惯性的反射动作。
●通过拒绝可以了解客户的真正想法。 ●对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机。
三、业务员应有的心态
既然有营销就免不了拒绝，这乃是天经地义的事，被客户拒绝是不可避免的，那何不坦然面对？既然有心从事销售这一行业，就该事先有所觉悟：身为营销人员，一定得面对客户的拒绝，不加以解决是不可能顺利销售的，这是想逃也逃不掉的。 1、 给客户留下深刻印象
根据经验，第一印象是很重要的，如果我们能够在最初的十五分钟抓住客户的情绪，我们便可以控制他以后的时间。当你运用图片去说明的时候，你的说话是顺畅的、肯定的，同时，又能生动活泼地吸引客户的目光。如果单凭一张嘴说，你的眼神很难集中，甚至是犹豫的，语气不那么肯定，同时节奏又比较难把握，令人难以跟随。
我们的目的是为了达成交易，如果过程顺利，客户便会交钱付款。如果在过程中出现阻滞的话，客户便会借口考虑，他日再来。于是浪费了时间，而且难度又增大。对营业员来说，最珍贵的就是和客户在一起的时间，不呼吸都没关系，就怕客户不给你时间，或者给了你时间却因为自己的能力而抓不住。
2、 增加客户参与感
如果整个过程只是你一口气地讲，客户除了应几句之外，则只能呆呆地听你讲，参与的机会太少。但如果使用图片去辅助的话，客户便可以趁着转换图片的时间消化吸收。同时也可以用手指点和提问，积极地参与到你的讲解过程。另一方面，观看图片听讲解的压力小，舒适自然，有利于双方的交流。
销售人员只是介绍产品，并不是攻击型的销售，让客户感到容易明白并相信。如果客户从感观之中发觉产品是好的，他便会自己向自己解释，试试也无妨。但如果只是销售人员单方面介绍产品的话，客户通常会双手抱胸或两只手交叉在一起，表现出一种不接受的心态。纵使销售人员将产品讲得天花乱坠，客户心中仍会有疑问：“真的有这么好？”于是，整个销售过程便大打折扣了。
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客户确定购买的过程，实际上是出于感情上的冲动，并不是出于理性的分析。成功的销售人员，最会打动客户的心，让客户产生一种拥有的渴望。失败的销售人员，往往钻牛角尖，误导客户往死胡同里钻。
四、异议（拒绝）处理的话术运用原则
1、必须事前深入理解话术，倒背如流，实战时才能做到胸有成竹；
2、实际运用时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待并灵活运用话术； 3、赞美认同客户观点，取得客户信任； 4、用反问法收集资料； 5、强化购买点，去除疑惑。
五、异议（拒绝）处理的方式
1、间接否定法 “是的??但是” 2、询问法
使用询问法是为了打探出客户拒绝的真正理由。
例如： “请问您是对我介绍的股票不满意、不相信我本人，还是因为别的原因？” 3、举例法 ：以实例打动客户，去除疑惑点。 4、转移法 ：转移注意力，以投资利益吸引客户。
5、直接否定法 ：以“那可能是??”来否定客户的观点。
六、异议处理的话术
客户的拒绝异议 技巧： 1. 不要立刻答应，先了解客户的底细及资金量。 1. 询问要求低佣金 2. 尽量引导客户关注服务和我们公司的研究成果优势，且资金量少的话，调低佣金没有意义，因证交所必须收取5元以上的手续费。 你的话术 24