惠州义乌小商品批发城销售报告 世方物业 成就铺王
二、整体营销策略定位
1、销售模式
一层～四层返租3年，年回报率为8%
在首期款中一次性返还3年回报，降低投资门槛，扩大投资客户层面。 （根据与银行洽谈实际情况，如果按揭尾数能做到千位数，我司建议四层反租4年，减少首期额，提高销售量） 2、返租策略对商铺销售的作用
返租策略对于商业营销来讲，至少从以下方面推动了销售：
1） 资主体与经营主体实现了一定程度的分离，通过有商业管理能力的经营者实现
商场的整体良性运营，从而保证了投资主体的回报，增强了投资主体的投资信心。但同时，经营主体的经营能力是返租实现的基础因素。
2） 在出售的前提下，通过返租策略，解决了产权分散所带来的统一规划与经营问
题。使商业项目在统一经营的前提下，培育市场成长，实现商业的最佳价值，支持了物业的增值能力。也保障了大多数小业主的投资利益。
3） 将投资主体、经营主体、发展商的利益联系在一起，增强了投资者的投资信心。 4） 通过返租销售的策略，还可以减少铺位的首期款，降低商铺投资门槛，从而扩
大投资客户群体。
3、一次性返还3年租金回报策略
因目前商铺销售市场中，投资者对于高楼层的认同度一般比较低，故我司建议高楼层相应包租年限长一些。（根据上述银行提供的按揭尾数）
具体返租方法如下：
楼层 一层 二层 三层 四层 银行按揭 首期款 50% 50% 50% 50% 一次性返租 年限 3 3 3 3 返租额度 8%计算 24% 24% 24% 24% 实际支付 首期款 26% 26% 26% 26% 在首期款中一次性返还3年租金的必要性：
1） 3年租金一次性返还减少了投资客首期支付额度，为投资客分离部分风险，从
根本上降低了投资的门槛，扩大项目投资客层面。同时3年租金一次性返还也是开发商实力的体现，必将增强了投资客对项目的信心，有力地促进项目的销售。
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2） 发展商通过返租的方式，提高了售价。借小业主的投资款，来实施对商家的租
金优惠，使得商家在市场培育期内以较低的成本做生意，降低了商家经营风险，给商家一个良好的市场发展机会，达到“放水养鱼”培育市场的效果。 3） 3年租金一次性返还，投资客降低了投资的风险。同时在返租期内拥有稳定的
投资收益，返租期满后投资客将得到一个兴旺的市场。投资客乐意，也欢迎接受这样的一种付款方式。
? 案例分析：
铺位：首层888#
面积：开间2.5 米，进深3米，使用面积7.5㎡
按50%的使用率计算，建筑面积为15㎡
单价：13000元/㎡
总价：15×13000=195000元
首期：195000×（50%-24%）=50700元
贷款：50%，10年月供：195000×0.5×10年月供系数约1000余元月供
? 即首付五万余元，月供1000元 = 15平方米的首层金铺，对目前惠州消费市场
还是有很大的吸引力。
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三、销售目标客户定位
1、惠州地区人口分析
? 市区人口
惠州市常住人口321万，其中市区人口140万。以职业、所属单位划分，包括：政府公务员、事业单位职员、大中型企业职员、私营企业主、私营企业雇员、个体经营户、农业人口等。
分析其经济状况及消费能力，通过与惠州当地居民的沟通和交流，我们了解到，在这部分人群中，以政府公务员、事业单位职员、大中型企业职员收入相对较高，且稳定；私营企业主、长期经商的个体商户经济实力相对雄厚；而私营企业雇员，包括大量休闲娱乐餐饮类雇员、私营超市、药店及其它商店的雇员，收入相对较低；部分小商户为下岗职工，有的为小本生意经营户（如南门市场、水东街等），经营状况也不好，其经济实力非常有限，在这部分人群中具备投资实力的很少；而农业人口，相对而言，经济状况和消费能力也都较低。
? 乡镇人口
惠州乡镇人口主要集中于下属的几个县区，包括：龙门、博罗和惠东等地，农村乡镇人口约180万。该区域人口有比较明显的划分，其中龙门是较为典型的农林为产业的县区，消费市场比较薄弱，年轻人都到外打工挣钱。其余的地区有比较优厚的产业资源，如惠东的鞋业生产基地、农副用品批发在惠州地区有一定的影响力和消费市场。博罗县是离惠州最近的下属县区，有较强的发展潜力，消费市场有望逐渐突破。 2、商业目标客户定位分析 1）目标客户对象
——惠州市月收入1500元以上的中高等收入居民 ——惠州市周边深圳、东莞等地的实力商铺投资者 ——小商品经营者
? 客户区域特征：以惠州市居民（包括惠州所辖的惠阳、惠东等地）为主，河源、揭
阳、汕头、深圳、东莞等周边区域为辅，同时还将有来自义乌的部分经营户购买。 ? 主要客户职业特征：
· 政府公务员、企事业单位中层管理人员（包括大学教授）
（具有一定的资历、在工商、税务、银行、公安等政府部门的工龄较长的公务人
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员，比例约为30%）
· 个体和私营企业主、职业投资者
（如：本地有大量的电子、纺织、服装企业的老板和高层管理人员等，比例约50%）；
· 小商品经营户
（比如，来自义乌或者惠州本地看好本项目，意欲在此长期经营的经营户）
小商品经营户20%公务员、企事业单位的中层管理干部30%个体或私营企业主50%
? 客户现有投资情况：
自己或者朋友有过国债、股票或商铺等投资经历，认同不动产投资的稳定性，认同商铺投资的高收益回报性。 2）目标客户投资能力与心态分析
? 政府公务员、企事业单位中层管理人员群体分析
a、投资能力分析
以个人月收入1500元计算，家庭月收入3000元以上，扣除生活开支1500元，可以承受的按揭月供款额应在500～800元左右，但考虑到投资者一定的资金积累和铺位的租金收入，其实际供款能力可达到800～1000元，相应按揭贷款额为7～10万元之间，以5成10年按揭方式计算，单个商铺总价控制在20万以内比较合适。但街铺及位置特别好的内铺，面积和总价可适当增加。
b、投资心态分析
这部分目标客户，现实生活稳定，手头资金有盈余，并且拥有稳定和可预期的收入来源，在国债、股票等投资收益不理想的情况下，面对“一铺养三代”的巨大诱惑力，希望为自己的退休和子女未来生活购买一份额外的保险。 ? 个体和私营企业主、职业投资者群体分析
a、投资能力分析
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这部分客户的投资能力较强，如果对市场前景看好，几百万的投资也不少见，但也正因为如此，他们的投资取向较难判断。由于商铺分割时遵循可分可合的原则，其实力强，可以多购买几个单位的商铺，因此本项目不以他们的投资能力来作为铺位分割的控制标准。
b、投资心态分析
手中拥有较大数额的闲散资金或者有过投资商铺成功的经验，希望为自己的资金找到一个安全稳定的投资去向，或者希望延续商铺投资成功经验，获得更丰厚的投资回报。同时这部分客户对于商业经营定位和业态比较敏感，对于专业批发市场的租金快速成长和高回报，具有比较高的认同感。 ? 投资经历分析
约70%具备一定投资经历，在选择铺位时考虑因素较多；约30%为初次投资人士，将会选择总值较小铺位作为投资，用于尝试。 3）目标投资客户媒体接触习惯
? 政府公务员、企事业单位中层管理人员群体
——有固有的收视、阅读习惯
· 阅读以《南方都市报》、《惠州日报》为主；
· 喜欢新闻类节目，主要是香港电视台、凤凰卫视台及惠州本地电视台为主； · 由于惠州市区的出租车一般不开广播，因此目标客户群体收听广播的机会也很
小。
· 另外有些直投媒体，如《今媒体》等
? 个体和私营企业主、职业投资者群体
——这部分群体的阅读、收视习惯比较复杂，根据个人的教育和文化程度区别比较
大，但一般来说，有如下特点：
· 阅读报纸以《南方都市报》、《惠州日报》等为主，少量阅读《南方日报》、《广
州日报》
· 由于生活缺乏规律性，电视收视没有固定性
· 收听广播以驾驶私家车时为主，多为消磨时间，被动收听。
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