? 利润中心：成本、收入、利润责任； ? 费用中心：成本、费用及子项目责任
2.公司预算目标的分解、量化
公司预算目标的分解、量化如下图5-1所示：
秘诀九：汇总与审批全面预算
预算的编制方式，如下图5-2所示
图5-2预算的编制方式示意图
秘诀十：建立全面预算表格
预算工作需要借助一些管理工具：
? 按照预算指标性质分为：资本性支出表、经营预算表、现金流量预算表、资产负债
预算表；
? 按照预算时间分：中长期预算表、月度预算表、季度预算表、年度预算表； ? 按照指标层次分：主表、副表、分解预算表和部门预算表。
第六讲 怎样编制全面预算（上）
全面预算编制的体系框架
1.预算的分类
预算大概可以分成以下四大类：
? 经营预算、业务预算； ? 投资预算； ? 筹资预算； ? 财务预算。
2.怎样编制预算 怎样编制预算呢？
? 首先要考虑公司的目标是什么？公司的策略是什么？也就是考虑公司未来三五年的整体目标。
? 然后把整体目标分解到年度； ? 再将年度战略进行分解。
3.销售预算
整个预算中包括很多预算，其中最重要的是销售预算。销售预算是所有预算的起点，大部分单位都是以销售预算为龙头。但是对于某些企业可能会例外，例如房地产企业，可能是项目预算为起点。建筑业是按工程来编制项目预算，房地产企业一个楼盘有一个项目预算，由于它是跨年度的，一个项目可能需要两三年才能够完成，所以不能够以年度为一个周期，这种行业有行业的特殊性。
要让销售预算准确，首先要对销售预测进行分割，分割可以有不同的标准，例如根据产品、或者产品类型进行分割；也可以根据责任中心进行分割；也可以根据地理区域，如分成华北区、华东、华中、华南；还可以使用黄金二八定律，20％的大客户决定80％的销售份额，抓住20％的大客户，销售预测可能就做得很准确了。要花力气去调查这20％的黄金客户；也可以根据销售渠道或分销商，或者直接面对零售的百货店。
销售预测一定要在销售负责人的指导下去做，一定要分解。此外，要想使销售预测准确，必须考虑到市场的经济状况、产业状况，考虑产品获利能力，考虑市场的发展情况。
【案例】
非洲鞋子的故事
一个鞋厂老板派了两个业务员去非洲考察皮鞋在当地的销售市场。一个销售员回来汇报，非洲人不穿皮鞋，所以鞋的产品没有市场。而另外一个业务员说，非洲所有的人都不穿皮鞋，所以市场无限大。
老板不放心，到底谁说的对呢？于是又派了第三个业务员去调查市场。这个业务员一去一个月，没有
消息。老板急了，给他打电报询问。业务员说别着急，再给我半个月。一个半月后，第三个业务员回来了，给老板做了如下报告：
? 第一，这里所有人都不穿鞋子，所以他们的脚有毛病，他们需要穿鞋；
? 第二，因为他们的脚有毛病，不穿鞋子，他们的脚比较宽，所以公司现有的产品不适合他们用，
需要给他们量身定做；
? 第三，这个市场要进入，预测一年可以进入这个市场，能卖3万双鞋子左右，利润率会达到50万，
投资回报率会在30％；
? 第四，这个市场是一个原始部落，进入市场有一个游戏规则，是什么呢？酋长负责制，所以要进
入市场需要公关，把酋长搞定，公关费要5万块，并且这个公关还有个捷径，这个酋长有一个美丽的千金，所以最好派一个帅哥过来。
结果，公司按照第三个业务员的报告进行了营销推广，市场迅速打开，企业取得了意想不到的利润。
如何做好销售预测
1.预测方法有两大类，即定性和定量预测分析，或定性和定量相结合
? 定性预测主要有以下三种方法：
① 经理人员判断法：主要依靠经理人员的分析；
② 销售人员综合法：主要依靠市场上的营销人员预测和分析；
③ 德尔菲法，又称专家意见法：通过邀请专家预测，每个专家对某一预测进行匿名打分，经过多轮的碰撞，得出的结论会更加准确。这是很多单位可能采用的方法。
? 定量分析方法主要有：时间序列法、回归分析法等。通过使用SPSS等分析工具获得预测分析结果。
2.预测方法的使用原则 如果能用定量分析，尽量用定量分析，少用定性分析。同时，要注意定性和定量分析相结合。
第七讲 怎样编制全面预算（中）
如何提高销售预测的准确性
销售预算是预算管理的起点，做好它要注意以下几点：
? 执行销售预算
销售预算必须实事求是编制，不能拍脑袋决策。 ? 谁来做销售预算
因为第一线业务员最了解市场，因此，销售预算必须由他们来做，必须吸收他们的意见。 ? 要把销售预测和销售任务分开
预算指标由一线业务人员去预测，如果预测过高，就存在公司可能把预测数字作为将来考核业绩的衡量标准的风险，可能与员工业绩捆在一起，这样，一线人员就可能降低预测数值。因此，公司应把销售预测和销售任务分开，实行任务指标和预测准确性双重考核管理办法。如果销售预测和实际的销售量间差距越大，给予相应惩罚，差距越小，则给予相应的奖励。
?公司还可以考虑建立一个信息系统
通过信息系统来改进沟通效率和沟通质量，例如，开发销售信息平台，让分销商、供应商，以及各方面的利益单位都进入信息平台，这样就可以搜集到各种各样的信息，将来预测就会更准确，这样还可以解决信息不对称的问题。
? 预测需要不断滚动进行
最好做到一个季度调整一次，这是比较理想的状态。
预算编制案例分享（一）
（一）成本预算编制要点
? 在遵循成本效益的前提下，体现从严从紧、精打细算、量入为出的原则，以目标成本为依据，与年度目标相结合，并与成本费用计算、考核、控制和分析相一致；
? 年度生产预算指在年度内完成的商品产量预算，它是编制商品生产成本预算的基础； ? 先进合理的成本定额是编制成本预算的基础； ? 降低成本费用是编制成本预算的基本要求； ? 预算年度内一切成本支出都要纳入成本预算；
? 成本预算的编制方法应根据企业的实际选择，包括直接计算法、因素测算法； ? 实行一级核算的企业，车间不单独计算成本，实行二级核算的企业，车间单独计算成本。
（二）人力资源预算的编制
单位在编制人力资源预算时，首先考虑两个问题，一是人，二是工资的一个单位金额。所以编制预算前至少要有以下三点需考虑：
? 搜集关于下一期工作量的相关信息
这些信息包括明年到底要增加多少人，砍掉多少人，工资涨跌等，要召开会议，要求各子公司人力资源部申报，然后汇总。
研究以前年度的人力资源预算资料，计算出基础成本，然后建立模型，收集关于下一期的信息应该包括的内容。
? 计算出一个基础成本
例如每位员工的毛工资，年度的双薪、休假、车贴、奖励，业绩提成等都要考虑，还要考虑到公司的增长幅度。
? 使用数据模型
模型可以用表格，由相关人员填制计算
【案例】
大学生兼职
有一些单位，赶在大学生双向分配“供需会”期间，抓住很多大学生找不着工作的机会，招聘四五千人，然后淘汰率2/3，留下最多1/3，半年以后，留下的可能是1/10，目的是使用大学生作为廉价的劳动力，然后，美其名曰：很好地提高了社会效益——公司招到那么多的大学生，解决就业问题。
大学生因为好不容易找到一份工作，淘汰率高，大家拼命干，拼命表现，造成很多人可能加班，加到通宵，甚至有人为此可能吐血死掉。前不久媒体曝光某知名企业，员工加班居然死掉了。
点评：假定这个单位有个岗位，工作不是特别复杂，如果用兼职的大学生，人工费用就会有一个变化。另外，旷工、缺席、加班，都影响到工资的预算。
第八讲 怎样编制全面预算（下）
预算编制案例分享（二）
【案例】
广州企业的成本控制
广州的一家企业发动员工参与预算管理，从公司不同部门挑选人员参加预算编制会议，听取他们的建议。参加会议的人提出了防静电的拖鞋换成普通拖鞋的建议，一年为公司节省15万元；提出的改变统一着装的要求一年为公司节省480万；提出的闲臵土地作堆场出租，1个月租金1平方米可以租到10块钱，
一年720万的租金。三个建议共为公司节约1215万元。
【案例】
放不满的瓶子
一个教授拿出一个玻璃瓶子，里面装了一些大石头，把玻璃瓶装得满满的。教授问学生瓶子装满了没有？学生回答装满了；结果教授又装进去了一些小石头在里面，然后再次问学生瓶子装满了没有？学生回答装满了；结果教授又拿出一些沙子装进去，随后装进去一些水。水满了，还可以放糖，还可以放盐。
糖盐都放完了以后，满了没有？还是没有，实际上还可以放纳米级的单位的东西，往里面塞。这样看来，瓶子永远是有空间的。
预算编制案例分享（三）
【案例】
知名公司的预算制定
一些世界500强企业在预算制定方面有很多经验，例如戴尔在制定预算的时候，把预算制定和公司的战略相互联系，戴尔公司董事长在公司战略制定时，不单让员工知道，并且发动公司上上下下所有员工一起制定公司的战略，把他们制定好的战略公布在公司的内联网上，让任何员工随时看到公司的战略是什么，包括未来三五年公司发展的目标，发展的步骤，发展的方法，发展的要求，准备做哪些工作，然后把公司制定的预算和战略紧密结合。
此外，像JP摩根、惠普、美孚石油在制定预算方面，也是值得推荐的标杆企业，把激励机制和绩效指标紧密联系起来。
【案例】
预算指标取代绩效指标
2004年，电话机行业有一家国内的龙头企业，集团给它下达了一个预算指标，而这个预算指标定得太高了。 2004年中国电话机行业基本上是行业性亏损，产销量基本上没有达到原来的预期目标。这家公司虽然是龙头企业也不例外。在半年度考核时，由于公司没有完成预算目标，半年度考核的时候所有的员工都拿不到奖金，不仅拿不到奖金，连基本工资都受到影响，一部分优秀的骨干员工流失了，甚至它的竞争对手直接把招聘会开到了公司门口。
公司当时一个星期只休一天假，即星期天放假。公司了解到竞争对手在星期天会在他们公司门口开现场招聘会，然后就给所有员工发临时通知，明天在海边宾馆临时性开会，所有的中高层管理人员一律不得请假，请假者立即炒鱿鱼，目的是防止对手挖人。虽然采取严厉的措施，还是造成了一部分优秀骨干的流失。为了稳住军心，公司把预算指标作了调整，绩效指标分成两段，一是基本指标，二是激励指标，完成70％作为基本指标，基本指标保证绝大多数人都能完成，基本工资肯定没问题，并且如果稍微超额完成，