五、营销策略
（一）产品策略
（1）产品简介
一鸣真鲜奶吧主要提供新鲜牛奶、健康营养套餐、烘焙品及休闲下午茶，产品种类丰富，口感鲜美。
其中奶产品有： ①kiss酸奶：奶酪菌种与生牛乳相爱，上演一场丝滑、细腻、唇齿留香的轻奢浪漫，为爱而生。 ②DIY酸奶：清爽果粒咕噜噜跳进酸奶的海洋，让新鲜带你一起浪出不一样的滋味。③益活0添加酸奶：国家专利产品,选用丹麦进口菌种;0添加 0负担,让运动更轻盈,让肠胃更轻松。④蛋奶：国家专利产品，打破重重阻碍，相守在一起的鲜奶和鸡蛋，给你带来均衡营养、双重活力。⑤真鲜包系列：采取爱克林包装,轻型更环保,让牛奶更新鲜,加热更方便。
烘焙产品有：①火腿肉松三明治：最简单的火腿与肉松组合,以最亲近的姿态唤醒你的胃。 ②法式三明治：优质猪肉饼与鸡蛋的绝美融合,再拥着沙拉酱顿感富足。 ③奥尔良烤鸡大口饭团：沙拉的甜香中和了奥尔良鸡排的饱满肉质口感，生菜、粳米的口感层层递进，每一口都是奇妙体验。 ④海苔鸡排饭团：带着一点清新甜味的照烧鸡排，与肉松、火腿片来了一次亲密拥抱，让这份米类早餐瞬间丰盛了一整个早晨。 ⑤除了牛奶，最佳的早餐搭档是面包。选用优质原料，把好每一道关，是烘焙产品灵魂所在。各种现场烤制面包糕点，更丰富了消费者的早餐、下午茶时光。愿在一鸣找到属于你的味道。 （2）产品生命周期
牛奶和烘焙都是短保期食品，且牛奶和烘焙的种类变化多样，其中一鸣蛋奶、DIY酸奶和三明治等产品已经小有名气，成为一鸣真鲜奶吧的招牌。其他新品如各式三明治、kiss酸奶等正处于从介绍期向成长期的过渡，在介绍期
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企业的任务是迅速的打开市场，促其向成长期的过渡，主要从促销和价格两个方面考虑，我们采取的策略是市场满意价格与高促销费用相结合。市场满意价格是消费者普遍接受的合理价格，高促销费用则可以提高产品知名度，迅速打开市场，扩大市场占有率。
因为牛奶和烘焙都是短保期食品，所以我们提倡的就是当天做好当天卖完，尽量不囤放到第二天。因此，对于烘焙产品的制作尽量分批次进行，保证产品的口感和美观。并且在晚上我们也有活动促销，低价卖出当天的产品，这样不仅可以吸引更多的顾客来消费，也保证了每一个产品的口感度。虽然看似没有盈利，但这种行为带来的隐形的利润是非常可观的。 （3）包装策略
在现代经济生活中，包装对于产品的价格和销路有着重要的影响，同时起着“无声推销员”的作用。世界上最大的化学公司—杜邦公司的营销人员经过周密的市场调查后，发现了著名的杜邦定律，即63%的消费者是根据商品的包装和装潢而进行购买决策的；到超级市场购物的家庭主妇，由于精美包装和装潢的吸引，所购物品通常超过她们出门时打算购买数量的45%。由此可以看出，商品的包装影响着消费者购买与否的心理决策。一鸣的鲜奶尤其特有的包装，瓶子也都是量身定制，契合品牌形象。奶品规格也分为儿童杯和大杯，分别满足了儿童和大人们的需求。一鸣的主要色调是黄白，因此无论是装修风格、门店招牌、产品包装还是包装袋的使用都贯彻了这一点，这是品牌发展的重要一点，有自己独特的品牌形象，这样能在消费者心中留下印象，也有利于品牌的宣传。 （4）产品组合
一鸣真鲜奶吧提供新鲜牛奶、健康营养套餐、烘焙品及休闲下午茶等等，产品类型多样，消费者可以自由组合，鲜奶加面包或酸奶加三明治都是儿童上学或是年轻人上班的首选搭配。顾客也可以自己DIY饮品，烘焙产品，更具人
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性化。
一鸣店内的产品摆放也很有讲究，酸奶饮品区、面包烘焙区、鲜奶制作区等区域的合理划分，让顾客有选择有重点的进行挑选，看似分离的区域，实则却是营销的一个卖点，大多数人走到每个区域面前都会有一个主观的感受，就是我最想吃/喝的是什么，然后就会作出判断，最后大多数人都会进行挑选，这也是产品的一种组合营销方式。
（二）定价策略
一鸣应将基础价格定价方法和最终价格定价策略相结合，采取成本加成定价法，在成本的的基础上扣除员工和设备开支，尽可能的降低价格，从小做大，先打开品牌知名度。再采用折扣定价策略，定制会员专属权利，如会员折扣、会员满就减、开设会员日、会员可参与每月抽奖等活动，用有诱惑力的方式吸引更多的顾客加入到一鸣的家庭中。另外可采用产品组合定价策略，利用经典产品与新产品相结合的销售方式，让顾客不仅可以吃到熟悉的经典产品，也可以尝试新开发的产品，如：切片披萨+真鲜蛋奶的组合。另外，组合购买可享受更大的折扣，如：真鲜牛奶每杯定价6.5元，五杯一起买则只需30元，相当于每杯6元 （三）渠道策略
公司拥有健全的销售网络，坚持“以创造新鲜健康生活”为使命，在全国同行业中率先引领“学童奶计划”、“送奶到家”、“真鲜奶吧”等消费方式革命。自2002年5月开设全国首家“一鸣真鲜奶吧”以来，至今已达1000多家。一鸣真鲜奶吧不仅仅是公司分店的扩张，创业者想要加入一鸣，都可以进行加盟合作。公司总部会提供设备的支持和技能的培训。加盟者的加入，使得一鸣真鲜奶吧的门店数量迅速扩张，在大街小巷总能看见一鸣的身影。此举在浙江以及周边省市都取得了成功，因此，想要积极开辟省外市场，可以延续此举，在
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各省市寻找有意向的加盟商进行合作，总部提供设备和技术的支持，加盟者提供资金和人力资源，这种合作方式不仅规避了企业大力扩张带来的风险，又很好的宣传了一鸣真鲜奶的品牌。
（四）促销策略
在促销策略这一部分我们分为三个部分进行具体操作：主动营销、广告宣传和活动推广。 （1） 主动营销
在浙江市场，一鸣奶吧应将现有的一鸣分店打理好，保证营业的每一家分店或加盟店都正规高效的发展。公司总部的产品更新和各分店加盟店的产品更新要一致，并且定期培训新品的制作。分店的业绩，产品销售情况都要和总部汇报沟通，有问题及时解决。各加盟店也要定期参与公司组织的各项培训，熟练制作工艺和订购流程，也总部保持联系。在巩固一鸣的浙江市场时，各门店可以采用视觉+质量+服务的配套措施，在门店外摆放实时的促销信息，店内营造温馨舒适的选购和就餐环境，服务员的服务态度也需要严重的把关。总之，主动营销就是在现有的基础上通过我们自身的做法，向顾客传达出我们品牌的内涵和信息，让品牌形象得到提升和发展。 （2） 广告宣传
广告宣传大致可以分为多媒体广告和实体广告。
1.多媒体广告的作用是让消费者对一鸣这个品牌有所了解，宣传品牌的定位和内涵，让消费者有去消费的欲望，具有普及性。多媒体广告的宣传理念是宣传品牌，宣传品牌的定位和自身独特的个性点。因此，在选择多媒体广告投放时，可以考虑选择少儿频道及收视较高的平台发布，少年儿童和年轻一代是我们的消费主体，选择广告的投放方式尤为重要。让消费者熟悉这个品牌是打开消费市场的第一步
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2.实体广告的作用是让消费者进店消费，具有指向性作用。因此我们选择了车体广告、公交站牌、横幅宣传等方式。由于公交车路线比较多，线路较长，乘坐的人也很普遍，针对此特点，我们认为在公交车上做一定的车体广告将可以得到更好的效果。公交车这种流动式广告，给人的视觉感效果冲击很大，可以在市民心中形成深刻的印象。巴士广告的投放可以选择城乡公交，这样可以抓住乡村消费者的市场，如果他们对我们这个品牌有所了解，等他们进行消费的时候他们有很大的可能会选择自认为熟悉的牌子。公交车站是人口流动较为密集的地方，且人们在等车的时候，多会四处张望，这时如果有一鸣的广告显示，势必会吸引更多人的注意。这样在人们的潜意识中对一鸣就有了一定的了解，下次如果有机会路过门店进店消费的概率会大很多。 （3） 活动推广
此次活动推广内容为定点推广和校园促销。
无论是在浙江市场内还是省外市场，都离不开实际的推广活动。定点推广即选择各个适合的地点进行宣传。这次选择的主要地点是：商业中心、农贸市场、幼儿园、小学、初中校门口； 商业中心人口流动量大，各个年龄层的人都有，这对促销活动的开展有很大的帮助。农贸市场多是家长们的聚集地，人口流动量也很大；而幼、小、初校门口的人口流动基本固定，且儿童和家长都是我们的目标消费人群。因此，一鸣真鲜奶吧在一个新的地区开展促销活动时，应在这些地点进行摆摊宣传，让消费者免费品尝一鸣鲜奶，对一鸣鲜奶的品质及口味有一个直接的了解，同时借此向消费者介绍一鸣鲜奶的有关知识，此时消费者往往会有比较深刻的印象。
校园促销选择大学校园。大学生都有一定的经济条件，且喜欢尝试新鲜事物，且这一人群是比较固定的消费群体，如果抓住这一群体，对一鸣的成长和发展都有很重要的作用。但在校园内摆摊宣传，做横幅只是一部分，最重要的一点是把他们加入到一鸣这个家庭里，即让他们成为我们的会员。在进行摆摊
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