北京化工大学北方学院文法院毕业设计（论文）
展开商业联系；
结识像您一样的销售人员；
利用老客户开发新客户（客户关心管理） （4）方式: 直接拜访；
接收前任销售人员的客户资料； 销售信函； 电话； 展示会； 扩大人际关系。
一种实用的销售技巧:每天交四个朋友 做销售难，难就难在不认识人。
每天最低限度和四个陌生人认识倾谈。转变心态，去认识四个朋友，了解他的名字上的特色和出处，指出与众不同的地方，了解他工作的情况，明白他工作上的困难以及体验他保持今天成就的窍门，相信陌生人也乐意向您吐苦水。
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成为一种习惯后，工作变成一种乐趣。
一定要每月每天地做，才会有结果。坚持，要持之以恒！ （二）将潜在顾客分类，分别采取策略 购买能力 M（有） m（无）
购买决定权 需求 A（有） a（无）
N（大） n（无）
M+A+N：是有望客户，理想的销售对象，紧紧把握这个机会； M+A+n：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望； M+a+N：可接触，并设法找到A之人(有决定权的人) m+A+N：可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资； m+a+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； m+A+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； M+a+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； m+a+n：非客户，停止接触。 （三）接近顾客的方法
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1、直接拜访 （1）两种类型： 事先约好，有所准备
扫街，预先没有通知客户，直接去拜访 评价：发现客户的很好的方法 建立潜在客户卡以便以后拜访时使用 锻炼销售人员的最好的方法 （2）扫街的技巧：
1、面对接待员的技巧：要用清晰坚定的语句告诉接待员您的意图。 2、面对秘书的技巧：向秘书介绍自己，并说明来意。 3、会见关键人士的技巧：
① 接近话语的技巧：关键是要引起对方对你的注意： （1）别出心裁的名片
（2）请教客户对本公司产品的意见 （3）迅速提出客户能获得哪些重大利益
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（4）告诉潜在客户一些有用的信息 （5）提出能协助解决潜在客户面临的问题 另外要引起注意博得对方的好感： 穿着（体现自己的职业身份） 肢体语言（专业） 微笑 问候
握手（表示友好）
注意客户的情绪（调整自己的应对方式）
记住客户的名字和称谓（时刻称呼，使其有优越感） 替客户解决问题
利用小赠品赢得潜在客户的好感
② 结束谈话后告辞的技巧：要友善，探询下次见面的时间 （3） 进入主题 ① 时机：
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您已经把自己销售出去了； 客户对您已经撤除戒心。 ② 进入主题后的程序：
------先介绍本公司产品的一般性利益
------判断他在哪些地方特别注意和感兴趣，以及购买欲望
（学会聆听，日本人谈生意在初始阶段特别喜欢少说多听的方式，在了解对方的基础上采取相应的策略；解述信息：把听到的内容用自己的话复述一遍，就可以肯定是否已准确无误地接收了信息；提出问题：通过询问，可以检查自己对信息的理解，也能使说话者知道您在积极主动地聆听。思考：怎样通过询问发现需求？） -------说服购买
2、电话销售：打电话找生意（一种新型的接近顾客的方法） （1）优点：节省了亲自去拜访的时间成本和运输成本； 效率高，短时间内可以拜访多个客户。 （2）步骤： 1、准备的技巧：
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