北京化工大学北方学院文法院毕业设计（论文）
将所有打电话时要用的文具准备妥当 挑选适当的时间去找客户 将要说的内容操练纯熟
订立一个工作时间表（什么时候拜访了什么客户） 潜在客户的姓名职称、企业名称及营业性质 想好打电话给潜在客户的理由 准备好要说的内容
想好潜在客户可能会提出的问题 想好如何应付客户的拒绝。 2、电话接通后的技巧；
对人要称呼，如先生、经理等等头衔一定要明确叫出来。 说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象。这是尊敬自己肯定自己的方法。
强调自己的公司。 礼貌地要求给见面的机会
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3、引起兴趣的技巧；（以下几个步骤可采用直接拜访时的相关技巧） 4、诉说电话拜访理由的技巧； 5、结束电话的技巧。 （3）注意点
切忌：千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。 千万不要和客户发生争执 说话的态度上应注意：
要慢，口齿清楚、清晰。 要慢慢练习出一种风格。 要热情。 说话要充满笑意。 3、接近的自我反省：
没有接近就没有订单可言，因此我需要尽可能地做最多的接近； 我是否经常混合使用电话拜访、直接拜访，以提高接近频率与 品质；
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我是否经常注意改善我的外表及言行举止，以便客户更能够接受； 我是否有准备好几个不同的接近话语，并能流利地对客户说出； 我是否会心领神会几项赢得客户第一眼好印象的方法。 演练：如何电话销售我公司农用车？ （四）说服购买
1、产品介绍（带有图片的说明书，增强信任、影响深刻、让客户容易明白） 2、展示产品
（1）影响展示效果的两个因素：产品本身、销售人员给客户的感觉及展示技巧。 （2）关键点： 让顾客亲身感受
引用实例（老顾客的使用反馈） 掌握顾客的关心点
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重点强调本企业产品的优势（行业地位、经营范围、产品、关系企业、企业理念、品牌），到底能给客户带来的利益，即没了这个产品后能让客户实现什么（而不是说我没赚你钱，别家卖多少多少，你买我家肯定划算） 让顾客觉得你可信，信任建立在你切实为他考虑，且诚实说明产品缺陷的基础上。任何商品都有他的缺陷，重点是顾客看重哪些方面。为了好看，可能会舍弃舒适，高跟鞋。但一些原则性的问题要提出解决对策（各个销售人员一定要一致）
演练：假如我是一个潜在客户，你怎么通过直接拜访说服我购买本公司的产品？
（五）促进交易发生：顾问式销售技能（css） 1976年始于IBM，站在买方的立场上，象顾问一样 a) 从说服转变为理解；
b) 从以产品为中心转变为以买方为中心 c) 要劝说别人，最好的方法不是劝说
d) 你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自己 e) 顾问销售的本质：理解
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（六）处理失败： 1、分析原因
2、友好地送走顾客（今天不买，明天可能买；不能失去了今天的客户，也失去了永远的客户，而且还连累失去了更所客户----口碑效应， 3、启发式销售： 量大优惠
建议购买相关产品 建议购买足够量的产品 建议购买新产品 建议购买高档产品 （七）售后服务：留住老客户
完美，经常电话询问使用效果，及时帮客户解答疑难。但要注意不能太频繁，否则会引起反感
美国著名汽车销售员乔*吉拉德对所有在他那里买车的顾客的相关资料都进行了详细记录，包括姓名、职业、联系方式、生日、结婚纪念日等重要节日。在汽车售出后，乔*吉拉德定期打电话询问顾客的使用感受，并请
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