北京化工大学北方学院文法院毕业设计（论文）
他们提意见；而且在顾客生日等重要节日，他会打电话，并寄卡片祝贺顾客。
思考：在我们平时的销售中，如何运用这种留住老顾客的方法？ 四、销售中应该注意的问题 （一）制定有效的销售目标
1、原因：目标激励我们成功；也可以让我们体验成功的喜悦！ 2、从6w2h的角度思考，目标要怎么定才明确？怎么做才能实现？ “What”：您要达成什么目标？ “When”：您要什么时候完成目标？
“Where”：达成目标要利用的各个场所地点。 “Who”：促成目标实现的有关人物。 “Why”：更明确为什么要这样做。
“Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。 “How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。 “How much”：要花多少预算、费用、时间等。
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3、明确的目标应该具备以下特点：
1、具体 2、可行 3、可以超越 4、可以衡量 5、具体安排 6、过程中适时控制
考虑：如何设置自己的销售目标？近期、中期、远期 （二）重视准备时间
销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。 准备的好处：
1、最有效地拜访客户； 2、在销售前了解客户的状况； 3、迅速掌握销售重点；
4、制定出可行、有效的销售策略。 （三）了解你所销售的区域
1、了解区域内行业状况（供给需求状况） 2、了解区域内客户使用状况（经常出现的问题）
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3、了解竞争状况
竞争产品在4p、性能、服务上的状况，分析自己和竞争品各自的优势和劣势
4、把握区域潜力（从以下几个角度考虑） 市场饱和度；
区域内客户规模的大小及数量； 区域内的竞争者强弱及市场份额的比例 如没有潜力，就应该推出该区域 （四）了解我们的产品：
产品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等；
产品的软件特性：风格、色彩、流行性、前卫性??等； 使用知识：用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制；
交易条件：付款方式、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序
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相关知识：与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。 性价比、优点、特殊利益（与其他产品相比） 五、 讨论：
1、 平时销售中遇到的问题？
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销售人员培训效果评估
摘 要
在改革开放后，市场经济日益成为国民经济的主导，销售业对于促进市场经济的发展发挥着不可磨灭的作用。销售人员作为销售业的主力军其业务素质直接影响着销售业的水平，且随着人力资源日益成为企业的重要生产力,其中的培训模块也越来越受到企业的重视。同样，销售人员的培训也显得至关重要，对销售人员进行合理的培训促使其在销售技巧等方面得到相应的提高必定会为企业带来一定的经济效益。然而,如何对培训效果进行评估一直是企业最难解决的一个问题。
通过研究近年来我国对于销售人员培训效果的研究成果与国外相关的销售人员培训效果的研究成果，来分析国内外对于销售人员培训效果评估的不同之处，并对销售人员培训效果评估的现状及其存在问题进行了描述，思考销售人员培训效果评估改进的意义，进而提出了构建培训效果评估模型和保障培训效果的方法。
关键词：销售人员 评估 培训效果
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