如何判断买车人：
想买车的人：会对自行车稍微了解一下
闲逛的人或者是厂家调查业务人员：会详细了解产品配置 买车的人：目光比较实在，关注点多
不买车的人;眼神比较漂，关注点比较少，会对关注点不会问透。 介绍产品用话术
介绍产品必须先了解产品.掌握产品知识.所以相关的销售人员首先要做的就是学习精准的专业知识和专业术语.如果你想针对性介绍产品的某个卖点，了解需求的过程应该放在前面。
如果顾客对介绍的信息不感兴趣，要马上了解他感兴趣的地方。
至于如何按顾客的需求推荐，方法如下;
第一，主动询问
第二，仔细观察
看啥说啥，摸啥讲啥。即顾客看那辆车就给他推荐那辆车，顾客摸那辆车就给他讲那辆车。 第三，以貌取人
现在的客户越来越精明，如果一直就是向客户推荐高利润的产品，而不是从客户的实际出发，客户会反抗和反感的。所以我们要推荐合适的产品给客户，人心都是
肉长的，你真心为他利益着想，推荐合适而非贵的产品。
当客户有意向购买时，而没有明确的需求时， 推荐山地车和城市车
着重讲解山地车的特点与优势。骑行稳健和功能性强的特点，同时也要说明通勤车的特点与优势。
*对于没有自行车骑行和购买经验的客户来说， 专业和周到的推荐起着关键的消费导向，可以适当地介 绍各类车型的特点和用途。
导购中给力的关键语
1，你想回到20岁的生活状态吗？自行车运动能让你做到 2，当你买第3台车时，发现你买前2台车的钱是可以省下了的。 3，你一年只骑3次车，还不骑好一点的车；你天天都要骑车的， 还不买辆好车，多值啊！
4，这个头盔200元贵吗！你的生命值多少呢？
5，花7万买汽车的一定不是有钱人，花7万买自行车的不但是有 钱人，还有健康和高品质生活。
销售情景三:客户没有听说过你们的品牌/公司
相对于我们公司,客户提出上面这个问题很常见,当客户提出:没有听说过你们的公司/品牌.也许这是一个借口,当然大部分也许真的没有听说过,但背后透露出来的就是
对你的公司和品牌,甚至是接待销售人员的不信任,销售人员应该认同和理解客户的感受,并用事实去说服客户.恢复客户的信任感.因为没有信任感,所有工作都无法展开.回答的要点有:
一 销售人员自己应具备充足的信心. 二用事实说服客户,恢复客户对我们的信任,
三 当然事先准备好相关的报道,图册,等有说服力的资料.
四销售人员首先不能否定这个事实.但是回答需要要讲究技巧.尽量把这个缺点转变为推销的转折点,简短介绍品牌后迅速把谈话的重点转向到自行车的推介上来..
应对话术:
销售情景三:客户没有听说过你们的品牌/公司
销售人员1:这不奇怪，你的这个问题很多客户第一次来时都会问到,事实上我们的品牌进入中国还不久,我们来源于德国,在欧美很多发达国家早已家喻户晓,我们的品牌发展已经有好多年的历史了.在很多大的城市都有销售的,你可能平时不太留意.你只要上百度一搜就可以看到的了。..我们的车型比较齐全,不知道你想选什么样的车型呢?
销售情景三:客户没有听说过你们的品牌/公司
销售人员2:真不好意思,你的这个问题很多客户都会问到的,你没有过我们的品牌/公司很正常的,这要怪我们公司只在自行车专业媒体上宣传.而忽略了大众电视传媒,,导致很多像你一样的客户对我们的品牌没有什么印象.其实我们的品牌来源于德国.已经有很悠久的历史了,目前我们的主要产品只要有xxx.xxx.xxx.等等，有比较齐全的车型。你心里最想要的车型是什么呢？ 销售情景三:客户没有听说过你们的品牌/公司
销售人员3:真不好意思,你的这个问题很多客户都会问到的,你没有过我们的品牌/公司很正常的,因为我们没有进入电视广告媒体.我们知道电视广告对企业品牌的宣传有一定的作用,但如果选择做电视广告肯定要选择影响大的中央电视台,而中央电视台的收费标准大家都知道,这样的话.车价肯定比现在贵很多的,......如果你真的想详细了解我们的车子，可以上百度去搜搜关于这个品牌的新闻，就会了解很清楚。我们的车型比较齐全,不知道你想选什么样的车型呢?
销售情景三:客户没有听说过你们的品牌/公司，不如捷安特，美利达等出名 销售人员：你说的没错，我们的广告确实没有AS品牌打得多，他们经常在各大电视台打广告，每年的广告费都是上亿的，这些广告费是羊毛出在羊身上，最终还是消费者买单，。而我们的广告做的不多，但是我们把财力和精力都放在产品的研发和生产改进上，品质不比他们的差，用过的人都会继续介绍朋友过来买的。。。。不知道你你喜欢那种类型的车子？
销售情景四:客户很喜欢,但其同伴觉得不是很好
客户参观店里的车子时往往由家人和朋友陪伴一同前来的,我们称之为客户的同伴.客户的同伴虽然没有决定权,但对客户的决策会起到重要的影响作用.所以,在整个接待过程中,不要忽视了客户的同伴.销售人员可以通过用目光关注,赞美.和征询意见等方式.与客户的同伴建立友好的关系,让客户及其同伴都感受到尊重与重视.同时诚恳地向客户的同伴请教具体的意见.共同为客户推荐合适的自行车.在销售过程中,要始终用目光关注客户的同伴.
只要留住了顾客的同伴，就等于成功地留下了顾客。如果顾客带着爱人或异性
朋友。导购可以通过赞美顾客的同伴来获得对方的好感。如果顾客带着小孩，则可以先和小孩拉拢关系。只要把孩子稳住，大人基本上不会急着要走，导购应该迅速判断出顾客此行中谁是拥有决定权的人物。然后先从他入手重点说明，而女士更多关注促销活动、产品外观、如何使用等感性方面的东西。
应对话术:
1销售人员:你这位朋友真实行家,而且对你又那么用心,真是难得.我想请问一下这位朋友.,你觉得什么样的车最适合你的朋友呢?我想听听你的专业意见.
2销售人员;你的朋友肯定是自行车方面的专业人士.跟这样的专家来看车肯定能选到一辆性价比很高的爱车.对于你刚才看中的这款车,我想请教你朋友的具体想法.觉得他在那些方面存在不足呢?我们可以多交流探讨下. 在这里我要提醒一下，可能会遇到以下两种情况。
一是一个内行，一个买车人。介绍完了之后要为买车者试车，请问你是跟买车者试车还是跟内行试车呢？ 正确的做法是：
要让买车人自己试车看车，然后恭维这位内行，说：你真有眼光，你挑的这辆车就像是你为你朋友量身定做的一样。先让他臭美一下点头认可。等买车人试骑后推车回来，你不等他与那个内行商量，马上说：你朋友也认为这辆车就像是为你量身打造的，帮你开个发票，就推这辆车吧？
（卖车的时候，尽量避免讲什么”买车“二字，尽量用“用车，提车之类的字眼，减少客户对于销售人员的对抗心理。避免感觉客户到店后就感觉一定要在这里买的心理。
如果是夫妻两人来买车，是打动男人还是打动女人。这个不用考虑，肯定以女性为