罗森运营部经营管理手册070828(6)

分析商品的销售行情和利益 标准店铺的设计 1、标准店铺概观：（上第罗森标准货架数25个） 1） 标准店铺布局是按店内面积的实际情况，在最大程度上的活运而设计的。 2） 标准店铺设计应注意到不让顾客走重复路线（货架排数以奇数为基准） 3） “磁石货架”“黄金位置”的合理用利。 4） 相关联商品的陈列。 5） 季节变化引起的货架变更，节假日的特殊货架对应。 2、货架分布图： 1）＜＜货架分布图＞＞的文件夹在第一页插入店铺“标准货架概观图” 2）＜＜周间商品情报＞＞中附有新商品的货架分布图，店铺结合实际情况按此货架分 布图陈列商品。 3）阅后将新商品的货架分布图夹到＜＜货架分布图＞＞的文件夹上，新旧进行更换。 4）如标准货架分布上有改动必须用铅笔进行修正，以确保和店铺实际情况一致。 二、商品的销售分析 1、商品的便利性：确保顾客能在需要的时间购买需要的商品，以及需要的量和所需要 的状态。 ①所需的时间：罗森提供的是24小时的服务，因此必须做到24小时内都有商品销售。 ②所需的商品：以生活必需品为主，畅销品和便利商品的确保，新商品的迅速导入，滞销品及时取消。 ③所需的数量：确保货架的充足，不能产生断货（畅销品必须有适量的库存。） ④ 所需的状态：确保商品的新鲜度、品质和外包装的完整，冷或热的商品销售。 2、营业额的高低是客人满足度的反映： ＝客人数*客单价 营业额 ＝购物点数*平均商品销售价 ＝客人数*每一客人购物点数*每一商品销售单价 ※提高商品的销售力 1）引进和陈列顾客所需的商品 以生活必需品为主： 迅速导入新商品 滞销商品的及早取消 特色商品的重点销售 各类便利商品的销售和便利服务的开展 2）丰富商品本身的价值 提高O、S、O的水准 店员热情、准确的介绍商品的有关知识和适当的推荐。 与商品一致的中文标签和醒目的POP宣传等。 3）反馈销售情况、分析销售行情 掌握商品的销售动向以积累一定的销售知识，以及计算和分析商品的销售利益。 判断商品的采用、取消、陈列方式和促销手段等。 4）加强商品情报的收集 ※能给顾客提供多少的满足度，是提高营业额的方法 第25页 分析商品的销售行情和利益 商品的利益分析 1、加价率=（零售价-进价）/零售价*100% 毛利率=（零售价-进价-费用-损失）/零售价*100% 营业盈利=营业额*毛利率 2、根据商品的销售行情和利益进行分类 商益滞销 高益畅销 陈列位置，量的多少 保证不能缺货 低益滞销 低益畅销 取消和培养 创利程度 1）滞销的不利性 ① 滞销商品的存在占据了店铺的货架位置，使畅销商品，新商品不能及时进入。 ② 滞销商品的存在影响或误导顾这各对店铺商品的选购和判断。 ③ 滞销商品的长期存在对商品的新鲜度对以管理，延长销售期限容易产生废弃。 ④ 滞销假商品不能立即取消，应根据一定的判断后方可采取相应的对应措施。 A：认真判断滞销商品是否要立即取消或经过培养后继续销售。 B：根据销售期间商品的成长动向判断销售是继续上升或衰退。 C：同类商品过去在其他店铺中的销售情况和市场信息反馈的判断。 2）商品的取消基准 ①《周间商品情报》中由商品部提出要求取消的商品。 ②影响营业额上升的商品，如1个月的销量不超过1个商品。（注意CLASS中的唯一商品或必须保留的便利商品不能取消）。 ③商品允许销售期限即将过期的商品应及时取消。 ⑤ 考察商品质量、包装容易变质损坏的商品应及时取消。 A：第一周降价8折或7折进行销售。 B：第二周降价5折或3折进行销售。 C：第三周进行废弃处理 2、营业利益的计算 1、收入=营业收入+营业外收入 2、支出=营业支出+营业外支出 销 售 费=营业用消耗品费+其它销售费 1、工资费=职工工资、津贴+各种保险+劳务工工资 一般管理=工资费+营业费+设施费= 2、营业额=通信费+水道光热费 3、设施费=房费+修缮费+折旧费 营业利益-营业额-进价-营业支出-价格变更-盘点损失-销售费及一般管理费=营业额*利润率-价格变更-盘点损失-销售及一般管理费 经常利益=营业利益-总部负担费用 ※ 注意：当经常利益〉0时，称之为黑字 当经常利益〈0时，称之为赤字。 第26页 各类帐票的处理 转帐单 1、物流中心是根据转帐单来决定债务、债权的，必须同现金一样谨慎保管。 1）交货转帐单：商品进货时产生的转帐单。 2）欠货转帐单：商品由于物流中心不能进货的原因产生的转帐单。 3）退货转帐单：商品由于店铺的原因产生的转帐单。 2、转帐单的识别： 1） 帐单区分号——手写交货转帐单15，电脑找印交货转帐单16； 电脑打印欠货转帐单22，手写退货转帐单25，手写欠货转帐单26。 2）转帐单有总部留底、中心留底、店铺留底三联： ①每天将总部留底的放入传送包交总部。 ②将物流的签名盖章后交由司机带回物流。 ③店铺留底的按日期分别放入文件夹保管。 3、转帐单的整理顺序： 日期——帐单的种类（帐单区分号）——货单编号 转帐单和报告书原则上何存15年，转帐单按日期保管，报告书按种类保管。 4、填写注意 1）计算一定要确认2遍，娄得和金额必须确认是否正确。 2）验收印的日期一定要切实，交货、退货、欠货转帐单日期一致。 3）总计一定要及时，若要修正在错处划双横线重新填写于“订正后”。 4）消耗品和商品不能开在同一张帐单上。 （而消耗品中的DEPTO8和90不能开在同一张帐单上） 5）退品和返品必须有物流中心的退货编码填写在“备注栏”内。 6）帐单填写完整并检查无误、无遗漏后，必须完整而清晰地签上填单人的姓名。 5、对帐 月末财务部会和店铺进行库存的核对，店铺必须认真地根据《在库管理表》进行对帐， ※注意：若有疑义填写《帐单校对一览表》交总部财务和担当SV进行核对和修正。 1、店名、店号 2、产货日、开票日 3、客户名 4、验收印 5、商品名、商品编号 6、分类： 8、原单价：不含税进价 原价金额：原单价*数量 订正“双划线”写在订正后 9、零售价：不含税卖价 不含税零售金额：零售价*数量 10、备注：退货编号和理由（开票人签名、收货人签名） 7、数量 第27页 票的处理 变更报告书 推荐的零售价依据实际情况，整个连锁店或者各个店铺予以提价或降价。使顾客能在罗森买到新鲜而优质的商品，以维护商品的形象提高店铺的销售能力。 变更的种类 品 名 内 容 价 格 降价的方法： 第二周采用含损零售价变更，以5折进行销售。 第三周即做废品处理，不再进行销售。 价销售的第一周采用含益零售价变更，以7折进行降价销售。 ※注意：售价变更——按每周一结帐时实放的POS变更，PC卡同时更换。 填写《零售价变更报告书》登录库存数。 售价变更——计算一定要确认2遍，提价“-”、降价“+”/ ※注意：填写增值税、DEPT部门号，备注栏内变更的原因，填写者签名。 实行的面包打折销售 由于销售不佳、订货不当造成的预计在允许销售期内不能全部售完的面包。 在店长允可的情况下进行7折或5折的降价销售、填写〈〈零售价变更报告书〉〉。 流程： 第一周进行“商品主档文件”的更新，结帐后M-POS进行自动变更。 后将所变更的商品抽样进和检查，以确认变更是否正确。 所有货架和内仓的变更商品进行标价更改，必须将原来的撕去后再用打价机重新标上正确的价格。 填写〈〈周间商品情报〉〉中的〈〈零售价变更报告书〉〉，必须确保商品数量清点正确，计算无误。查PC上的商品价格和条形码是否正确。 第28页 各类帐票的处理 退货退款报告书 1、当顾客新自将商品带来要求退货退款时，POS机进行退货处理。 2、退货退款的种类： 1）由于质量问题（包装、品质、生产日期等）而引起的退货。 2）由于顾客在购买时的疏忽，或店员没有介绍清楚造成的错误而引起的退货。 3）由于顾客对商品提出质疑，店铺无从解决而引起的退货。 ① 价格错误。 ② 服务态度引起顾客不满。 ③生产厂家的错误引起顾客的不满等。 3、退货退款操作时的注意： 1）确认是否本店销售出去的商品（标价纸和收银条的确认）。 2）根据顾客提交的“销售”收银条和恰当地理由的说明方可进行退货退款。 3）所有的退货处理均由领班接待，输入M-POS机中。 4）确属店铺工作不当造成的退货退款，领班必须向顾客致款。 5）将“销售”和“退货”的收银条保存好在“退货退款报告书”上帖附。 6）将退货的商品保存好，交店长判断处理。 4、报告书填写的注意： 1）必须保留销售单和退货退款单贴附在退货退款报告书上。 2）退货退款报告书自下而上的填写，并填写退货的金额和理由。 3）报告书中的每一项退货处理必须有操作人的签名。 4）结单时必须准确的计算好一天的总退货金额，并签上结单人的姓名。 5）每天13：30分结帐时必须和当日的〈〈会计报表〉〉进行核算。 6）总部留底的放入传送包，店铺留底的夹入文件夹进行核算。 第29页