市场竞争中的价格策略
资料来源：中国市场调查研究中心整理
自助服务终端市场主要竞争企业的价格策略
注：表中的定价方法和价格策略只代表主流企业的价格策略，多数企业在实际应用大都会综合应用多种策略，而且随着产品不同、产品的不同发展阶段等随时变换企业的营销策略。
资料来源：中国市场调查研究中心
第七章 国内自助服务终端市场渠道分析 第一节 销售渠道形式
我国的自助服务终端公司的销售渠道可分为直销和分销两大类。其中直销有可细分为以下几种，如生产企业直接设立的大客户部、行业客户部或制造商直接成立的销售公司及其分支机构等。分销则可进一步分为代理和经销两类。总体来看，自助服务终端销售渠道中直销占据着相当大的比例。
我国自助服务终端市场渠道形式
直销一般公司会在全国各省、自治区和重点城市设立办事处或销售代表，直接面向客户。我国的大中型自助服务终端生产企业大量使用经销商销售的渠道。区域代理商对于自助服务终端生产企业同样具有重要的意义。很多自助服务终端生产企业均属地方性企业，销售区域性强。如果想要开拓国内、甚至是国际市场，企业就必须寻求跨区域的大型代理商，并建立长期合作的战略伙伴关系。 第二节 渠道市场结构
企业对销售渠道的建设必须先行，因为当巨大的开发能力形成，而没有形成与之相适应的渠道需求网络时，必然造成开发能力的巨大浪费；优秀的企业都很重视销售渠道建设，强调能够有效地控制整个目标市场的销售渠道，以保证销售渠道有效运转。
尽管自助服务终端行业内产品规格种类繁多，但是自助服务终端市场中常见的销售模式主要4种：
2009年自助服务终端销售渠道市场结构
第三节 销售渠道要素对比
一般而言，销售渠道的要素主要包括：渠道战略、渠道成员、渠道结构和渠道控制。其中渠道结构及渠道的搭建是一件相对容易的事情，而渠道控制则贯穿于渠道系统运行的整个生命周期。
自助服务终端渠道市场的基本情况比较
在自助服务终端行业的发展过程中，销售渠道是同产品生产同等重要的一个环节。对于销售渠道要素的把控，往往体现了企业对于市场的分析和决策能力。如果自助服务终端企业能很好的建立和发展销售渠道的四要素，那么企业将更加具有渠道竞争力。市场是瞬息万变的，渠道要素的对比不仅要在宏观上进行分析，而且要结合市场环境有针对性的进行比较，并及时调整策略，做出有效的策略部署，力争渠道的畅通。 第四节 对竞争对手渠道的策略研究
对竞争对手渠道策略的研究重点是分析对手是自建营销网络，还是主要依托传统代理、经销体系，或者是直销、网络营销等，某些企业采用多元化营销渠道模式。研究竞争对手渠道策略应着重研究：渠道政策调整频率、力度，竞争对手新建渠道、维护渠道举措等。
分析竞争对手渠道的途径与方法
资料来源：中国市场调查研究中心
目前外资自助服务终端企业渠道策略仍以区域代理策略为主，国内厂家以直销和代理结合策略，构成各自助服务终端厂家的主要渠道销售策略。从代理情况看，目前各区域代理仍采用传统区域划分代理模式，渠道策略集中在对代理商争夺上，寻求势力较强区域代理商仍是厂商主要渠道策略。
自助服务终端生产商间的竞争，主要靠产品质量和售后服务、供货能力和成本优势。只要自助服务终端产品质量稳定、供货及时，中间商受其客户制约，不会轻易更换供应商。已经建立起来的长期供货关系，能够使公司保持稳定的销售渠道。随着自助服务终端产品在国内外市场逐渐开拓，代理渠道的比重将会有所加大。另外，企业在渠道结构基础稳定的前提下，要多开展多元化渠道结构形式，抓住空白渠道空间，以扁平化形式建立渠道，以给企业带来更多市场份额。
在我国自助服务终端市场中，大型企业都采用代理或者分销的方式进行渠道销售， 国内的厂家自建营销网络进行销售，灵活多变；而部分小厂商由于资金实力不足，没有在建立自己的营销网点，企业采用更多的是直接销售模式，通过对各类的自助服务终端生产企业销售渠道进行研究，可以看到各类渠道模式的优势与劣势，因此，企业在搭建销售渠道模式应该根据自己的资金技术实力对销售渠道模式进行有效选择。 第五节 各区域市场主要代理商情况
自助服务终端有很多区域代理商，这些代理商规模分布很广，实力也各不相同。主要的代理商有：