毛利率与加成率之对照表 毛利率（％） 4.8 5.0 6.0 7.0 8.0 9.0 10.0 10.7 11.0 11.1 12.0 12.5 13.0 14.0 15.0 加成率（％） 5.0 5.3 6.4 7.5 8.7 10.0 11.1 12.0 12.4 12.5 13.6 14.3 15.0 16.3 17.7 毛利率（％） 16.0 16.7 17.0 17.5 18.0 18.5 19.0 20.0 21.0 22.0 22.5 23.0 23.1 24.0 25.0 加成率（％） 19.1 20.0 20.5 21.2 22.5 22.7 23.5 25.0 26.6 28.2 29.0 29.9 30.0 31.6 33.3 毛利率（％） 26.0 27.0 27.3 28.0 28.5 29.0 30.0 31.0 32.0 33.3 34.0 35.0 35.5 36.0 37.0 加成率（％） 35.0 37.0 37.5 39.0 40.0 40.9 42.9 45.0 47.0 50.0 51.5 53.9 55.0 56.3 58.8 毛利率（％） 37.5 38.0 39.0 40.0 41.0 42.0 42.8 44.4 46.1 47.5 50.0 60.0 70.0 80.0 90.0 加成率（％） 60.0 61.3 64.0 66.7 70.0 72.4 75.0 80.0 85.0 90.0 100.0 150.0 233.3 400.0 900.0
5．商品的价格结构：
商品的价格结构可以下列公式表示： 商品价格＝生产成本或进口成本＋流通费用 流通费用＝生产商毛利＋批发商毛利＋零售商毛利 如果再细分，则各阶段的成本或毛利可以下列公式表示： 生产成本＝材料成本＋人工成本＋间接费用
进口成本＝起岸价格（CIF）＋关税＋消费税＋通关费用＋配销费用 生产商毛利＝管理费用＋营销费用＋配销费用＋利息费用＋税金＋净利
批发商毛利及零售商毛利之结构与生产商毛利之结构大同小异。 若以零售价格作为100来计算时，目前国内消费品之价格结构如下： 零售价格＝零售商毛利＋批发商毛利＋生产商毛利＋生产成本
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100 10－30 5－20 20－35 35－60
换句话说流通费用占零售价格的40－65％，依商品而定。若以生产成本作为100来计算时，则价格结构大致如下：
生产成本＋生产商毛利＋批发商毛利＋零售商毛利＝零售价格 100 50－120 10－30 15－70 175－320
若以生产商价格（即生产成本＋生产商毛利）作为100计算，即价格结构如下：
生产商价格＋批发商毛利＋零售商毛利＝零售价格 100 5－20 10－30 115－150
以上的价格结构，都属常态，若超出此一范围，则另有其原因了。当然价格的决定，通常都由供需的状况来决定，以百货公司的服饰用品为例，其零售价格往往是生产成本的3－5倍，这是由于百货公司服饰品一律为专柜经营，经济规模很小，营销费用很高（通常为营业额的25－30％），故总流通费用就偏离常规轨道了。但消费者因不虚荣心作崇的关系，认为价格高就等于质量好，故此种服饰品的需求一直存在，而使百货公司专柜经营的形态历久而不衰。
6．生产商毛利：
由于本公司的商品大部分购自国内的生产商，在价格的谈判过程中， 必须更了解生产商的毛利结构，以获得最佳的采购价格。一般而言，如前述生产商的毛利结构可以下列公式表示：
生产商毛利＝管理费用＋营销费用＋配销费用＋利息费用＋税金＋净利 若再细分，可以下页的图表来表示：
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生产商毛利
董监事薪资 人事费 管 理 费 管理员薪资 福 利 金 折 旧 事务费 修 膳 费 其它事务费 行销人事费 行销事务费 行销费用 广 告 费 用 促 销 费 用 营销费用 销售人事费 销售费用 销售事务费 折 扣 交 际 费 包 装 费 配销人事费 配销费用 仓 储 费 运 输 费 利息支出 营业加值税 税 金 所 得 税 股东红利 净 利 公 积 金 保留盈余
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在价格的谈判过程中，采购人员能够下功夫的项目在天“广告宣传费”、“促销费”、“折扣”、“配销费用”、及“净利”这几项。这对于价格谈判此一重要的工作将会有所帮助。
7．决定价格的方法：
一般决定价格的方法有下列数种：
（1）以部门别的采购成本加成的方式决定价格 （2）以市场价格为标准的方式决定价格 （3）以拍卖的方式决定价格
（4）以固定费用的回收计算方式决定价格 （5）以心理效果为目标的方式决定价格 （6）以诱饵价格之方式决定价格
本公司商品售价订定应以第（1）、（2）、及（6）种方式为原则弹性应用， 其中（2）是最重要的方法，市场价格更应以批发市场为主。
8．外销价格：
在大部分的亚洲国家中，外销价格通常都比内销价格低20－50％，这是因为外销通常不必负担国内昂贵的流通费用（包括行销费用）所致。外销厂商在生产方面相当内行，但在行销方面则一筹莫展。本公司应积极与外销厂商合作，一方面可协助厂商扩展内销市场（当然指有国内需求之商品，且规格及包装适合内销者），另一方面可提高本公司的利润。唯技术上须克服的是：
（1） 最低订购量（MINIMUM ORDER QUANTITY） （2） 仓储运输的后勤作业（LOGISTIC）
可行之道是直接或透过出口商与生产商协议在接获国外订货生产时，多生 产一些数量，供内销之用，然后货品暂存在生产商的仓库或本公司指定的仓库，在季节来临时，本公司再要求生产商送货，当然仓储成本、利息费用及运输费用都必须包含在其内销价格里，如此生产商获得合理的利润后，就会有兴趣继续与本公司来往。
若生产厂商无法照以上方法配合时，则本公司应寻求特约供货商的支持与合作。
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9．不同市场占有率的商品的价格策略：
一般而言，市场占有率分为五个阶段，而这五个阶段的价格策略都应有所不同：
（1） 74％以上的市场占有率：此阶段为独占状态，在订价上应绝对采取薄
利多销的策略，以求加速商品回转，产生利润。
（2） 42－74％市场占有率：此阶段为寡占状态，因此单位利润也不可能太
多，仍就采取薄利多销的策略。
（3） 26－42％市场占有率：此阶段为分散状态，通常在市场上有激烈的竞
争，供货商愿以较优惠的价格或其它奖励方式与批发商或零售商交易，故单位利润较可确保。排名第一名的供货商至少要有此占有率，才有利可图。
（4） 11－26％市场占有率：此阶段为影响状态，要在市场存活，应到少有
此市场占有率。此种市场占有率的商品价格自然比分散状态更有弹性，本公司的采购人员应多加利用大量采购的优势，取得更好的，创造合理的利润。
（5） 7－11％市场占有率：此阶段为存在状态，亦即供货商存在的价值获
得业界的认， 但供货商很难有利润。虽然如此，我们也应利用其弱点，在折扣、广告或促销费及配销费用上，多花一点时间与供货商谈判，求取最好的价格。
10．不同生命周期的商品：
任何商品皆有其“生命周期”（LIFE CYCLE），只是时间长短而已，长则数十年，短则数个月。商品的生命周期包括：“引进期”、“成长期”、“成熟期”、“饱和期”及“衰退期”五个阶段。在不同的阶段，其营业利润可以下图表示：
营 业 利 润
引起期 成长期 成熟期 饱和期 衰退期
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