重管理的沟通、降低企业成本
2. 商业模式的评价准则：适用性原则——个性
有效性原则
——提供
独特价值、难
以模仿、 对顾客行为的准确理解和把握
前瞻性原则——与长远目标相结合
3、 创业者最常见的八种赢利模式： ?鱼模式、专业化模式、利润乘数模式、独创产品模
式、策略跟进模式、配电盘模式、产品金字塔模式、战略领先模式
4、 低成本创业五种成功模式： 边打工边创业、依靠商品市场创业、在大卖场租个场地创
业、加盟连锁创业、工作室创业
5、 新兴的创业模式：网络创业、概念创业、团队创业、兼职创业。 第6章 商业计划
第1节 商业计划的基本概念 1.商业计划书
? 商业计划书(business plan)是由创业者准备的一个书面文件，该文件描述了创建一个
新企业所需要的所有相关的外部和内部因素，通常是由营销、财务、生产和人力资源这类功能计划所构成的结合体。
2、 撰写商业计划书的目的：企业情况审视、未来战略规划、创业资源获取
3、 商业计划书的构成要素:产品、市场、创业团队、企业经营状况、市场开拓方案、企业
成长预期
4、 商业计划书的特征： 客观性、实践性、 条理性、 创新性 第2节 商业计划书的撰写
1、 商业计划书的撰写原则：目标清晰明确、关键要素齐全、语言清晰务实、形式同样
重要
2、商业计划书的结构
封面及目录 摘要 企业简介 市场分析 产品分析 创业团队 营销计划 生产经营计划 研发计划 财务分析 风险分析 推出策略 3、商业计划书的撰写内容 （1）摘要
? 创业项目的行业市场发展是蓬勃向上的。 ? 创业项目的产品是具备独特价值的。
? 创业发展规划和商业模式有科学根据和充分准备。 ? 目前的创业团队是坚强有力、协调良好的，完全
可以为创业行动全力付出。
? 创业的成长规划和财务分析是客观实际的。 ? 投资者的投资回报是客观而有吸引力的。 （2）企业简介
? 企业概述，提供企业的地址、电话和联系人等信息。 ? 企业所从事的主要业务介绍。 ? 企业所属行业介绍。
? 企业发展历史与经营现状。
? 企业未来发展规划，关键的发展阶段以及主要的推动力。 ? 企业组织结构设置。
? 企业的所有制性质，如果隶属于一个大型企业的子公司，则应该阐明它们之间的具
体层级关系。
（3）市场分析
A 目标市场定位——分析目标市场，能够实现多少销售总量、销售收入、市场份额和销售利润。
? 市场细分的标准：按地理区域、气候、人口分布、人口密度、城镇大小等地理环境
细分；按消费者年龄、性别、职业、文化程度、民族、家庭状况、经济收入、宗教信仰等人文特征细分；按消费者的生活方式、购买频率、购买数量、商品知识、对营销方式的感应程度等购买心理特征细分；按消费者寻求的产品的特定效用细分消
费者特征。
B 行业市场分析
? 该行业发展程度和未来趋势是怎样的，处于行业生命周期的早期还是成熟期。 ? 该行业的总销售额以及利润率能达到怎样的规模，未来的发展趋势是怎样的
? 是什么因素决定着它的发展——国家的整体经济走向、政策导向、社会文化变迁，
或者是技术发展等其他要素。
? 企业在行业内部是否拥有良好的网络关系，包括与上下游企业、同行业经营者、客
户群体、行业协会等的关系。
? 在这个市场上活动的所有经济主体的概况，包括竞争者、供应商、销售渠道和顾客
等。
? 进入该行业的障碍是什么，可能的跟随进入者多不多。 C 竞争对手描述
? 哪些企业是/可能成为提供类似产品的主要竞争者。 ? 竞争者的基本情况和竞争战略是怎样的。 ? 竞争者的财务状况和发展潜力如何。
? 与竞争者相比，自身的优势和不足之处体现在什么方面。
? 创业者将以怎样的态度来应对竞争，能在多大程度上承受竞争者所带来的压力。 (4)产品（服务）说明
? 产品的基本信息，包括名称、品牌、特征及性能用途等。 ? 市场上是否已经有或即将有同类产品。
? 与同类产品相比，产品独特性在哪些方面。 ? 产品的价位如何，这一价位是否合理。 ? 产品的市场前景和竞争力如何。 ? 让顾客购买产品的关键性因素如何。 ? 产品的技术含量如何。
? 产品是否拥有知识产权保护措施。 （5）创业团队/管理团队 A 管理层展示
? 管理团队成员基本信息(年龄、性别、籍贯等)。 ? 管理团队成员的工作经历。 ? 管理团队成员的行业经验。 ? 管理团队成员的教育背景。
? 管理团队成员在产品设计与开发、财务管理、市场营销等方面的经历。 ? 管理团队成员的职业道德、能力与素质。 ? 关键雇员介绍。
? 咨询顾问、会计师、律师、金融专家及其他人士。 B 团队分工和支持系统
? 企业的主要股东介绍，可以列出股东名称、直接或间接持股比例，以及相应的控制
权限。
? 管理团队是怎样分工的，其依据是什么。
? 具体项目的负责人(如果存在一个特别重要的项目)。 ? 在一些特别经营区域内是否加强管理队伍。 ? 团队成员薪酬制度(用数据说明)。 ? 企业决策机制和冲突管理机制。
（6）营销计划 A 营销规划
? 企业的总体营销计划设置 ? 营销机构和营销人员配置 ? 市场渗透与开拓计划设置 ? 一般的销售程序介绍 ? 预期的销量与发生时间
? 市场营销中意外情况的应急对策 B 分销渠道设置
? 当期的销售渠道构成以及实现方案。 ? 销售队伍配置以及管理方法。
? 销售渠道建设中可能遇到的问题以及解决方案。 ? 销售渠道发展方向和各阶段目标。 C 广告展示和广告
? 企业将如何使企业的目标顾客群知道企业将要推出的产品。 ? 企业将采用哪种类型的广告攻势。
? 企业是否参加行业会展，还是独力开设产品展销会。
? 企业用于营业推广的费用支出是多少，是否对企业造成了巨大的资金压力。 ? 企业在推广产品上将采用怎样的措施。
? 企业预期的产品推广效果是怎样的，如果效果不佳是否存在应对策略。 D 产品定价策略
? 产品的价格大致是多少。 ? 制定价格的依据是什么。
? 与同类或者功能相似的产品相比，价格是偏高还是偏低；这种差距的依据是什么。 ? 消费者是否对价格敏感；如果价格发生变动，将会多大程度上影响销量。 ? 产品价格未来的变动趋势是怎样的，为什么。 （7）生产经营计划
? 厂房和生产设施配置。
? 基础设施(水、电供应、通信、道路等)需求。 ? 现有的生产设备以及将要购置的生产设备。 ? 原材料需求和供应。
? 生产工艺流程介绍，是否以及具备一定的成熟度。 ? 生产过程中的关键环节介绍。 ? 新产品的生产经营计划。
? 未来可能的生产能力调整(压缩或者扩张)。 ? 生产经营的成本分析。
? 品质控制和质量改进能力。
? 生产过程需要什么样的人力资源(基层员工和管理人员)。 （8）研发计划
? 未来的技术发展趋势。 ? 公司的技术研发力量。 ? 已用于研发的费用总额。
? 研发的计划发展方向和目标。
? 研发计划与企业的整体规划的结合程度。
? 研发的具体任务设置。
? 研发新产品的成本预算及时间进度。 （9）财务分析与融资需求 A 历史财务数据
? 3年以来的资产负债表。 ? 3年以来的损益表。 ? 3年以来的现金流量表。
? 常用的财务指标及相关分析。
? 财务状况分析，特别是针对不良的财务表现需要指出其原因和解决方法。 B 未来的财务规划
? 未来3~5年内企业运营所需费用。 ? 预计吸收的投资数额。
? 未来3~5年的运营收入状况。
? 未来3~5年的财务状况预测(财务报表展示) C 融资相关问题
? 融资方式选择。
? 融资抵押和担保情况。
? 融资条件(是否拥有特别的条款)。 ? 资金注入方式，是否分期注入。
? 投资者对企业经营管理的介入，是否拥有一定的控制权和决策权。 （10）风险分析
A 市场经营方面的风险
? 市场不确定因素，即在市场开拓中可能遇到的障碍。 ? 生产不确定因素，即在生产中可能遇到的问题。
? 技术发展不确定因素，即在技术研发方面可能遇到的困难。 B 管理团队方面的风险
? 管理经验不足。管理团队成员可能很年轻，或是这个行业的新手。
? 经营期限短。如果企业刚刚成立不久，经营历史短暂也会造成各方面资源的匮乏。 ? 对企业核心人物的依赖，即企业是否过分依赖核心领导者或者拥有关键技术的工程
师。
C 财务方面的风险
? 可能的现金流危机；企业的现金周转是否存在较大不确定性。
? 企业是否有足够的清偿能力；如果企业遇上麻烦而不得不清算，那么投资能回收多
少。
? 资源不足。如果企业的计划出现偏差并且影响企业的资源积累，企业可能会缺乏足
够的能力来维持长久经营。
D 其他方面的风险
这是指除了上述三个方面以外的可能风险，例如一些政策方面的不确定性，以及一些突发的事件，创业者都需要尽可能地予以阐述。 （11）投资者的退出方式
? 投资者可能获得的投资回报。
? 公开上市可能，上市后公众会购买企业股份，投资人所持有的股份就可以售出。 ? 兼并收购可能，通过把企业出售给其他公司，投资者也能够收回投资。
? 偿付协议，如果企业未来难以上市，也不准备被收购，那么创业者将按照怎样的条