第一章
一、解释名词
国际贸易 又称世界贸易，是指世界各国、各地区之间所进行的商品交换活动。 国际贸易实务 是指国际间商品交换或买卖的作业活动，包括进口和出口。
国际贸易技术 是指在经营和从事国际商品买卖中所必须具备的专门知识与实际应用技能，这种知识与技能作用于进出口贸易实务内容与操作过程中。
出口商 是自负盈亏，在国内市场上购买商品、向国外出口的商人。
进口商 是从国外购入商品后自定价格在国内销售，自负盈亏经营进口业务的商人。 代理商 是介于买卖双方之间的代表买方或卖方签订合同的代理人。
货物买卖合同 货物买卖合同一般是指两个或两个以上的当事人，就指定的货物所有权，由卖方有偿地转让给买方而达成的协议。 约因 是当事人签订合同的直接目的。
对价 是指双方当事人之间存在着相互给付的关系，即我给你是为了你给我的关系。 电子数据交换 俗称无纸贸易，是指按照协议，对具有一定结构性的标准经济信息，经过电子数据通讯网络，在商业贸易伙伴的电子计算机系统之间进行交换和自动处理。 二、英文词语翻译答案
1. 合同 2. 义务 3. 卖方和买方 4. 交付 5. 接受 6. 约束力 7. 法律适用 8. 法律选择 9.国际贸易惯例 10. 合法的 11. 有效的 12. 约因 13.对价 14. 要式合同 15. 简单合同 16 电子数据交换
三、解答问题答案
1．国际货物买卖的特点：（1）困难大于国内贸易；（2）比国内贸易复杂；（3）风险大；（4）营销手段及参与者多于国内贸易；（5）函电往来为主要业务沟通形式；（6）重视合同的签订与履行。
2．国际货物买卖合同由哪几部分构成？具体包括哪些条款？
国际货物买卖合同由三部分构成：效力部分；权利与义务部分；索赔与争议解决部分。具体规定了合同的诸多条款：（1）合同的标的，包括货物的品质、数量、包装等；（2）货物买卖的价格，包括计量单位、单价、计价货币、贸易术语、总值；（3）卖方的义务，包括交货、移交与货物有关的单据和转移货物所有权；（4）买方的义务，包括支付货款和接收货物；（5）货物的检验；（6）货物的索赔；（7）货物的不可抗力；（8）货物的仲裁等。 3．合法、有效的合同应具备哪些要素？
合同的合法性：涉及公共政策、违禁品、敌对国贸易。
合同的有效性：定约人要具备订立合同的能力、合同意思表达必须是真实的、要有合法的约因或对价、要有适当的合同形式。
4．国际买卖合同纠纷的法律适用应按哪些办法来确定？
国际货物买卖合同纠纷的法律适用应按如下办法来确定：（1）适用当事人选择的国家的法律；（2）适用与合同有最密切联系国家的法律；（3）适用国际惯例；（4）适用当事人所在国缔结或参加的国际公约。
5．进出口业务的基本操作程序如何？
进出口业务的基本程序是交易前的准备工作，交易磋商和签订合同工作，履行合同。 四、案例分析答案
1．阅读完开篇案例后，你的初步感受是什么？
提示：参见第一章第一节（二、本案涉猎的问题及启示）。甲公司对市场调查研究重视不够，在洽商技术上存在缺点，在处理问题的策略方面很不妥当，从业务技术来看存在严重欠缺。
2．仅从案例反映出的问题来看，你认为业务员应具备哪些知识与素养？
提示：（参见第一章第四节）要具备一系列专门知识，并具有正派、真诚、谦逊礼貌、宽容大度、吃苦耐劳、强烈的事业心、坚定的意志、敏锐的观察力、良好的交际能力、开拓创新等能力与素养。
3．案情表明，该项业务处于出口程序中的哪个阶段？具体涉及了哪些业务内容？ 提示：处于业务洽商阶段，确认之后产生了纠纷。涉及了市场调查研究、洽商技术、在处理问题的策略、业务技术等问题（参见第一章第一节）。
第二章 一、解释名词
样品－－－ 是指从一批货物中抽出来的或由生产、使用部门设计、加工出来的，足以反映和代表整批货物质量的少量实物。
货物规格－－－是指用以反映货物品质的主要指标，如成分、含量、纯度等。
货物等级－－－ 是指同一类货物，按其质地的差异，或尺寸、形状、重量、构造及效能等的不同，用文字、数字或符号所作的分类。
货物标准－－－ 是货物规格的标准化。它一般是由标准化组织、政府机关、行业团体、工商组织及商品交易所等制定、公布，并在一定范围内实施。
品质机动幅度－－－ 是指对特定品质指标在一定幅度内可以机动，主要适用于初级产品，以及某些工业制成品的品质指标。
品质公差－－－ 是指国际上公认的产品品质的误差。 良好平均品质－－－ 也称大路货。是指代表一定时期内某地出口商品的中等平均品质。 上好可销品质－－－ 是指卖方保证货物品质优良，符合商销条件。 毛重－－－ 是指商品本身的重量加上包装的重量。 净重－－－ 是除去其包装物后的实际重量。
以毛作净－－－ 是以毛重作为净重计价。常用于低值农产品。
公量－－－ 用科学的方法从产品中抽出所含的实际水分，然后加入标准水份而求得的重量。适用于吸湿性较强的商品。
溢短装条款－－－ 是一种在买卖合同中规定的卖方交货的数量机动条款。即在规定某一具体数量的同时，再规定允许卖方多装或少装的一定百分比，在规定的幅度内装货，买方不得拒收。
包装－－－ 是货物的承载物、保护物和宣传物，是货物运动过程中的有机组成部分。它可以保护货物和促进销售。
指示性标志－－－ 是在货物的外包装上刷制一些提示人们注意的标志。
包装条款－－－ 是合同的重要交易条款之一，它包括制定包装材料、包装方式、包装件数、包装标志和包装费用的负担等内容。
混码包装－－－ 是指大小规格不等的货物混装在同一包装内。
条形码－－－ 表示一定的信息，它通过光电扫描阅读装置输入相应的计算机网络系统，即可判断出该种货物的生产国别、地区、生产厂家、品种规格及售价等。
唛头－－－ 也称运输标志，是由一些数字、字母及简单的文字组成，通常刷印在外包装明显的部位。
中性包装－－－ 是指在商品和内外包装上不注明生产国别的包装。它有定牌中性和无牌中性之分。
集装箱－－－ 是用钢、铝、胶合板、玻璃或这些材料混合制成的包装容器。它具有坚固、密封和可以反复使用的特点。常用的有20英尺和40英尺两种规格。
销售包装－－－ 又称小包装或内包装，是进入零售市场直接与消费者见面的一种包装。具有美化宣传商品的功能。
运输包装－－－ 又称大包装或外包装，是货物移动时必须使用的包装。它具有保护商品的功能。
警告性标志－－－ 是在运输易燃易爆等危险物品时，在外包装上用图形或文字表示其危险性，以便搬运人员注意，保障货物和操作人员安全的醒目标志。
单码包装－－－ 是指规格相同的货物单独装在同一包装内。
装箱细数－－－ 指每个包装单位内所装的商品个数。如每合装5打。
定牌－－－ 是指卖方按照买方要求在其出售的商品或包装上使用买方指定的商标或牌号的做法。
二、英文词语翻译
1．Sale by Sample. 凭样品买卖 2 . Sale by Description 凭规格买卖 3．F.A.Q. 良好平均品质 4 G.M.Q. 上好可销品质
5 Quality Tolerance 品质公差 5 Gross for Net 以毛作净
6 More or Less Clause. 溢短装条款 7 customary packing 习惯包装 8 product code 条形码 9．case 箱子
10 C/No. 4-200件号： 200件中的第四件 11 bulk cargo 散装货
12 seaworthy packing 适合海运包装 13 drum 桶
14 marking 刷唛头
15 size assortment 尺码配比 16 label 标签
17 nude cargo 裸装货
18 warning mark 警告性标志 19 shipping mark 运输标志 20 carton 纸箱
21 indicative mark 指示性标志
22 packing charges included 包装费包括在内 23 gunny bag 麻袋
24 insufficient packing 包装不良
25 In iron drums of 185-190kgs net each. 铁桶装，每桶净重185——190公斤
26 In new single gunny bags of about 100 kgs each. 新单层麻袋包装，每袋大约100公斤 27 In cartons of 48 pairs each and size assorted. 纸箱包装，每箱48双装混码包装 28 Goods are in neutral packing and buyer’s labels must reach the seller 45 days before the month of shipment. 货物中性包装，买方标签须在装运月前45天到达卖方。
三、解答问题
1．表示货物品质的方法有哪几种？试分别说明其含义和使用注意事项。 国际货物买卖合同中，规定货物品质的方法有如下几种：（1）凭样品、凭规格、凭等级、
凭标准、凭牌名或商标、凭产地名称、凭说明书和图样等。（2）还有些商品如工艺品、美术品及一些古旧物品则以实物来展示其品质。
凭样成交是以实物样品表示货物品质并以此作为交货依据而成交的买卖。应注意：样品的品质与大货相比，既不能太高也不能太低。合同中申明：货样大致相同。寄出样品时要留有复样备查。慎重起见，可交一样品给第三方封存备用。采用买方来样时，注意来样品牌的合法性，必要时可申明：如因来样产生知识产权纠纷，卖方概不负责。提交对方的样品不是确认样时，应注明“仅供参考”。 凭规格成交是以货物规格作为交货品质依据而进行的买卖。应注意：根据客户要求，规定必要的品质指标，次要的指标要少定。
凭等级成交是以货物等级作为交货品质依据而进行的买卖。应注意：最好在合同中规定每一等级的具体规格，特别是新客户。
凭标准成交是以货物标准作为交货品质依据而进行的买卖。应注意：具体规定采用的是什么标准，标准的年份、版本等。
凭牌名或商标成交是用商标或牌号确定商品品质而进行的买卖。应注意：品牌的合法性。 凭产地名称成交是用产地名称来表示其独特的品质、信誉而进行的买卖。应注意：产地名称要有知名度，产地有独特风格和特色。
凭说明书和图样成交是用说明书或图样确定货物品质而进行的买卖。应注意：卖方要承担所交货物品质必须与说明书和图样相符的责任；订立卖方品质保证条款和技术服务条款，以保证品质缺陷的弥补。
看货成交是指买卖双方根据货物的实际品质进行的交易。应注意：保管好客户所看货品，以保证货物品质不受损害。
2．什么是“复样”、“对等样品”？它们各有何作用？
复样即为留样，它是与送交客户样品的品质完全一致的另一样品。 对等样品是也称回样，它是根据客户提供的样品式样和品质，结合自己的加工技术重新制作的样品。前者的作用是以备将来组织生产、交货或处理品质纠纷时作核对之用；后者的作用是可以根据自己的生产技术能力来安排样品，将凭买方样品成交转变为凭卖方样品成交，避免日后交货困难。
3．试述“品质机动幅度”和“品质公差”的规定方法及其作用。
品质机动幅度和品质公差的规定方法有三种：规定范围；规定极限；规定上下差异。 作用：在国际货物买卖合同中，规定品质机动幅度和品质公差，目的是为了避免因交货品质与买卖合同稍有不符而造成违约，使卖方所交货物的品质指标在一定幅度内有灵活性，从而便于卖方履行合同，不至于遭到买方拒付。
4．在订立品质条款时应该注意哪些问题? 对外订立品质条款时应注意：（1）根据商品的不同特点，合理地确定表示商品品质的方法。（2）既要从国内的生产实际出发，又要考虑客户的要求，恰如其分地确定商品的品质。必要时可制定品质的机动幅度（3）注意条款内容和文字上的科学性和灵活性，做到准确、具体、便于检验和分清责任。（4）注意各品质指标之间的内在一致性。（5）货物品质规定要符合有关规定。应具备应有的使用性能，符合产品或包装上注明的用途、标准和说明以及实物样品等表明的品质状况，把握不同市场对货物品质的不同要求。
5．国际上常用的度量衡制度有几种？我国进出口商品使用的计量单位有何规定？ 国际贸易中常用的度量衡制度有国际单位制，公制，英制，美制四种。我国实行国际单位制。在出口贸易中，使用的计量单位可以按买卖合同规定，合同中如无规定者，则按法定计量单位；进口贸易中，应使用国际单位制计收。
6．为什么要在买卖合同中规定数量机动幅度条款？数量机动幅度是如何规定的？
数量机动幅度是指卖方可按买卖双方约定某一具体数量多交或少交若干的幅度。因为有些商品受货源变化，商品特性（比如某些农产品、矿产品），尤其是运输工具的限制，合同中若规定一个固定的交货数量，将给卖方履行合同带来困难。因此，为了顺利履行合同，在长期的贸易实践中形成了规定数量机动幅度条款的做法，对于那些数量难以严格限定的商品，在规定的机动幅度内可以有数量的增加和减少，对此均不构成违约。
规定数量机动幅度的方法有两种：一是规定溢短装条款；二是规定约数。所谓溢短装条款，是指在合同中规定交货时可以多交或少交合同数量的百分之几的条款。一般情况下，溢短装条款的选择权归卖方。所谓约数，国际上解释不一，有2.5%，有的则为5%。但是如果采用信用证支付方式，证上规定约数则理解为10%。
7．对溢装或短装部分的货物价格应如何确定？
一般有两种确定方法：一是仍按原合同价计算；二是按装船时的市价计算。如在签订合同时未明确按何种方法计价，根据国际贸易习惯应按原合同价计算。
8．试述包装及唛头的意义、功能及其内容。
包装是货物的盛载物、保护物和宣传物，是货物运动过程中的有机组成部分。它能保护货物质量完好无损，美化宣传商品，达到促进销售的目的。根据包装的作用来划分，可分成运输包装和销售包装两大类。
唛头也称运输标志，它是由一些数字、字母及简单的文字组成，通常刷印在外包装明显的部位。目的是为了方便货物运输、装卸及储存，便于识别货物和防止货物损坏，它是唯一体现在装运单据上的包装标志。由国际标准化组织和国际货物装卸协会推荐使用的标准运输标志由四个要素构成：1、收货人名称缩写；2、参考号码；3、目的地；4、件数号码。
9．选用包装时应当考虑的问题。 选用包装时应注意如下问题：（1）包装容器须由国际出入境检验检疫局检验许可方能制作和投入使用；（2）包装材料及填充物的选择要注意国外的规定；（3）包装的色调、装潢和文字说明要适合国外消费者的风俗习惯和爱好；（4）包装的选用要适应商品的特性及不同的运输方式；（5）销售包装的制作要刷制条形码；（6）包装的设计制作要便于各环节人员的操作。
10．试述包装条款的主要内容。
包装条款的主要内容有包装材料、包装方式、包装件数、包装标志和包装费用的负担等。 11．一挪威客户购买我塑料发夹，但要求改用买方商标，并在包装上不得注明“中国制造”字样，我方可否接受？一旦该货买方拒收，我方可否将该批货物直接售给同一地区的其它客户？为什么？
我方可以接受。因为这是一种中性包装的要求。可一旦该货物买方拒收，我方将不能把货物直接售给同一地区的其他客户。因为，我方使用的是买方的商标，商标是一种知识产权，它被生产经营者注册后，其他人不得擅自使用。如果我方将货物转售其他客户，就必须得到原客户的书面同意，否则构成侵犯他人商标权的行为。为此，我方只有改换商标，虽然增加些费用，但是我方可以自由出售，不受限制。
12．一笔出口矿砂的合同规定：“25000M/T 3% more or less at seller’s option.”卖方准备交货时，矿砂的国际市场价格上涨，作为卖方你准备交付多少？为什么？如果站在买方的立场上，磋商合同条款时，应注意什么？
作为卖方可以交付24250公吨，即少交3%。因为国际市场价格上涨，原合同卖价是较低的，少装对于卖方来说，可以减少损失，留下货物卖更高的价钱。相反，作为买方，磋商合同条款时应当注意：为了避免卖方借市价上涨少装货物，或市价下跌多装货物，给买方造成损失，应当在合同中规定溢短装部分的价格，按照市价计收。
13．外商欲购我“贝壳”牌布胶鞋，但要求改用“前进”牌商标，并在包装上不得注明