响应和回报是争取对方让步的重要条件。
（2）让步的尺度既取决于谈判开始时双方要求的差距，还取决于要价构成的形态，以及因此而造成的讨价还价的特定后果。此外，谈判者为了维护自己的声誉和面子，也会左右让步的尺度。
（3）如果双方最初的要求差距很小，双方就都可能做出显著的让步。因为差距本身不大，就不难寻求使双方都满意的协议。出现这种情况，大多是各让50%达成协议。
（4）发盘的高水平要价扩大了双方的差距，那么在短期内就不会有结果，买方也不会给予早期的让步。这时买方多半会想方设法测定发盘方的坚定性，并提供些权衡因素；而卖方也只能探测对方是否有让步的可能。这样，发盘方或是为了显示自己的坚定而接受旷日持久的谈判，或为缩短谈判时间而不惜失面子做出主动让步。这种情况，对于保持长期贸易关系的双方来说，需予以特别的考虑。
（5）根据前述四种情况，如果有外界因素限制谈判时间（买方限时），这就对发盘者的最初要价有了限制。除非发盘企业处于全面的主动地位，而且有把握使买方按自己意图行事，否则发盘企业在价格磋商中实施大幅度的让步，只能是损害自己的利益和名声。
13、卖方还盘时应考虑哪些因素？并据此采取怎样的还盘策略？
提示： 在谈判的初期，卖方对自己发盘中的各项主要交易条件应该心中有数，特别是在发盘之后，对买方的反应也应有一定的估计，买方一开始是不会全部接受发盘的。发盘后，卖方所处的情况通常有以下三种：
（1）买方收到发盘后，立即按自己的条件还了盘；或者一开始买方就提出要卖方按买方的某项条件发盘，卖方没有照办，而买方却坚持这一条件。在这种情况下，卖方可以明显看出谈判双方的分歧点，也就是下一步磋商的重点。
（2）通过与代理人的商谈或与买方的非正式接触，卖方已经明白买方准备接受什么条款，或自己报盘中哪些条款买方还不是最满意的。
（3）买方将不接受卖方发盘中的某些条款，而卖方对此情况一无所知。
根据上述三种不同的情况，卖方应分别采取不同的策略：在第一种情况下，卖方应该坚持原发盘中的交易条件，不做任何让步。如果处于第二、三种情况下，除了要坚持一下自己的立场外，还应该仔细地研究一下对方所提出的条件，要探明双方的差距有多大，以及对方对发盘的不满意程度。总之，不管在哪种情况下，卖方都应该重新考虑他原先对买方让步的估计。
14、买方还盘采取不同策略时会出现何种形势？ 提示： 一般来说，买方所面临的卖方报价不外乎四种类型：所有报价人都选择速决策略；多数报价人选择速决策略；所有报价人都选择克制性策略；多数报价人选择克制性策略。在这四种情况下，如果买方采取速决策略便会出现下述四种可能：
1、所有发盘人都采取速决策略。对买方有利，因为所有的报价只是为了达到最低的谈判目标。
2、多数发盘人采取速决策略。会使买方的预期价值降低，因可以出低价的人增加了虚头，这就迫使采取速决策略的买方接受次低价而不是最低价。
3、所有发盘人都采取克制性策略。这对采取速决策略的买方最为不利，因为所有的发盘人都增加了虚头，从而使价高得让买方难以接受。
4、有一家发盘人采取速决策略。这对买方来说，情况就大大改善了，因为这是一个低价或者是一个次低价。
如果买方均采取克制性策略，会出现下述四种可能：
1、卖方均采取速决策略。在这种情况下，最低报价人或次低报价人在竞销的压力下，将自愿给予小幅折扣。
2、卖方均采取克制性策略。在直接讨价还价的形势下，如果所有的发盘人都采取克制性策略，买方必然能够从中物色到让步的卖方。一般来说，这种让价幅度大约是谈判虚头的一半。
3、个别卖方采取速决策略。这是买方的机会，买方的期望值可在上种情况的基础上推进一步，这样讨价还价就在较低的水平上进行了。
4、多数卖方采取克制性策略。买方处于地位不定的状态，多采取克制性的方针作为谈判的策略，因为卖方在地位不定的情况下也多采取克制性策略，买方采取克制显然比速决策略要优越。
除了上述策略选择以外，发盘后的买方策略，还应根据是否已经还盘来确定，如果已经还了盘，交易磋商的难点就显示出来了。这时，买方应采取的策略是仔细观察对方的反应而不是做任何让步。如果还没有还盘，买方就应该继续促使对方亮出他对自己发盘中各种交易条件所能承担的责任，并尽可能不显露出自己的立场。
15、买方确定了还盘策略后应采取何种形式的还盘？
提示： 只有当买方（受盘方）采取克制性策略的时候，才会发生对发盘的选择问题，也即对发盘进行还盘。还盘有两种情况，即直接对价格还价或间接地从涉及风险的合同条款（罚则、担保、付款条件等）方面进行还盘。受盘方在争取实现自己还价的过程中也面临着和发盘方一样的问题——越是对自己有利的条件，越要拖长谈判时间，并增加费用支出。
在国际贸易中，还盘一般采取三种方式：即逐项还盘；分组还盘；全面还盘。在买卖双方的交往中，如果买方对卖方十分了解，而且对发盘中的某些条件很有把握，那么买方可以采取个别条件的还盘形式，否则就必须要从总体上考虑还盘的问题。如果对条件中的成本、管理费及利润等项分别磋商，就会把事情搞乱。经验表明，买方对发盘的各个因素不同时施加同等的压力，他就可能顾此失彼，难以实现自己的目标。例如：发盘者可能在减少利润的同时，却会增加对材料或工时的计算，从而抵消了买方在某一项上的要求，所以，考虑总的全面还盘是非常重要的。
1、在单一发盘的情况下。卖方在发盘之后，自然希望买方给予答复，这时买方也同样处于较为有利的地位，他可以借此了解自己合适的还价水平和探测对方的让步幅度。
2、在多方发盘的情况下。当买方与多个卖方洽谈交易时，买方应逐个分析所收到的发盘，认清各自突出的特点，从中选择对自己最为有利的发盘。在还盘时可分别说服他们，提供其他发盘中所给予的有利条件，而不必提及其他发盘中对自己不利的条件。但在运用这种策略时，必须权衡各项发盘中与价格有关的方面和各发盘可能给予的让步程度，否则他会失去对主要问题的把握。
五、案例分析
案例1
1．丰田公司是怎样分析美国汽车市场、发掘营销机会，进行市场定位的?
提示：美国汽车消费观念已由“身份象征”转为“交通工具”；考虑购买第二辆辅助车；石油危机使低价、节能、耐用的小型车成为消费者追求的目标。市场定位就是要解决“生产什么和为谁生产”的问题：适合美国人需要的小型车，驾驶间大，性能比大众牌高两倍，车内装饰高出一截；把“产品与设计图纸相一致”的质量标准理解为“顾客使用方便”；采用了低价策略，定价在1 800-2000美元之间，比美国车和德国车都低，树立 “质优价廉”的形象。
2．丰田公司是如何运用产品、价格、渠道和促销策略的?在此基础上对丰田重组营销因素，进一步维护和巩固市场所采取的措施做出评价。
提示：产品策略：适合美国人需要的小型车，驾驶间大、性能比大众牌高两倍、车内装饰高出一截、顾客使用方便，实施经营、售后服务和零配件供应一体化，节约燃料25％～
30％的省油车，保证驾驶人员安全的装置；
价格策略：采用了低价策略，定价在1 800-2000美元之间，比美国车和德国车都低，树立 “质优价廉”的形象；第三，以优质的服务来打消客户对使用丰田车的顾虑，给丰田车的客户吃了“定心丸”。
渠道和促销策略：为了满足不同层次、不同爱好的消费者的需求，从1965年起，他们把不同的车型、发动机、传动装置、座位、颜色、轮胎进行不同方式的组合，形成“王冠”、“花冠”、“光冠”等四大系列的数百种不同样式的轿车，“丰田”把这种策略称做“扩大选择范围的体制”。为使每位顾客都能从丰田公司的销售网满意而归，“丰田”的销售部门创造了“每日订货制度”，各销售店即使没有顾客需要的车种，也可以随时接受订货，客户可在10-30天内取货。（根据你的实际调查进一步丰富丰田的渠道和促销策略）
案例2．休顿公司撤盘
提示：合同已经成立，发盘不能取消。因为，在新发盘有效期内（2月20日之前），我方已经去电传表示接受，合同即时成立。根据《联合同国际货物销售合同公约》的规定，订立合同之前，发盘可以撤销，但撤销通知必须在受盘人发出接受通知之前送达受盘人。而本案的撤销通知是在受盘人发出接受通知之后才作出的，所以无效。加拿大是《公约》的缔约国，也受《公约》约束。
六、作业 1．
日期：2007年2月15日
致：Mr . Shaheen Kamal
感谢贵司今晨发来的关于增订20000打木尺的传真，我们会一如既往地与贵司进行良好的合作。
非常高兴获知贵司提供的加拿大客户Shide Trading Co．的信息，儿童玩具符合我司经营范围，我公司经营该产品已有多年，特别是我们新近推出了一系列长毛绒玩具，这些产品出口欧洲和美国等国和地区，受到客户的好评。关于玩具的详细货号与规格，我们会另寄样本与价目表给客户，上面的价格与实际价格稍有不同，有些新产品还没有编制进去。新价目表正在印制，完成后立即寄给他们。我们愿意与其建立比较稳定的业务关系，并致力于将具有良好品质的货物推向加拿大市场，以我们的优质服务赢得客户的信赖。 期盼贵司的早日答复。
谨上
Xxx
（译成英文） 2.
Date: 1998年3月19日
敬启者：
非常感谢贵司关于压花酒杯的询盘，Mr. James Dickinson,Manager of Seven Stars Co.,是我司多年的老朋友，常年都有业务联系。我们相信我们双方之间的生意也会越做越大，贸易关系越来越巩固。
我司经营的压花酒杯在新西兰、意大利、法国、日本等市场销路很好，客户给与很高的评价。有关压花酒杯的样品说明书，我们将特快专递寄给你们，现根据市场情况报给贵司优惠价格如下：
货号：AF101 CIF 悉尼 每罗15 美元，FOB 上海 每罗12．60美元，4罗装一纸箱； AF102 CIF悉尼 每罗14.20美元，FOB上海 每罗12.30美元，５罗装一纸箱。 支付：即期信用证
保险：CIF价，按照发票金额的110%投保一切险。
工厂有现货，收到信用证后30天出运，该发盘有效期5天。 谨上 何先生
（译成英文） 3.
敬启者：
感谢贵司来函。
对于我方牛肉罐头价格高一事，我们能够理解。市场确实需要去开拓、发展，这是需要成本的。而且我们知道，贵司在当地市场经营渠道畅通，经营作风好，经验丰富，资信高。所以我们愿意通过贵司打开当地市场，将我们品质优良的产品送到消费者手中，这也是我们双方的共同愿望。同时我们不得不说，我司报给贵司的价格已经很有竞争性了。让我方降价20% 实在为难。我司经营牛肉罐头已有20余载，产品畅销东南亚和欧美地区，客户对我们的货物品质给予了高度评价，订单不断。
鉴于贵司是我们结识的新朋友，我们在实际成本基础上最大限度地减少利润，报给贵司优惠价格，CIF雅加达 USD4.00/罐，希望不久能收到贵司的订单。
盼望早日答复！ 谨上 刘先生 （译成英文）
第十章
一、名词解释
托运单——是托运人向船公司或货运代理签发的租船订舱委托书。 议付——也称出口押汇，是议付行在审单无误情况下，按信用证条款买入出口商的跟单汇票，从票面金额中扣除利息，将余款按议付日外汇牌价折成人民币拨给出口商的行为。 定期结汇——是议付行根据向国外付款行索偿所需时间，预先确定一个固定的结汇期限，到期后主动将票款金额折成人民被拨交出口商。
原产地证明书——是一种证明货物原产地或制造地的证件。
出口退税——是指对出口商品已征收的国内税部分或全部退还给出口商，以鼓励出口的一种措施。
结汇——是将出口货物销售获得的某种币制的外汇按售汇之日中国银行外汇牌价的买入价卖给银行。
出口收汇核销——是指对每笔出口收汇进行跟踪，直到收回外汇为止。
装货单——又称关单，俗称下货纸，是船公司或其代理签发给货物托运人的一种通知装货的凭证。
收货单——即大副收据，是货物装船后船方签发的收到货物的凭证，凭其换取正式提单。
出口报验——是出口生产经营单位按照《商检法》规定，向当地出入境检验检疫局申请办理检验的手续
商业发票——简称发票，是卖方开给买方载有货物名称、品质、数量、价格、包装、支付方式等内容的清单。
二、翻译下列英文名词 1．商业发票 2．汇票 3．出口许可证 4．装箱单 5．原产地证书 6．对信用证的修改 7．普
惠制产地证明书A格式 8．整箱装 9．装货单 10．全套（一整套）提单
三、解释下列信用证条款
1．我们现开立以你方为受益人的不可撤销的凭下列单据付款的跟单信用证。
2．我们现对此信用证加具保兑并对提交的单据与信用证条款完全一致时，承担保证在提示时予以及时承付的责任。
3．仅限于在通知行议付。
4．此信用证可凭受益人开立的以我方为付款人的60天远期汇票在任何银行自由议付。 5．可凭你方开立的开证行为付款人的30天远期汇票支付货款，贴现费和利息由受益人支付。
6．远期汇票即期支付利息由买方承担。
7．汇票金额按发票金额的95%开立，减下的5%佣金支付给开证申请人。
8．必须在装运单据日期后15天内向银行提交单据议付，但必须在信用证有效期内。 9．商业发票一式8份CIF 纽约价，分别标明FOB货值，运费，保险费。
１0．全套三份清洁已装船提单，空白抬头空白背书，通知方为买方，标明：运费预付CIF热那亚转运瑞士
１1．保险单或保险凭证一式2份，以发票金额的110%作为保险金额开立，投保协会货物条款A险和战争险，表明由索赔支付代理在荷兰进行理赔。
１2．由中国出入境检验检疫局出具的品质和重量检验证书。 １3．信用证金额和装运数量可有5%溢短装。
１4．议付行可以向XXX银行用电汇索偿，证实单证已完全相符。 四、解答问题
1．（一）银行审证要点 （1）政策上审核。是否符合我国方针政策。 （2）对开证行资信及信用证真实性的审查。 （3）信用证生效及开证行付款责任的审查。
（二）出口单位审证要点 （1）对开证申请人和受益人的名称及地址要仔细核对。 （2）信用证金额、币种、付款期限规定是否与合同一致。 （3）商品品名、货号、规格、数量规定是否与合同一致。 （4）信用证中的装运条款是否与合同一致。 （5）信用证交单日、到期日和到期地点。 （6）对单据的审核。单据由谁出具、能否出具 （7）对其他特殊条款的审查。如指定船公司、注明二程船为15年以下船龄的船只，不能接受。 （8）对银行费用条款的审核。一般银行费用由开证申请人负担，偿付行的费用由开证行承担。其他发生费用由指示方负担。
2．几种可能： 货物先于单据到达港口，没有单据买方无法办理通关手续；向银行付款前转卖提单项下货物，套用下家资金；拖延付款；发现所收货物有质量问题，可以各种借口拒绝付款。 风险防范：拒绝使用“正本提单径寄开证申请人”条款；变信用证支付为电汇支付，先收款后出运；改用赊账支付方式，让原付款银行出具银行保函，保证出口商在规定时间内没有收到款，由银行承担付款责任。
3．出口业务中，通常要与供货商、银行、商检、船公司、外管局、海关、保险、贸促会、税务局等部门联系，保证业务顺畅进行。 出口合同签订之后，即进入履约阶段。出口商备货，要与供货商交涉，把好质量关；如果资金缺乏，即要贷款与银行打交道；货物生产完毕要申请商检部门检验（法检商品），报检时间要与租船时间对接好，防止出现船期到了没有商检；在生产结束之前就要向船公司租船订舱，以防耽搁时间误了装期；向外管局领取出口收汇核销单，供报关之用；出口前向海关申报货物情况，如实填写报关单；及时向保险公司购买保险（CIF）；有时需要与贸促会打交道——外商要贸促会出具的产地证书；货物出运完毕，待报关单和收汇水单返回后，即可核销外汇并到税务局办理退税。 以上业务有的是先后完成，有的是同时进行。因此，需要业务人员对上述部门有较好的了解，知道其办