及财务分析，体现项目的物超所值，从而支撑单位售价； ? 引进沿海专业的物业管理公司担任本项目的物业管理顾问，以较低的代价，去赢得消费者对未来长远持续经营的信赖，同时形成竞争对手难以逾越的障碍； ? 全面修正项目推广方案及设计内容，在传播销售信息的同时，注重发展商基础品牌功能的塑造，使得发展商及项目本身成为当地经营商户谈论的话题；
? 重新挖掘并整合政策资源，利用项目重点工程的政治优势，来达成增强消费信心的目的。
小结：应该来说，从项目现有的综合情况来看，劣势远多于优势。威胁大于机会，二者权衡，只剩下地理位置的优势还比较明显（或者说地段观念容易扭转）。
要保证项目销售销售的最终成功，发展商必须摒弃原有的项目错误操作思路，通过重塑项目形象、加大招商力度、加快工程进度、调整营销系统结构来打造一个真正值得消费者信赖的商业经营体系。
四、项目前期销售的主要症结及对应营销思路
通过上述的分析，我们可以看出，项目在前期销售中存在着一定问题，而本章节，我们就要将此一一分析，并找出对应的解决方案。
症结一：商业经营权与商业产权重叠，没有剥离
? 经营权与产权是充满矛盾的二个方面，经营权与产权的有机结合，可以稳定市场、增加消费信心；但同时又会带来日后市场管理无序、经营混乱的局面；解决的方法就是将二者进行剥离，将经营权统一交由发展商及专业公司协助处理，这样既保障投资者的预期利益，又可以让经营户放心经营，免除后顾之忧。
症结二：市场前景不明朗，投资回报无保障
◆ 锦江外滩的招商在前，引进了部分品牌商户进场，
加之本项目经营业态定位不明朗，使得商户对本项目的前景抱有怀疑，而投资者看不到有多少商户进驻，不免认为市场难以兴旺，投资回报更无从谈起； ? 确定业态、尽快进入招商，利用大量商户意向进场经营来提升消费信心；
? 在成功招商的基础上，提供三年投资回报，并且降低销售门槛，减少支付首期款的比例，让投资商业成为一种轻松的理财方式。
? 为增强消费信心，维护市场长远经营的利益，必须引进专业的物业经营管理，为市场的经营管理、物流配送及市场推广提供科学规范的操作指导，让投资者清晰地看到发展商为本项目的长远筹划。
症结三：企业内部体制不健全，工程进度缓慢
? 建立部门岗位责任制，完善与销售部门之间的横向沟通，凡要事必以往来函件的形式进行处理，避免部门之间工作的推委；
? 增加甲方施工管理人员，协调施工企业，日夜加班，以最快的速度加快工程建设，即使增加工程成本也在所不惜；
? 招商的成功，必须要工程进度的支持，除非特殊原因，一般商户不会在一个连工程形象尚不具备的市场内租商铺。
症结四：项目及企业形象没有树立，缺乏品牌传播意识
? 我们发现，XX商贸城在当地商户心目中知名度不算很高，而且绝大部分商户不了解商贸城的情况，更别说市场的业态，项目在目标消费群体中明显缺乏独有特征及品牌感；反而大家都认为它的工程进度非常慢，公司有点问题。
? 必须确立项目的形象定位，在目标消费群体中树立强烈特征，可以从经营业态的特点及项目自身的规划特点进行分析；
? 调整现有广告设计，所有广告宣传分招商及销售二个阶段执行，整个推广必须加强品质属性及集中性，
不追求持续性的推广，采用短期内集中式的轰炸，以达到对消费者的心理震撼及打竞争对手一个措手不及；
? 在招商期间不谈销售，而在销售期内，成功招商及稳定长远的投资回报是诉求重点。
症结五：政策资源利用不充分，没有准确把握消费脉搏
? 任何一个新市场的成立都需要时间来慢慢培育，但如果有了政府政策的倾斜，兴旺的时间就可以大大缩短，而本项目前期只是空洞的提出了“重点工程”及“划行入市”的概念。
? 消费者关心的是自身经营的行业能否得到政府支持、进驻本项目能否得到工商税费的优惠、在市场能否长久经营等问题；我们必须在政府相关部门取得明确的答复（招商报告中已经提到）；
? 利用政府出面的招商新闻发布会及相关政策条件，在所有销售信息中进行强化，XX不大，人群传播远远强于媒体传播，大家都在议论政府对项目的支持，将引导大量经营户踊跃购买本项目商铺，更会增强投资者的信心，侧面形成对商业价值的支持。
第二部分 项目定位
一、项目形象定位
定位基础：
? 项目地处XX市城市中心繁华地段，紧邻XX路； ? 项目规划二条商业步行街，一个中心广场，具备休闲购物的空间及环境条件；
? 业态丰富，是综合性的专业市场；
? 用“购物公园”来体现商铺的品位，提升商铺形象。 ? XX当地缺乏同类商业，树立独有特征。
二、项目价格定位
1、销售政策设定
为保证商铺的顺利销售，我们提出了“返租三年，年回报7%”、“买铺即收三年租金，一次性赚足21%”（三年租金一次性返还给买铺的客户，从首期款中扣除）的销售政策。该销售政策的制订对于本项目的销售有着以下几个方面的促进作用：
◆ 采用返租3年的销售政策，有利于开发商获取市场
商铺的统一经营权，取得了实现市场分区招商和培育市场的主动权，取得了市场能得以做旺的先决条件。 ◆ 采用返租3年、固定回报的销售政策，打消了商铺
购买者“市场能不能做旺，投资收益有没有保障”的疑虑。因为开发商承担了所有前期市场培育的风险，和保障了商铺购买者在市场培育期的投资收益，投资者要考虑的只是3年过后租金能收多少的问题了。经过市场前期的火爆招商和3年的市场培育期，相信XX市大部分投资者会认为市场会做起
◆
◆
来的。
关于7%的年投资回报。商铺的购买者不管是经营户还是纯粹投资者，其商铺购买本身都属于一种投资行为，商户要分析是自己买铺经营划算，还是租赁店面经营划算；投资者要分析，投资商铺所获取的收益与投资其它渠道所获取的收益哪一样更高、风险更小。就商户而言，7%的回报率，不考虑租金递增，相当于用14年租金买间50年产权的商铺，这对于商户而言显然是不具备足够吸引力的，因此在宣传推广过程中，我们要引导客户，XX商贸城拥有巨大的生意机会，一定会取代胜利路成为XX市的商业地王，租金一定会不停的涨，5年内超过胜利路，以目前的价格购买XX商贸城商铺，仅相当于该商铺10年甚至8年的租金。对于投资者而言，目前没有任何投资渠道与投资XX商贸城商铺相比收益会更高，锦江外滩目前提供6%的年投资回报，不管是从年投资回报还是商铺的升值空间而言，锦江外滩与XX商贸城没得比。
采用买铺即收三年租金，三年租金从首期款中扣除的销售政策，可以大大降低商铺购买者的投资门槛，减少了首付款（从原来的40%降低到19%），扩大了购买层面，让更多的投资者能买得起XX商贸城的商铺。
2、返租价格的测算
为保证商铺销售价值的充分实现，和实现开发商利润最大化，我们在价格设定上将3年返租回报金额中开发商补贴部分全部计入销售价格成本。
对于沿街商铺我们实际上只有6个月的免租期，现在我们将沿街商铺也统一按18个月免租期进行计算，沿街商铺少减免的12个月的租金，可用于补贴针对品牌商户招商中多优惠部分，多余部分可用于市场推广或作为开发商额外利润
按年租金回报7%、返租贴补18个月计算，价格折扣为10.5%。 1）、基准价格设定