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根据市场需求的变化找出不同时期最具有市场竞争力的商品， 及时调整产品的广度和深度，
5-2-3分类产品定价 书类
1.杂志期刊：大量过期杂志已失去它的时用价值，此类书应以较低价格
出售，注重批量出售。
2.考试用书：在相关考试前此类书呈现一个销售旺季，比平日价格应上
调2%—5%。如每年3月——6月是各类英语考试的旺季，BEC，TOEIC，CET——4，6，TOFFEL，但此段时间也是毕业生售书时节，竞争在一年中最激烈，可采取先提前收购毕业生的书，垄断卖书市场，6月——8月，考研书，注会书，司法考试书占主导，应对此类书提价，但此时最大竞争产品为盗版书籍，对此在出售考试用书时可提供相关笔记或赠品吸引顾客。
3.文学类及工具书：具有收藏价值，此类书应制定长期稳定的价格。
数码产品类
应根据新旧程度，及出厂年限，版本，质量综合考虑来定价。产品间有明显价格梯度。
中介类
1.租房中介：每年3月——6月为租房淡季，大批毕业生离校会空余很多
房屋，此时中介费应下调2%——5%，而9月——1月各类考试增多，考研生为了复习，呈现租房热，在保证为顾客提供满意的租房信息的同时，应相应上调中介费2%——5%，但都是在成功为顾客找到房屋后才收取全额中介费用。
2.兼职工作：每两个寒暑假，十一，五一为兼职高峰。可提供的兼职服
务信息很多，中介费可上调2%——5%，“绿茵”比其他中介服务机构调价优势为有较高的诚信度，提供的兼职与大学生期望的相对口。
租赁类
1.产品租赁：不同商品规定不同的押金额度，商品以使用时间长短收取
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租金，
2.生活用品：根据季节变化定价，属于相应季节的产品会出现需求旺季，
租金上调10%——20%。
时尚娱乐，体育用品：
此类产品只会满足顾客的一时需求，在已退出流行后，应以大量折扣吸引消费者。
5-4-3总体价格策略
引入期：刚开始进入市场，不管是产品类还是中介类，消费者都不是很了解，
此时因选择适中并相对稳定的价格，为了稳定市场并提高信誉度，进一步提升市场占有率，稳定地获取利润。
成长期：随着消费者对“绿茵”的进一步了解，“绿茵”已占有一定市场份
额，应针对不同季节的不同产品做相应调价，但要密切关注竞争者的行动。
成熟期：尤其是中介服务，在已完全建立了信誉度与市场后，对价格调整应
更为仔细。每个产品，服务，制定更为详细的调价制度，把握每次市场机会。
衰退期：对毫无生命力的产品，采取降价，折扣，买一赠一等活动，使之退
出市场，而不成为积压存货。
5-3 渠道管理
首先，“再度空间”是一个初创公司，在各方条件还不太完善的前提下我们将致力于销售网络的开发、深化分销渠道、建立完备的战略渠道管理系统。
得终端者得天下。这是一个全新的营销时代，“绿茵”的主要消费者又为各高校在校人员，因此销售渠道的终端选择更显得至关重要。我们将定期进行市场调研，对客户进行细分，时刻了解消费者所需，使顾客价值达到最大化。
经初步分析，主要消费群体可分为以下几类：
1.带来大量现金流量且进行不定期购买的顾客（书籍、日常用品及中介服务需求者）
2.一次性购买金额较高的顾客（大型电器购买者）
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3.认同企业文化的顾客（校方及固定定期物品购买者）
为了对顾客进行持续的连锁开发，使顾客价值达到最大化，针对以上几类顾客群，我们制订了以下渠道管理措施：
5-3-1对外渠道管理
1．在各高校设立专门的服务点及信息站。以地域为划分标准，我们将在
以下几个分支机构设置商品二级中转点（图6）：
图6 公司机构设置
西科大 中医校 绵阳财经大学 绵阳科技大学 总公司大学城 职业大学 师范大学 天府学院 绵阳师院 绵阳供商学院 以上二级管理层将定期向综合信息中心（天府学院总部）提供市场的购买趋势、顾客定货记录及员工业绩的详细信息。
2．由专业人员设立本公司的网站，主要负责网上广告宣传、订购信息招
贴、顾客调查反馈及与各分支机构、任务传达、商品信息化调运。 3．创造优质的服务体系，营造“以人为本，诚信为家”的经营氛围，全
方位了解顾客需求，妥善处理顾客抱怨，并定期回馈与奖励顾客，使顾客价值达到最大化。
4．坚持让一线销售人员记录营业日志，了解顾客的相关信息，为与顾客
进行下一步联系打下良好基础。具体记录的营业日志包括如下内容： （1）顾客的姓名、性别、年龄 （2）所需买卖的商品的性质、要求 （3）顾客的联系方式（电话、E-mail）
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5-3-2 对内渠道管理
1．以整理完备的信息资料为依据与市场部并驾齐驱，在实际订货前明确
各分支所有卖场的数量，估算出具体定货量。之后确定每种规格的卖场数量及商品的系列、款式，定出每一季的主销货、概念货及特价货。科学地收货、订货、备货，达到同心一体化的目的。 2．对预算的具体投入方向进行细化，按80/20法则根据各种商品的周转
期进行灵活调价。本公司预计2006年在公司运营上投入资金11万元，其中9万元用于公司渠道管理，各部分经费初步预算如图7
10g%8%市场调研费用分销渠道管理费用员工培训费用广告费用
图7 运营经费预算分析
3．对员工定期地进行营销技巧的培训，制定规范的工作章程，使公司的
经营理念得到最大化的体现。
5-4 促销策略
当商品的差异性越来越小时，顾客消费的选择更取决于品牌在他心目中的印象。本公司品牌的定位是天津市第一个有组织、有规模、有可实施性的大学生二手物品及服务中心。
“再度空间”有限公司以“开拓进取、追求卓越”为基本信念，“以人为本、诚信为家”更是贯穿整个经营过程的核心，本公司以打造“5C”品牌为宗旨，为天津市大学生提供了一个颇具规模、可信度高的资源循环利用的有效平台。这——便是我公司的独特价值所在。
在品牌的宣传中，我们请专业人员为公司设计了品牌标识。“再度与您一同成长” 在此基础上，我们在营销过程中将会把品牌标识和经营理念分别印在门头店招、员工的服装、货车、名片、专门的网页等载体上。做到整体视觉形象统一，使人一目了然。具体广告策略如下： 1．宣传单发送。通过各高校固定二级管理层派发人员定期进行点对点传
单发送。
2．校园广告栏粘贴。在各高校宣传栏粘贴海报扩大影响力。
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3．布标、展台咨询。设置阶段性展点，进行人员面对面宣传。 4．举行冠名宣传活动。以半年期为单位举办规模性宣传活动
对于广告成本初步预算经费为人民币6万元，各广告渠道金额分配如下图：
冠名宣传14H%传单广告栏粘贴布标展台咨询20%
图8 广告策略
针对商品的销售，我们制订了以下促销策略：
5-4-1固定地点促销
1．团购策略。
团购，俗称团体购买，也即大宗采购。我们将采取建立一支专门的团购导购队伍，负责大批量商品的存储、流通，接待大批量订购者，并以具体商品的性质、订购量制定折扣标准，以同等商品相对的较低价位来促成商品的销售、流通。 2．互动机制策略。
通过员工的营业日记，在公司与顾客之间建立起一套行之有效的互动机制，定期与顾客联系，按照层级的划分建立顾客资料库，利用科技及网络等工具与顾客保持互动，定期使顾客了解公司的促销活动及市场购买趋势，以便使顾客在第一时间得到及时、优质的服务。 3．回赠与奖励策略。
提供最好的服务，设计和规划最好的顾客服务流程与空间，赢得更多顾客的信赖。对现有的顾客按其给企业带来的收益进行分段的奖励，可以是积分的，也可以是旅游的，或者是直接赠送产品的。 4．季节性降价策略。
适时减价是经营中的一个策略，它可以调整商品结构，处理过时商品，并通过价格波动刺激消费者的购买欲望。在采取减价策略时考虑时机、频率和速度。如大多是从周末开始延续至一个星期后，频率一般不能超过总销售时间的30%。降价幅度应考虑具体情况并可适时地采取物物
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