重要概念：
1、市场：指某种产品的现实购买者与潜在购
买者需求的总和。 2、市场营销：指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。 3、交换：是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物品的行。 4、交易：交易是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。 5、交易营销：与交易有关的营销活动。 6、关系营销：企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的。 7、生产观念：消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。 8、产品观念：消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。 9、推销观念：消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果顺其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大理购买本企业产品。 10、市场营销观念：实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。 11、客户观念：指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息等，根据由此确认的不同客户终生价值，分别为每一
个客户提供各不相同的产品或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。 12、社会市场营销观念：企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。 13、4P：产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）。 14、6P：产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）、权力（power）、公共关系（public relations）。 15、战略计划过程：指通过制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划，在企业的目标和资源与迅速变化的环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。 16、战略业务单位：它是单独的业务或一组有关的业务；它有不同的任务；它有竞争者；它有认真负责的经理；它掌握一定的资源；它能从战略计划得到好处；它可以独立计划其他业务。 17、密集增长：包括市场渗透、市场开发、产品开发三种战略。 18、一体化增长 ：包括后向一体化、前向一体化、水平一体化三种战略。 19、多元化增长：包括同心多元化、水平多元化、集团多元化三种方式。 20、定点超越：指企业将其产品、服务和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程。 21、市场营销管理：是指为了实现企业目标、创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案进行的分析、计
划、执行和控制。 22、市场营销战略：企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的营销组合。 23、市场营销环境：指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种因素和动向，可分为宏观市场营销环境和微观市场营销环境。 24、市场营销机会：指对企业营销管理富有吸引力的而且具有竞争优势的领域或动向。 25、环境威胁：指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的市场营销行为，这种不利趋势将损害企业的市场地位。 26、微观环境：指企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量，包括企业本身及其营销中介、市场、竞争者和各种公众。 27、宏观环境：提那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境以及社会文化环境。 1
28、愿望者竞争：向企业的目标市场提供种类不同的产品以满足不同需要的其他企业。 29、一般竞争者：向企业的目标市场提供种类不同的产品但可以满足同一种需要的其他企业。 30、产品形式竞争者：向企业的目标市场提供种类相同，但质量、规格、型号、款式、包装等有所不同的产品的其他企业。 31、品牌竞争者：向企业的目标市场提供种类相同，产品形式也基本相同，但品牌不同的产品的其他企业。 32、公众：指对企业实现其市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团体。 33、消费者收入：包括消费者个人工资、红利、租金、退休金、馈赠
等收入。 34、可支配个人收入：是指扣除消费者个人缴纳的各种税款和交给政府的非商业性开支后可用于个人消费和储蓄的那部分个人收入。 35、恩格尔定律：关于家庭收入变化与各方面支出变化之间比例关系的规律性。 36、可随意支配个人收入：指可支配个人收入减去消费者用于购买生活必需品的固定支出所剩下的那部分个人收入。 37：文化：是区分一个社会群体与另一个社会群体的主要因素，是人们通过学习获得的区别于其他群体行为特征的集合。 38、社会阶层：是指一个社会中具有相对同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一个阶层的成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为规范。 39、参照群体：是指个人在形成其购买或消费决策时用以作为参照、比较的个人或群体。 40、习惯型购买行为：指对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花时间选择，也不需要经过收集信息、评价产品特点等复杂过程的最简单的购买行为类型。 41、复杂型购买行为：是指消费者面对品牌差异大的产品，广泛收集相关信息，慎重选择，仔细比较后才购买，以求降低风险的购买行为类型。 42、协调型购买行为：是指消费者面对品牌差异小而购买风险大的产品，花费大量时间和精力去选购，购后又出现不满意、不平衡的心理，为寻求协调平衡而在使用过程中继续收集产品信息的购买行为类型。 43、变换型购买行为：是指对于品牌差异明显的产品，消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌的购买
行为类型。 44、消费者市场：指所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场，它具有分散性、差异性、多变性、替代性和非专业性等特点。 45、产业市场：又叫生产者市场或组织市场。它是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或服务，以供销售、出租或供应给他人的个人和组织。 45、中间商市场：指那些通过购买产品和服务以转售或出租给他人获取利润为目的的个人或组织。 46、政府市场：指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位。 47、采购中心：所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位。 48、直接重购：企业采购部门根据过去或许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品。 49、修正重购：企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。 50、供应商营销：一是确定严格的资格标准以选择优秀的供应商，二是积极争取那些成绩卓著的供应商使其成为自己的合作者。 51、地理细分：企业按照消费者所在的地理位置以及其他地理变量来细分消费者市场。 52、人口细分：企业按照人口变量来细分消费者市场。 53、心理细分：按照消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。 54、行为细分：企业按照消费者购买或使用某种产品的动机、消费者所追求的利益、使用者情况等行为变量来细分消费者市场。 55、品牌忠诚：指由于价格、质量等诸多因素