价策略，差别定价策略，产品组合定价策略，免费定价策略 37、价格折扣的主要类型及其含义 （1）为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，酌情 降低产品基本价格，这种价格调整叫做价格折扣。 （2）主要类型有：现金折扣；数量折扣；功能折扣；季节折扣；让价折让。 38、企业在选择不同的折扣策略时所考虑的主要因素 （1）竞争对手在战术上和策略发展上会表现出不同特点。 （2）折扣的成本均衡性 （3）市场总体价格水平下降 （4）企业流动资金的成本、金融市场汇率变化、消费者对折扣的疑虑等因素。 39、企业地区定价策略的表现形式 （1）地区定价策略的实质，就是决定对于卖给不同地区顾客的某种产品，是分别制定不同的价格还是制定相同的价格。 （2）表现形式有： FOB原产地定价，统一交货定价，分区定价，基点定价，运费免收定价 40、竞争者对企业变动价格的反应 （1）了解竞争者反应的主要途径。 （2）估计竞争者反应的统计分析方法 （3）预测竞争者反应的主要假设 41、企业对竞争者变动价格的反应 （1）不同市场环境下的企业反应：竞争者为什么要变动价格？ 是临时变动还是永久变动？若不理会竞争者变动价格，对本企业的市场占有率、利润有何影响？其他企业会作出反应吗？竞争者和其他企业对于本企业的每个可能的反应又会作出什么反应？ （2）市场主导者的反应：维持价格不变，降价，提价。 （3）企业应对变价需考虑的因素：产品生命周期所处的阶段及其在企业产品投资组合中的重要程度；
竞争者的意图和资源；市场对价格和价值的敏感性；成本费用随着产销量的变化而变化的情况。 42、市场营销渠道和分销渠道及两者的区别？ （1）市场营销渠道指配合或参与生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。 （2）分销渠道指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 （3）分销渠道的职能：调研、促销、接洽、配合、谈判、物流、融资、风险承担。 43、企业在设计分销渠道时应该考虑的因素 （1）顾客特性 （2）产品特性 （3）企业特性 12 （4）中间商特性 （5）竞争特性 （6）环境特性 44、如何评估各种可能的渠道方案 （1）经济性标准 （2）控制性标准 （3）适应性标准 45、测量中间商的绩效 （1）将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进行比较，并以整个群体的升降百分比作为评价标准。 （2）将各中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设立的配额相比较。 46、批发商及其职能 （1）批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者其他商业用途而进行购买的个人或组织的活动。 （2）批发商的职能：销售与促销、采购与搭配货色、整买零卖、仓储服务、运输、融资、风险承担、提供信息、管理咨询服务。 47、影响促销组合策略的主要因素 （1）促销目标 （2）产品因素 （3）推动与拉引策略 （4）产品生命周期阶段 （5）经济前景 48、公共关系含义和职能 （1）公共关系：指某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对
组织的认识、理解和支持，达到树立良好的组织形象、实现组织与公众的共同利益与目标的管理活动与职能。 （2）公共关系职能：信息监测、舆论宣传、沟通协调、危机处理。 49、值得建立产品的一个差异的条件 13