第一，及时利用； 第二，适时利用； 第三，果断放弃。 （2）企业应付环境威胁的对策有以下三种： 第一，转移策略，包括产品转移 、市场转移 、行业转移； 第二，减轻策略； 第三，对抗策略。 8
14、宏观、微观营销环境分析包含的内容 （1）微观环境因素：与企业市场营销联系较为密切、直接的企业外部因素的总和，主要包括企业本身、供应商、销售渠道、顾客、竞争者和社会公众等因素。 （2）宏观环境因素：与企业市场营销联系较为间接的企业外部因素的总和，主要包括人口、自然、经济、政治法律、科学技术及社会文化等对整个市场具有全局性影响的因素。 15、影响消费者支出模式的因素及其对消费者支出的影响 （1）消费者收入 （2）家庭生命周期的阶段 （3）消费者家庭所在地点 16、消费者市场的特点 （1）分散性； （2）差异性； （3）多变性； （4）、替代性； （5）非专业性。 17、影响消费者购买行为的因素 （1）文化因素：文化、亚文化、社会阶层 （2）社会因素：参照群体、家庭、社会角色和地位 （3）个人因素：年龄和性别；职业与经济状况；生活方式、个性及自我观念 （4）心理因素：动机、知觉、学习、信念与态度 （5）情境因素：预购情境、购物情境、时间状态 18、参照群体及其对消费者购买行为的影响 （1）示范性：为消费者展示出新的行为模式和生活方式； （2）仿效性：消费者有效仿或反对其参照群体的倾向，故消费者对某些 事物的看法和对某些产品的
态度也会受到参照群体的影响； （3）一致性：参照群体促使人们的行为趋向某种一致，从而影响消费者对某些产品和品牌
的选择。 19、消费者购买行为的类型，分别具有的特点 品牌差异程度 高 低 购买参与程度 大 变换型购买行为 复杂型购买行为 小 习惯型购买行为 协调型购买行为 20、消费者购买决策过程 （1）引起需要 （2）收集信息 （3）评价方案 （4）决定购买 （5）购后感觉和行为 21、组织市场及其主要类型 组织市场是指所有为满足其各种需求而购买产品和服务的组织机构所构成的市场。包括三种类型：产业市场、中间市场、政府市场。 22、产业市场与消费者市场的差异 与消费者市场相比，产业市场 （1）购买者比较少，但购买数量大； （2）是派生需求； （3）需求价格弹性小； （4）需求波动大； （5）专业人员采购； 9
（6）直接购买； （7）互惠互利； （8）其用户可以通过租赁方式得到所需产品。 23、政府采购的基本原则是什么？ （1）公开、公平、公正和效益原则； （2）勤俭节约原则； （3）计划原则。 24、市场细分的利益 （1）有利于企业发现最好的市场机会，提高市场占有率； （2）使企业用最少的经营费用取得最大的经营效益； （3）有利于提高企业的竞争能力。 25、消费者市场细分的依据 （1）地理细分——国家、地区、省市、城镇、乡村； （2）人口细分——年龄、性别、家庭人数、生命周期、收入、职业、教育、宗教、社会阶层、民族、国籍；
（3）心理细分——生活方式、个性、消费习惯； （4）行为细分——购买时机、寻求利益、使用状况、使用频率、忠诚程度、待购阶段、对产品的态度。 26、产业市场细分的依据 产业市场购买者也可以按照地理、利益、用户状况来分类。还利用其他变量，如：最终用户；顾客规模等。 27、产品组合的优化、调整方法 三、产品组合的优化和调整策略背景效果扩大产品组合，
包预测现有产品大类的销企业可以充分地配置资源，括：售额和利润可能下降分散风险，增强市场应变能力和竞争能力增加产品组合宽度打算增加产品特色为更多的子市场提供产品延长产品组合的长度缩减产品组合市场不景气，原材料能提高经济效益，增加利润源短缺，产品组合宽度、长度过度产品大类现代化产品大类生产形式过时逐步进行技术改造节省资金，但有利于竞争者快速更新生产设备短期内资金耗费多，但有利于竞争 28、产品生命周期不同阶段的划分，每一个阶段的特
点及营销策略 （1）导入期 特点：销量低，促进销费用高，利润低甚至亏损； 对策：介绍产品，吸引消费者试用。 （2）成长期营销策略 特点：销售量激增，规模经济明显，利润迅速增长，新竞争对手增加，产品差异扩大，产品市场深入细分，分销渠道增加。 对策：改善产品品质；寻找新的子市场；改变广告宣传的重点；在适当时机，降低价格。 （3）成熟期的营销策略 特点：销售量增长放缓，利润增长下降，竞争激烈，具有差异的同类产品不断出现。 10
对策：调整市场；调整产品；调整营销组合。 （4）衰退期
的营销策略 特点：销售量急剧下降，利润很低，竞争者减少，消费者消费习惯发生改变。 对策：继续策略；集中策略；收缩策略；放弃策略。 29、品牌对消费者、生产者和竞争者分别具有的作用 建立品牌对消费者有用之处： （1）品牌名称帮助消费者找到可能有利于他们的产品； （2）品牌名称成为报道产品特殊质量的基础； （3）为消费者提供产品质量信息，经常购买同一品牌的消费者知道他们每次都会买到相同质量的产品。 建立品牌为销售者带来的优势： （1）销售者能够比较容易地处理订单和追查问题； （2）品牌名称和商标为独有的产品特色提供法律保护，防 止被竞争对手仿制； （3）能吸引一批忠诚的消费者，为企业带来利润； （4）建立品牌能帮助销售者细分市场。 30、不同类型的新产品采用者具有的特点 （1）创新采用者：具有冒险精神，在承担一定程度风险的前提下试用产品； （2）早期接受者：自身所处社会的观念领导者，较早地但小心地接受新概念； （3）早期大众：在大部分人接受新概念之前作出行动； （4）晚期大众：是多疑的，只有在绝大多数人试过后才会接受一件创新； （5）落后采用者：受传统束缚，对变化不放心，只有在一项革新已慢慢变成传统以后才会接受它。 31、新产品采用过程 （1）认识阶段 （2）说服阶段 （3）决策阶段 （4）实施阶段 （5）证实阶段 32、服务及其具有的特点 服务定义为用于出售或者是同产品连在一起进行出售的活动、利益或满足感。它的特点有：无形性、相连
性、易变性、时间性。 33、服务市场营销和产品市场营销之间的差异 二、服务市场营销与产品市场营销的差异服务有形产品一种行
为、绩效或努力一种物品产品特点顾客参与生产过程顾客一般不参与生产过程顾客与生产过程人与产品服务质量取决于顾客与企业产品质量与顾客无关质量控制问题难以使用统一标准有统一的质量标准不可以储存可以储存产品储存生产、分配不与消费同时发生时间因素生产、分配与消费同时发生分销渠道电子渠道物流渠道 11
34、服务质量的含义，测量服务质量 （1）服务质量是个主观认定，取决于顾客对服务的预期质量同其实际感受的服务水平的对比。 （2）服务质量模型（SERVQUAL MODEL ），服务质量测量的十个标准，作为消费者服务品质感受的主要成分：可感知性、可靠性、反应性、胜任能力、友爱、可信性、安全性、易于接触、易于沟通、了解性。 35、服务便利的类型，影响服务便利的企业因素和消费者因素 （1）服务便利的类型有：决策便利、渠道便利、交易便利、获利便利、购后便利。 （2）影响服务便利的企业因素：服务环境、消费信息、品牌形象、服务流程。 （3）影响服务便便的消费者因素：时间观念、时间压力、换位思考、经验积累。 36、影响定价的主要因素、基本的定价方法及定价策略 （1）影响定价的因素：定价目标，产品成本，市场需求，竞争者的产品和价格。 （2）基本的定价方法：成本导向定价法，需求导向定价法，竞争导向定价法 （3）定价策略：折扣与折让定价策略，地区定价策略，心理定