法或条约中实体规范来确定当事人的权利和义务。 另一个是解决管辖权问题，即国内法院应不应该受理这一案件。 涉外民事案件管辖权的意义。 1. 管辖权的存在是一国法院审理一个案件的前提条件。 2. 涉外民事案件管辖权的确定常常关系到实体法的适用，从而直接影响一个案件的审 理结果。 3. 涉外民事案件的管辖权的确定直接影响到诉讼当事人合法权益的取得和保护。 涉外民事案件管辖权的种类： 1. 在英美法国家，以诉讼目的为标准区分对人诉讼的管辖权和对物诉讼的管辖权。 2. 在大陆法系国家的立法和司法实践中，基于确定管辖权的侧重点不同而存在属地管 辖权和属人管辖权之分。 3. 各国立法同时又根据诉讼案件性质的不同而区分专属管辖权和任意管辖权。 何谓属地管辖权、属人管辖权、专属管辖权？ 属地管辖权： 侧重于法律事实或法律行为的地域性质或属地性质， 强调一国法院对于其 所属国领域内的一切人和物以及法律事实和行为都具有管辖权， 其管辖权的基础就是被告人 在法院所属国境内设有住所或习惯居所， 或者是物之所在地或法律事实和行为发生地位于该 国领域内。 属人管辖权： 侧重于诉讼当事人的国籍， 强调一国法院对于其本国国民参与的诉讼具有 管辖权，其管辖权的基础就是诉讼当事人中有一方是法院所属国的国民。 专属管辖权： 是指有关国家的法院基于其所属国立法的规定而可任意行使的管辖权。 对 于任意管辖的案件，原被告双方可以通过协议选择管辖法院。在不存在这种协议的情况下， 原告也可以依法选择管辖法院。 各国法律对涉外民事案件管辖权是如何确定的？ 以法国为代表的拉丁法系各国一般都是根据有关当事人的国籍来确定一国法院的管辖 权， 明确规定一国法院对有关国民的诉讼具有管辖权， 而不管有关国民在诉讼中处于原告还 是被告的地位，即使有关诉讼与一国毫无联系时也不例外。 以德国为代表的德国、奥地利、日本等国的法律，以被告人的住所来确定有关案件是否 具有管辖权为原则，而以依国籍确定涉外民事案件管辖权作为例外。 英美法系国家一般都区分对人诉讼和对物诉讼，根据“有效控制原则”，分别确定一国法 院对这两类诉讼是否具有管辖权。 《关于国际管辖权和执行法院判决的公约》是如何确定案件管辖权的？ 1. 被告住所地是确定管辖权的基本根据。 2. 公约规定了特殊管辖权。 3. 公约还对专属管辖权的案件作了划分： A、 关于不动产物权的诉讼归不动产所在地法院管辖； B、 有关社团和法人的活动或清算的诉讼，归当事人住所地法院管辖； C、 关于专利、商标的案件，由申请注册或办理注册国家法院管辖等等。 4. 公约规定了协议管辖的原则。 司法协助：系指一国法院应另一国法院的请求，代为进行某些诉讼行为，如送达司法文 书、传询证人、搜集证据以及执行法院判决和仲裁裁决等。提出请求的法院的行为，叫法院 委托，履行他国法院委托的行为叫做司法协助。 司法协助的内容有哪些？ 狭义：仅包括协助进行诉讼文书的送达、传询证人、搜集证据等； 广义：除了上述内容外还包括执行外国法院的判决。 一国法院在什么情况下可以拒绝执行外国法院的判决？ 1. 对法院委托的文件的真实性有怀疑。 2. 委托履行的行为，根据履行地国家的法律，不属该国司法机关的职权范围。 3. 委托履行的行为与履行地国家的主权和安全不相容。 4. 委托履行的行为是履行地国家法律所禁止的诉讼行为。 5. 不存在互惠。
仲裁：是争议双方约定将其争议交由第三者（仲裁机构）公断并作出裁决。 仲裁有哪些特征： 1. 体现当事人的自治意思。 2. 它有利于当事人商业秘密的保护。 3. 有利于争端的及时解决。 4. 仲裁裁决是可以执行的终局裁决。 仲裁协议： 是指当事各方同意将他们之间确定的不论是契约性或非契约性的法律关系上 已经发生或可能发生的某些争议提交仲裁的协议。 仲裁协议的主要作用是排除了法院对有关争议案件的管辖权。 仲裁条款一般包括： 1. 仲裁地点。我国对外贸易的做法一般有：A 力争规定在我国仲裁；B 规定在被告所 在国仲裁；C 规定在双方同意的第三国仲裁。 2. 仲裁机构。国际贸易仲裁机构一般有如下两种方式：A 常设仲裁机构；B 临时仲裁 机构。 3. 仲裁程序。包括仲裁的申请、仲裁员的指定、案件的审理、仲裁裁决的作出及效力 等。 4. 裁决效力。主要包括仲裁裁决对当事人双方是否具有拘束力，是否为终局性的，能 否向法院起诉要求变更裁决。 现代各国法律，一
般不允许当事人对仲裁裁决不服提起诉讼。即使向法院诉讼，才宣布 裁决无效，而对裁决本身则不过问。 5. 仲裁费用的承担。仲裁费用一般规定由败诉方承担，也有的规定由仲裁庭酌情决定， 该费用包括两类：A 仲裁庭为补偿仲裁费用，得征收的一定手续费，一般按争议标的价值的 0.1%-1%收取；B 仲裁庭规定的败诉方补偿胜诉方因办理案件的费用，一般该金额不得超过 胜诉所得胜诉金额的5%. 本国裁决： 是指本国仲裁机构或根据本国程序法规作出的裁决。 本国裁决在各国司法实 践中，主要有两种情况： 1. 本国法规定本国裁决具有法律上的效力； 2. 只有经过法院以判决的形式确认后才具有法律上的效力。 外国裁决： 是指在一国作出的裁决需要到外国执行的情况， 如果败诉方不自动执行仲裁 裁决， 并且在裁决地国没有可供执行的财产， 胜诉方就应到败诉方财产所在地法院请求强制 执行。 我国在加入《承认与执行外国仲裁裁决公约》时作了哪些保留？
1. 互惠保留声明：将我国仅在互惠的基础上对在另一缔约国领土内所出的仲裁裁决的 承认和执行适用该公约； 2. 商事保留声明：即我国只对按照我国法律属于契约性和非契约性商事法律关系所引 起的争议适用该公约。 我国《民事诉讼法》对执行外国裁决的原则规定是什么？ 凡我国涉外仲裁机构所作出的裁决， 当事人不履行的， 对方要申请仲裁机构所在地或财 产所在地中级人民法院执行，如果财产不在我国境内，法院可根据双边、多边条约委托外国 法院协助执行。 我国应按照上述公约、 协定的原则进行审查， 认为不违反我国法律的基本原则或者我国 国家、社会公共利益的，承认其裁决的效力并按照法宝程序予以执行。
第十七章 出口的商业成本与收益 出口的商业收益主要有哪些： 1. 通过开拓国际市场增加销售和获取更多的利润。 2. 通过参与国际市场的竞争来树立企业声望。 3. 通过拓展国际市场降低对本国国内市场的依赖。 4. 通过出口来充分利用过剩的生产能力。 5. 在参与国际市场竞争中学习和借鉴先进的生产和管理经验。 6. 通过国际市场的拓展来实现规模经济，产生效率收益（即更低的单位成本） 。 出口的主要商业成本及风险有哪些？ 1. 出口营销中，由于距离遥远而导致运输成本增加的风险。 2. 出口营销中，由于各国在文化、经济、政治、法律、技术等环境上存在的巨大差异 而导致信息成本增加的风险。 3. 外汇的汇率风险。 4. 政治风险。 汇率风险可分为几类？各是什么？ 按其作用对象（即会计报表、交易结算和业务经营）可分为三类： 1. 交易风险：指出口过程中，在成交期和结算期之间由于汇率变化而造成的损益。 2. 会计风险：指在海外有分公司的企业在编制合并会计报表时，由于汇率变化而造成 海外企业资产负债值在母公司会计报表上的损益变化。 这种会计风险损失与交易风险损失的
根本区别在于它不引起实际的资金流动变化， 所造成的只是一种会计报表上的账面损益， 海 外分公司的实际资产，负债值并没有发生变化，只有当将海外分公司转手时，会计损益才转 变为实际的资金损益。 3. 经营风险：指汇率变动对企业经营、创利能力的影响。与交易风险和会计风险不同， 对经营风险的衡量不能像对交易风险和会计风险那样精确测算， 经营风险是对企业在没有汇 率变化情况下的未来经营状态和有汇率变化情况下经营状态两者之间企业价值的差距的一 种大概估计。 外汇风险的常用管理方法是什么？ 1. 对于交易风险的常用管理方法是外汇保值，最常采用的手段主要有无期外汇保值、 现汇加资金市场保值和外汇期权保值等。 2. 对于经营风险的管理可以从预防和应付两个角度来看。从预防角度看，一般有两种 方法，即经营的地域多元化和财务多元化；从应对的角度看，一般有两种应对策略，即利润 策略和市场份额策略。 出口商应关注的政治风险有哪些？ 首先出口商必须关心母国、 东道国及产品原产地所在国之间的关系， 尤其是东道国与母 国的政治、法律及对外贸易政策； 其次，出口商还应关注本国政府和东道国政府政策的稳定性； 最后，出口商还应注意政治制裁的问题。
第十八章 出口战略的选择 SWOT 分析法：是一种综合考虑企业内部条件和外部环境的各
种因素，进行系统评价， 从而选择最佳经营战略的方法。S 是指企业内部的优势（strengths） ，W 是指企业内部的劣 势（weaknesses） 是指企业外部环境的机会（opportunitied） 是指企业外部环境的威胁 ，O ，T （threats） 。 市场选择战略： 是对国际目标市场的评估和选择， 也就是从世界诸多国家和地区中选出 最具吸引力的国家和地区，使之成为企业出口的战略目标。 影响目标市场选择的主要因素有哪些？ 1. 营销环境是影响出口活动的重要因素，它包括消费者、营销中介人、供应者、竞争 对手、企业内部结构等微观经济因素，也包括人口、经济、自然、技术、政治法律、社会文 化等宏观环境因素。 2. 出口营销动因往往也会左右对目标市场的选择。 3. 市场细分变量的选择也会对目标市场的选择产生影响。 目标市场的选择方法主要有：
1、评估法； 2、缺口分析法； 3、波士顿矩阵法； 4、里兹克拉三层面评估法； 5、茹特的企业销售潜力评估法等。 企业出口的市场进入战略有两种： 直接出口和间接出口 （是指通过设在本国的各种外贸 机构，或国外企业设在本国的分支机构出口。 ） 直接出口与间接出口的根本区别是生产企业以不同的程度直接参与其出口产品的国际 营销活动。 间接出口的主要渠道有哪些： （其各渠道定义及优点请看细看 P316 1、外贸公司； 2、国际性贸易公司； 3、出口经营公司或出口管理公司； 4、“挂拖车”出口； 5、国际性信托公司； 6、外商驻本国采购机构等。 直接出口的主要渠道有： （其各渠道定义及优点请看细看 P317） 1. 国外经销商； 2. 国外代理商； 3. 国际直销； 4. 提供加工装配业务和补偿贸易的国外厂商； 5. 国外销售办事处或分公司等。 6. 此外，参与国际投标与期货交易也可作为一种出口的市场进入方式。 出口营销组合由四个主要变量构成：产品、价格、渠道、促销。 产品整体概念：是指产品由三个部分组成，即核心产品、形式产品和延伸产品。核心产 品是构成产品的最基本内容， 向消费者提供他们所需要的该产品的基本效用或使用价值。 形 式产品是指构成产品实体的产品的具体形态，它包括产品的款式、特色、质量水平、品牌、 包装等若干内容。 延伸产品， 即附加产品指消费者通过交换获得某一产品实体的同时所附带 得到的各种服务。 典型的产品生命周期由四个阶段构成： 投入期、成长期、成熟期和衰退期。在不同阶段产品体现出不同的市场特征，因而应采 取不同的营销策略： 1. 投入期；可供选择的有：A 高价高促销策略；B 低价高促销策略；C 高价低促销策 略；D 低价低促销策略。 2. 成长期；策略的核心是延长这一时期，根据要求完善产品设计，增加花色品种，形 成产品系列，同时加大促销力度，促销的目标是树立良好的品牌形象，广告的重点从一般的 告知转为树立品牌偏好。 3. 成熟期，应实施富有进取性的营销策略，如多元化策略及产品改良策略等，通过各 因素的综合考虑和调整，达到吸引顾客，延长成熟期的目的； 4. 衰退期，企业应有计划有步骤地退出原有市场进行新的产品开发。 产品组合， 指当一个企业开展多品种营销时其生产经营的全部产品的结构或构成， 它由 若干产品线和产品项目组成。 产品线指在技术上或结构上密切相关能满足同类需求， 但规格、 档次、款式不同的一组产品。产品项目是产品线中不同的个别产品。 出口产品组合策略有几种： 1. 产品直接延伸策略，即企业将现有产品组合中的某种或某几种产品，不做任何改动 直接销往国际市场。 2. 产品更改策略，即根据特定目标市场需求偏好将企业现有产品组合中的某几种产品 适当修改后推向国际市场。 3. 产品创新策略，即放弃企业现有产品组合，以某一特定国际市场需求为依据开发新 产品并推向目标市场。 优化产品组合的策略有哪些？ 1. 扩大产品组合：即拓展产品组合的广度和深度，以便充分利用现有资源和市场机会 并分散经营风险。 2. 缩减产品组合：当东道国市场需求发生较大变化时，适当淘汰那些亏损的产品线或 产品项目。 3. 产品线延伸策略：改变产品原来的市场地位增加产品档次，扩大市场覆盖面。又分： 向下、向上及双向延伸。 出口企业的品牌策略有几种？ 1、制造商品牌与经销商品牌策略；2、个别品牌与家族品牌策略； 3、多种品牌策略； 4、品牌推展策略。 出口企业的定价目标有哪些： 1. 利润最大化； 2.
实现预期的投资收益率； 3. 追求较高的市场占有率； 4. 为适应价格竞争，通常实力较弱的中小企业会追随大企业价格。 影响出口企业定价的主要因素有： 1、成本费用； 2、市场供求状况； 3、市场竞争态势； 4、计价货币的选择与汇率波动； 5、政策法律因素。 出口企业定价方法有哪些？ 1. 成本导向定价。具体方法有：A 成本加成定价法；B 损益平衡定价法；C 边际贡献 定价法。 2. 需求导向定价。具体方法有：A 理解价值定价法；B 需求差异定价法。 3. 竞争导向定价。具体方法有：A 随行就市定价法；B 低于竞争者价格定价法；C 高 于竞争者价格定价法；D 领导价格定价法；E 密封投标定价法。 出口企业的定价技巧有哪些： 1. 心理定价，即利用不同消费者的价格心理确定价格水平，如尾数定价、整数定价、 声望定价、分级定价等； 2. 折扣定价，一种减价策略，如现金折扣、数量折扣、交易折扣； 3. 新产品定价，定价技巧有：A 取脂定价 B 渗透定价；C 中间价格。 4. 关联定价，即组合定价，对相关产品按一定的综合毛利率定价，实现企业整体利润 最大化的目标。 选择出口渠道应考虑哪些因素？ 1. 应考虑产品特性，包括产品体积、重量、技术复杂程度、顾客服务要求、季节时令 性、易腐性等因素来决定产品是适合于多环节的长渠道还是中间商较少的短渠道。 2. 应考虑市场需求的特点，即不同目标市场消费者数量、地区分布、购买习惯等方面 的特性。 3. 应考虑企业自身特点。 4. 应考虑不同国别市场在分销渠道选择上的特殊要求和规定。 出口企业的渠道策略有哪些： 1. 直接渠道还是间接渠道； 2. 长渠道还是短渠道； 3. 宽渠道还是窄渠道； 4. 传统渠道还是现代渠道； 5. 统一渠道还是国别渠道。 渠道宽度：是指企业在某一地区市场上并列使用同类中间商数目的多少，多者为宽，少 则为窄。 在决策渠道宽度时，出口企业可有三种选择： 1. 密集分销：即出口企业在某一目标市场上尽可能通过许多中间商推销其产品以加速
市场扩散，扩大市场覆盖面，使顾客能随时方便地购买； 2. 选择分销：即出口企业在某一目标市场上只选择几个中间商推销其产品，可以节约 渠道费用，维护产品在某地区的信誉； 3. 独家分销：即出口企业在某一目标市场上只通过一家中间商推销其产品。 何为促销组合策略？ 促销组合就是有计划地、 有目的地将各种促销方式结合起来综合运用。 促销组合的变量 有四种，即人员推销、营业推广、广告和公共关系。这些促销活动可分为人员促销和非人员 促销，促销策略了可相应地分为 A、 推动策略：指用人员推销的方式，通过一定的渠道，把产品和劳务推荐给消费者， 常用的方法有：访问推销法、示范推销法、服务推销法、网点销售法等。 B、 拉引策略：指企业利用广告、公共关系、营业推广等非人员方式宣传产品，吸引 顾客购买，常用方法有：广告促销法、邀请促销法、代销、试销促销法、信誉促销法等。 促销组合各变量的定义、主要策略及主要方法： 1. 人员推销：是企业派出人员直接向顾客介绍商品促成购买行业的活动，是一种直接 的促销活动，主要特点是灵活机动，创造需求，提供服务，收集信息反馈及时，培养感情巩 固产销关系等。主要策略：A 一般性策略；B 试探性策略；C 针对性策略；D 诱导性策略。 主要方法：A 直接推销法；B 间接推销法；C 团体推销法；D 合作推销法。 2. 营业推广：又称为销售促进，指除了人员推销、广告和公共关系以外的、刺激消费 者购买和经销商效益的各种企业营销活动，多用于一定时期、一定任务的短期特别促销。主 要策略：对消费者进行推广和对中间商进行推广。主要方式：购买折扣、合作广告、经销竞 赛、业务会议和贸易展览、培训人员等。 3. 广告策略，主要包括： 1） 广告定位策略：广告产品定位和广告生命周期策略。 2） 广告市场策略：广告目标市场策略、广告促销策略、广告心理策略。 3） 广告创意策略：战略型广告创意和战术型广告创意。 4） 广告实施策略：广告差别策略、广告系列策略、广告时间策略、广告媒体策略。 4. 公共关系策略：公共关系被视为一种促销手段，它强调通过搞好与公众的关系和树 立良好的企业形象来促进产品的销售。 国际营销公共关系活动的基本方式主要有： 1. 公共关系新闻活动的开展； 2. 公共关系广告宣传：企业广告、响应广告、创意、心象广告； 3. 公共关系中的谈判活动；
4. 公共关系专题活动：参观活动、联谊活动、赞助活动、记者招待会、展览会、典礼 仪式等。 出口目标市场策略有哪些？ 出口目标市场策略即出口企业确定把多少个细分市场作为自己的目标市场。 一般有三种 策略，即 1. 无差异出口营销策略：指出口企业把整个世界市场作为自己的目标市场，用一种标 准化的营销组合策略，努力进入更多的国家，吸引更多的顾客。 2. 差异性出口营销策略：指企业经过市场细分后，认为企业中以把全部或多数子市场 作为目标市场，并且为不同的子市场设计不同的营销组合方案。 3. 密集性出口营销策略：也称集中性营销策略，指企业在市场细分的基础上，集中力 量开拓一个或少数几个很相似的市场，实行专业化经营，进行密集性开发。 第十九章 战略实施中的组织 企业出口的目的与要求有哪些？ 目的： 1. 为获取更多利润； 2. 为扩大生产规模、降低成本、取得规模效益； 3.为延长产品的生命周期； 4. 为减少季节性； 5. 减少时令性的国内市场波动； 6. 为分散国内市场风险； 7. 为提高企业知名度； 8. 为发挥企业在新技术，发挥新产品上的优势等。 企业出口成功与否取决于企业是否具备一定的条件， 因此企业在出口前应从以下几方面 进行分析： 1. 目前的经营能力； 2. 目前的金融状况； 3. 现有生产能力； 4. 目前的产品线 5. 目前在国内市场的状况等。 出口销售的预测方法有哪些：
1、德尔菲法； 2、指数平滑法；3、回归分析法；4、趋势延伸法；5、购买者意向调查 法； 6、销售人员意见综合法等。 出口预算规划的主要内容是对出口资金的需求分析、 出口资金的筹措和出口资金的使用 安排。 国际商务人员应具备较强的对东道国文化的适应能力、专业能力及学习能力。 国际商务人员的培训应制订具体的培训方案，培训内容主要有： 1. 有关国际营销的知识； 2. 语言教育培训； 3. 文化适应性培训。 国际商务人员的业绩评价包括： 1、业绩标准； 2、业绩衡量； 3、业绩反馈 4、与报酬、晋升、终止等有关的人力资源决策。 影响公司组织结构设计的主要因素有哪些： 公司组织机构的设计主要受两方面因素的影响，即环境因素和公司因素。 环境因素包括：所在行业因素、所在市场因素、政治因素、环境变化因素等。 公司因素包括： a）公司的组织机构设计受目前和将来的国际业务战略重要性的影响； b）公司的组织机构设计还受公司背景、国际业务经验以及公司所在地的影响； c） 公司组织机构的设计与公司所提供的产品种类多少和所在市场的竞争情况密切相关； d）经理人员的特性和经营哲学及其思维模式对于组织机构设计也有相当的影响； e）国际管理技能、经验和公司管理能力同样对公司的组织机构设计有影响。 公司组织结构的主要类型有哪些： 1. 出口部形式； 2. 国际部形式； 3. 地区部形式； 4. 产品部形式； 5. 矩阵结构形式。 第二十章 出口商中的小企业 小企业：是指规模较小的企业。它是一个相对的概念，通常按以下三种标准来划分：企
业雇佣人数、产值或销售额、固定资产价值。不同国家和地区在划分大、中、小企业的标准 方面并不完全一致。 小企业出口优势有哪些？ 1、较强的灵活性； 2、较强的创新性； 3、政府的扶持。 小企业更具有创新性的原因还在于： 1. 小企业创新是为了生存，而大企业却主要为了保持其产品在市场中的优势地位。 2. 小企业的管理者有更多的创新动力，特别是技术型的小企业。 3. 大企业为了营销需要有时会限制技术创新的进度以减少成本。 4. 大企业中的研究者和开发者其专业性分工很强。 小企业出口面临的主要问题有哪些： 资源有限； 缺乏经验； 信息不灵； 缺乏进出口的自主权。 小企业出口的可行性与必要性是什么？ 小企业出口的可行性： a）贸易壁垒的减少和全球经济一体化的发展使出口机会日益增加； b）现代化交通、通讯技术的发展减轻了与出口有关的后勤问题； c）我国加入世贸组织也为小企业的出口带来存在契机； d）我国进出口管理体制将逐步实行外贸经营依法登记制。 小企业的出口是十分必要的，它使企业从以下两方面受益： a）促进企业生产规模的扩大，同时使单位产品的成本下降。 b）出口可以为小企业采用其他方式进入国际市场奠定基础。 小企业的出口方式主要有哪些？ 1. 自营出口； 2. 利用专业外贸公司出口企业的产品； 3. 集约经营联手协作； 4. 通过国外包销商出口； 5. 借助大企业的优势进入国际市场； 第