福建福煤房地产开发有限公司 锦绣江南策划案
首期款与客户群结构图
本项目体量较大，户数很多，户型定位是项目成败的关键。根据以上的分析和目标客户群的收入水平，人群结构。我们对项目户型面积做出如下的比例分配：
30%首期 9—10 10—11 11—12 12—13 13—14 14—15 15以上
上表所列的比例将70%的供给定位在了100—140M2 之间，主力户型在110—140M2，占总面积的48%；其次为50-110 M2，占总面积的27%；140以上的占总面积的29%。
（八）、项目物业管理模式分析决策
物业管理其实是一个物业品牌的延续，是开发商品牌的重要支撑。物业管理在房地产开发过程中的作用越来越明显，越来越引起了开发商的重视。其实物业管理无非两种管理方式——自己管理和委托他人管理。但是发展商到底是自己管理还是委托他管理呢？
自己管理贵司存在如下的难点：
难点一：没名气。我司属下没有成立物业管理公司。名气是相对的，自己新组建物业管理公司，从零做起，当然谈不上什么名气。物业管理公司口碑对售楼起着至关重要的作用。如何使业主信服未来的服务，名气是不得不考虑的问题。
难点二：没经验。物业管理的品牌，是靠经验和技术支撑的，没有经验和技术，就无法在未来的管理中让客户满意。经验的积累，是自己组建公司必需经历的一个过程。
委托其他物管公司进行管理也不是一帆风顺或者一蹶而就的。同样也存在一些不利的因系。
因素一：无法建立长期稳定的服务系统。没有这种系统就无法与地产开发相匹配，发展商对物业管理永远没底，永远靠别人被动地做后期服务。 因素二：无法建立完整的品牌。地产品牌主要包括物业质素和后期服务。光有素质没有物业管理的品牌是残缺的，不完整的。
29% 占总体比率 27% 44% 面积（M2） 100—110 110—120 120—133 133—143 143—153 153—166 166以上 但是结合公司现状来分析，我司这个项目总量不大，才10万平方，以后的项目是不是还有也不得而知，所以我们认为外聘物业管理公司比较适合我司项目16
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的现状。
二、项目建筑设计策略分析决策
建筑设计是一项很艰苦的智力劳动。它不仅与人们的生活息息相关，而与社会、经济、文化有众多牵连，是每个开发商与每个想买房的准业主都十分关心问题。确立一个好的建筑方案不仅需要开发商与建筑师的频繁沟通，更取决于设计师的创作灵感，任何一个建筑方案关键在于处理好表和里的关系。
表：建筑风格是主题定位的具体体现。?健康社区?确立了本案的建筑风格应具有时代性和超前性。这给建筑师出了一个较大的难题。我们认为本案建筑风格主要应以后现代主义的仿生建筑来表现，外立面应表现沉稳的颜色，健康色——古铜色或者咖啡色。以简约的线条造就其?锦绣江南?的特色，让建筑与园林融为一体，体现未来人们生活追求的生态家园。房屋良好的比例及和谐、明快的色彩是最主要的，不要在造形上过多的追求形式和一些不必要的装饰。
里：住宅设计是一种生活方式的设计。一个住宅小区的设计，应围绕?人?这个永恒不变的主题进行全方位的考虑，体现对不同层面的人的无微不至的关心。布臵居住房屋的空间，儿童教育、文化活动、医疗、居民交往休闲、老人儿童的通道、道路、停车场地……住宅的内部空间要满足人居的会客、起居、餐饮、学习、工作、头发器、烹饪及贮藏等需要。随着人民生活水平的提高，快节奏的高效率的现代生活观念将会渗入居住生活领域，小汽车拥有量会逐渐增加。五天工作制的推行以及家务劳动社会化，使生活闲暇时间增多，健身文化娱乐成为生活中不可缺少的部分。
因此，新世纪的居住园区的生活文化设施的标准要注意和社会生产力的水平、人民的生活水平相适应，以多数人的生活空间为准，不能片面的追求超越现实的生活水平。住宅的设计要注意动静分区，干湿分区和食寝分区。卫生间和厨房须有足够的面积和必须采光通风。要为业主考虑贮藏的空间，居住空间环境标准的提高并不是简单地去放大面积，而是要注意其功能，质量和充分发挥每一个平方的作用。 第三部分：营销策略 地产开发公司与营销策划公司之间常常发生的一个矛盾是，地产公司注重营销中产品销售的业绩，而营销公司偏重于营销中产品包装的广告效果，注重项目的知名度。地产公司能够更为深入的了解产品的优势弊端，而营销公司常常忽略或是难以做到这一点，从而导致企划与销售的脱节。 市场经济的核心价值在于为社会创造财富的同时，实现自身最大的经济、社会效益。从市场经济角度来说，一切的活动都是为了推销产品，产生利润，本案也不例外，为此，本案尝试着在地产公司与营销公司之间寻找一个平衡点，在尽可能充分掌握两方面资讯的前提下，以价格策略为核心，把目标客户，项目优劣势分析，各主要卖点，核心竞争力，推盘策略等整合为一体，实现项目利润的最大化。 一、项目分析 项目自身的基本条件是项目价格定位的最基础因素 S ： 毗邻市文体中心，具有区域内最优越的运动配套环境。 板式空间，通透、采光、通风 17
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独具特色的阳台空间 闽江江景 一梯一户 W ： 大部分为大户型，同时也导致了项目的高总价 无突出的具有对购买决策产生决定性影响的优势。 二线江景 不具备价格、品牌优势 O ： 政府东扩南进西拓的政策效果开始凸显，金山入住人口渐多 国民经济形势大好，居民收入水平稳步提高，有利于购买力的释放。 地块的开盘，对我们来说是一个机会点，首先他的地价决定了价格与我们相比不具有优势，其次他的开发可以在目前金山片区较为沉静的情况下共同炒热区域房产，吸引更多的客户。 同时，江南水都三期将开盘，文体中心A地块也已经开始动工。建中小区等金山南部片区的开发，使城市化进程进一步南进，本案所处地段也将显得更为优越，将有利于本案的销售。 T ： 江南水都一线江景，价格上竞争、品牌上竞争 温州炒楼团形成一定泡沫，短期内释放了未来一段时间内的购买力，同时人为的快速提高了房价，提高了楼市购房门槛，拒绝了部分消费者。楼市有可能步入一个相对冷却平淡的盘整时期。 地块的开盘也有可能给我们带来不利的影响，在目前金山片区地产较为沉闷的情况下，如果市场整体形势得不到有效改善，在购买客户不足的情况下，A地块的开盘将进一步分流一部分本案的客户，给本案销售带来更大的压力。 二、核心竞争力传播构思 项目主要卖点 运动设施 文体中心配套运动设施，位于小区正对面，其中游泳池、羽毛球场等各类设施齐全 南江滨公园健身区 小区内会所配套的运动设施 18
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小区内景观配套的运动设施 小区运动文化理念的营造 江景 闽江江景 小区内景观水景 人文环境 区域内教育环境 区域内高尚住宅社区环境 区域内市政机关人文环境 区域内市政配套人文环境 小区内会所配套人文环境 小区景观配套人文环境 小区业主人文素质 小区内人文环境的营造 园林景观 南江滨公园 文体中心内的绿化 小区内部景观园林 物业 拟聘请知名物业公司 人性化物业管理 多重安防设施等等 交通 地处尤溪洲大桥、金山大桥、闽江大道三大主干道中心 19
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户型 板楼 一梯一户 入户花园 大露台 全明设计 楼间距 最小楼间距30m，最大处达到60m，最小比例都在1：1 配套 会所配套 社区内商业配套 文体中心、榕城广场等市政配套 中小学配套 项目主要卖点分析 运动设施：是本案与周边项目相比较最大的优势，紧邻文体中心的优越区位是其他竞争项目所无可比拟的，如能在会所、景观规划上加以充实强化，该卖点可作为本案的主力卖点 江景：本案虽坐落于闽江南岸，但本案地处二线江景，在江景上与江南水都等比较具有一定劣势，且江南水都引水入区、栋栋邻水，更增加了其水景优势。 户型：全明设计、大阳台、入户花园、一梯一户等都是本案较大的卖点，可作为本案优势加以推广。 人文、园林、交通等各项优势为区位内楼盘所共享优势，较难成为本案独特的卖点。 主诉求小区内外的众多运动设施。区内外众多的运动设施是本案天然的优势，也是可与其他江景项目相区隔的最大优势。 本案虽地处二线江景，但江景是南江滨楼盘天然的卖点，依然可作为本案的主要卖点。 南江滨公园、文体中心绿地、小区内景观整合在社区健康自然环境的主题之下。 区域内高尚人文社区（水乡温泉别墅、江南水都等）、各市政机关（中级法院等）、各市政配套（榕城广场、歌剧院等）、教育配套、物业配套、各种业主活动等整合在社区健康人文环境的主题之下。 20