南昌大学软件学院参赛作品 江西燎原软件科技有限责任公司商业计划
产品正式上市后定期就产品价格进行市场调查，合理调整产品价格来保证消费者的利益，并在保证公司成长的同时体现出我们公司的竞争优势。
6.3.3 渠道策略（PLACEMENT）
直销：公司正处于投入和起点阶段，立足南昌、辐射全省。近两年公司计划投入一定资金在全国建立15-20个办事处，每个办事处安排销售人员2人，技术维护人员2人和适当数量的的培训人员。
由于软件产品其本身来说具有一定的利润，直接销售更有利于保证公司获得利润，并也有利于向顾客提供高质量、高水平的服务。
分销商：分销商是公司市场计划中的重要一环。本公司将在营销活动尚未达到的区域，或对全国市场有重要辐射影响的大城市，选择诚实可靠、对软件行业熟悉、有较广泛社会关系的个人或经营机构作为本公司的代理商。
互联网销售：目前公司在互联网上设立网页，开辟有业务咨询、产品及服务介绍、公司简介、商业邮件等目录，目的是面向全国潜在客户，广泛分布产品信息，筛选出有购买意向的客户，方便与客户进行交流等。
6.3.4 促销策略（PROMOTION）
考虑到本产品的特殊性，公司计划通过一系列促销活动来支持产品的推出和发展，塑造良好的公司形象，在一定时间内形成品牌效益，并使本产品占有一定的市场份额。本公司将采取以人员推销、公共关系为主，营业推广为辅的促销组合策略。
1、人员推销
本公司将采取以下一系列措施来确保人员推销得到最佳效果： （１）销售人员职责
市场经理统筹管理大体销售工作，并定期向公司部报告销售业绩，制定完成工作任务的具体步骤，直接领导销售代表。每个销售代表负责1-2个目标市场，直接与企业或经销商洽谈，开拓当地市场，建立良好的销售网，扩大产品在当地的市场份额；遵守公司规章制度，及时向市场经理反映市场情况，在外树立好公司的形象。在占有一定的市场后，公司根据客户资料对客户进行分类，销售人员要服从公司安排，积极主动与大客户建立长期有效融洽的合作关系。
（2）销售人员培训 如下图所示
培训内容 图表7-4
培训对象 职业道德培训 心理素质培训 专业能力培训 企业相关知识培训
销 售 人 员
职业道德准则、诚实守信、商业伦理标准、企业相关规定 人际压力、合作精神、创造力的培训
相关营销理论知识的培训，与目标客户的沟通表达能力 认知企业文化、企业实况，熟知产品性能、用途等知识
▲销售人员的激励制度
我公司的激励制度是依据马斯诺需求理论 “双因素”和“Y理论”制定的。首先公司将对员工的需求进行测试，然后针对不同层次的销售人员，给予不同类型的激励措施。
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2、具体促销活动
（1）、产品推广，帮助目标客户实现产品销售，扩大市场占有率，反过来拉动本公司产品的销售。如客户买某公司（特别针对电脑公司）的产品同时需要相应的管理软件，我们可以先制定出满足消费者需求的标准化软件能后在跟公司合作，把双方的产品同时卖给客户，更能满足市场的需求并能够带动销售量，实现双赢。
（2）产品附带系列。如软件售后服务在一定时间内是免费的，但超过双方协定的时间我方将收取一定服务费用，包括培训费、产品升级费等。 （3）、开业典礼：开业庆典不仅仅是庆祝典礼，它是一个很好的企业与外界沟通的良机，整体活动的新潮感将是表现其品牌内涵的关键点。
3、公共关系
根据对大多数江西省的软件公司的访谈结果得知，软件公司的公共关系主要是处理公司与政府的关系、处理公司与内部公众的关系。 （1）企业与政府的关系：
对于软件公司来说，取得政府的支持相当重要。本公司将贯彻政府的方针、政策，执行政府的法规、条例和各项规章制度服从管理。并通过自己切实的工作成绩和有效的沟通活动，在政府领导者和工作人员心目中树立良好的形象，从而争取到政策上的支持和扶助，使公司更好的发展。
（2）企业与内部公众的关系：
满意的员工将创造满意的客户。内部公众是保证企业正常运作的重要前提，企业要为员工创造一个发展的空间，充分考虑员工的福利待遇，使员工既有工作的热情，又有工作的后劲，有安心工作的员工才有稳定的企业，企业才有更大的精力去改革与发展。
4. 网络营销
与其它商品相比，软件的销售和购买过程有其特殊性。因此，软件网络营销也不同于一般商品。
▲燎原软件产品在线购买方式/说明：
①网上软件报价全为实价,包含一年期免费升级
②客户信息管理系统(网络版）分服务器部分及客户端，用户数量不限，即注册一套软件，全公司所有电脑均可免费下载客户端软件使用。
③在本公司网站下载燎原软件---->软件试用（检验软件）---->在线注册---→付款---→获取注册安全码→完成购买；
★目前公司已建立自己的网站，不仅代表公司的形象，更是公司对外宣传的一个窗口
6.4 寻找并培养潜在顾客
实践表明，一般情况下开发任何一个新客户的成本都远远高于维持一个老客户的费用。因此，任何销售人员的目标都是在维持长期稳定的老客户同时开发新客户。要长期稳定住现实客户，销售人员都必须在把目标客户转变为现实客户之后，继续不断地对现实客户提供更多更具有吸引力的措施，使现实客户能够充分的享受本产品的相对应的服务，如客户有特殊需求我们可以适当的调节尽自己最大的努力，使我们现有的客户都成为我们的成为满意客户。我们也希望通过我们老客户的推荐形式带来新的潜在的客户，不断的庞大自己的客户群。
同时公司也将运用逐户寻访、客户引荐、电话、查阅资料、市场咨询等方式寻找自己的
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客户，并对这些潜在的客户提供咨询服务。
第七部分 产品开发技术与服务
7．1 产品概述
随着我国国民经济的飞速发展，人民生活水平不断提高，人们对生活环境要求日益提高，尤其是对居民居住环境不断提出新的要求，为了适应这种形式，小区的经营者不仅首先要有坚实的硬件基础，还要有一套高效的管理信息网络系统，以便在小区内快速地发布和获取信息，并以最快的速度响应用户的需求，及时为用户提供服务，为住户提供一个高效、舒适的居住、生活环境。住宅小区的物业管理准确地讲应当是指以居住为主要功用的物业进行管理。除住宅外还应包括公寓、别墅等。
本系统可以彻底解决手工计算，抄写物业管理中房产资料、业主资料、住户资料以及文件档案等操作时数量庞大的难题，也可以有效避免长时间无法即时查询某房产或业主资料的繁琐性。随时按照业主名称、房号、房屋类型、房间朝向、面积等多种条件任意查询，减少重复，提高工作效率。
7．2 产品名称与应用领域
本产品名称为小区物业管理系统；主要应用于各种物业管理的小区物业管理系统，管理的项目大体上包括以下几方面的内容：住户管理、住户管理、住户投拆管理、住户报修管理、物业设备维修管理、建筑维修工程管理、停车场管理、物业收费项目管理等。
7．3 我们的产品与市场产品比较
使用起来更加方便、简洁、即经济又实惠，对用户的硬件要求也不高，主要面向低中端用户，并提供了强大的帮助功能，同时提供了免费的培训。
7．4 技术介绍与原理
我们的系统采用面向对象的软件工程的思想来完成这个项目.
7．5 技术创新特点
我们的系统主要针对中低段用户,系统可以分为单机版,C/S 版,B/S版本(后期扩展)多个版本.现有的小区物业管理系统大多操作太过复杂,不适合低端用户操作,而且大多没有给普通的小区居民提供更多的服务,诸如网上查询,网上投诉等.
我们的系统提供多个版本,并且各个版本可以很好的集成,如单机版+B/S,C/S+B/S版相集成,充分满足用户的需要.同时我们为用户提供更友好的界面.
7．6 开发设计过程
软件开发过程是指为生产某个软件产品或系统，需要什么人在什么时候以何种方式进行何种活动的集合。在软件开发过程中我们采用面向对象的软件工程思想来完成这个项目,系统开发过程包括可行性分析,需求分析,软件设计,编码,软件测试来完成这个项目。 1、可行性分析（feasibility study）：对于我们这个项目的可行性分析主要从以下五个方面来进行考虑：
i.经济可行性（economic feasibility）：通过我们市场部人员的前期调查，从获取的准确信息可知，我们的项目（小区物业管理系统）在市场上有比较广阔的前景，并且迫切需要此系统的客户也特别多，现在对我们产品有意向的物业管理公司就已经有好多家；其次通过市场财务分析可知，我们的系统可以获取更加丰富的收益。 ii.运行可行性（operational feasibility）：我们的系统对用户的硬件要求并不高，单机
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版只需一台普通的计算机就可以运行,C/S版本需要小区管理处拥有局域网和服务器,客户需要普通的计算机即可,B/S版本需要需要小区管理处拥有局域网和服务器,客户需要普通的计算机即可.
iii.技术可行性（technical feasibility）：
客户要求我们在较短的时间内完成项目,所以我们需要采用RAD(快速开发工具)Delphi做为开发工具.我们的团队开发人员有完成项目的经验,并且对Delphi比较熟悉,所以在技术是可行的.
2、需求分析
下面是我们得到的用户的业务流程图: 2.1用户的业务流程图
⑴报修服务流程图:
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⑵业主收楼入住流程图:
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